20140627_万科广场_7月份剩余房营销方案

版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。新景祥万科广场项目组2014年6月27日万科广场7月份剩余房源营销建议目录6月份营销推广总结市场分析项目现状营销策略具体执行方案Part16月份营销推广总结•营销活动回顾•6月份营销推广小结—万科合伙人活动—世界杯系列暖场活动营销活动回顾丨万科合伙人活动万科合伙人：万科史上最大让利力度成效不佳闽南万客会会员通过微信平台推荐客户成交，可获房屋成交总价3%的推荐奖励，最高可达50万/套（税前）。96805104月份5月份6月份万科广场8#楼4-6月份成交走势成交套数从4-6月份成交情况来看，6月份在如此大的让利活动背景下，8#楼去化量未得到明显提升，活动效果并不理想。营销活动回顾丨万科合伙人活动如此大力度的让利活动为何效果一般？是活动问题还是项目原因？先对比其他项目营销活动回顾丨万科合伙人活动对比海沧万科城成交情况：活动期间，海沧万科城客户转介成交共计52套，活动效果良好户型81㎡两房84㎡三房132㎡四房合计转介成交量15套29套8套52套【海沧万科城转介详情】从海沧万科城转介详细情况来看，其转介成交户型主要为84㎡三房；132㎡四房成交量较少，大户型转介效果一般。转介整体效果良好，大户型转介效果较差业务员如何看活动：活动推荐奖金高，可有效吸引客户关注，成为6月份电开和逼定客户的重要说辞；客户如可看活动：活动奖金很吸引人，但万科广场项目目前余房总价在175-218万之间，价格高，没有具有购买力的朋友资源；推荐人的奖励为3%高于受推荐人优惠点数1%，担心朋友认为我并处于认可项目去推荐，而是为了高额佣金。营销活动回顾丨万科合伙人活动综合两项目活动成果：对于高总价大面积户型，受转介客户资源有限，活效果并不明显；活动具有一定影响力，对销售逼定有促进作用。小型暖场，达不到邀约到访效果营销活动回顾丨世界杯系列活动【活动主题】狂欢世界杯HIGH翻万科广场【活动内容】【活动时间】2014年6月21日-7月13日【活动对象】业主、新老客户时间活动内容6月21日美甲DIY6月28日软陶DIY7月5日饼干DIY7月12日T恤DIY营销活动回顾丨世界杯系列活动74422310952546716255265194315141246710500600194125126679410684696646051015206月1日6月2日6月3日6月4日6月5日6月6日6月7日6月8日6月9日6月10日6月11日6月12日6月13日6月14日6月15日6月16日6月17日6月18日6月19日6月20日6月21日6月22日6月23日6月24日6月25日6月26日6月27日6月28日6月29日6月30日万科广场6月份来电来访情况来访量来电量龙岩看房团龙岩看房团6月份来电量共计168组，来访量160组；小型系列暖场活动并不能成为邀约来访的重要说辞，动未带来较明显的来访量提升。小型暖场，达不到邀约到访效果初访复访活动参与点球大战16组（9组看房团）4组0组美甲DIY9组3组10组软陶DIY10组2组5组小型活动，营造现场氛围；客户来访量未得到提升，且活动参与积极性一般；活动并未对销售带来直接促进效果。营销活动回顾丨世界杯系列活动小型暖场，达不到邀约到访效果6月份营销推广小结【6月份营销推广小结】万科合伙人活动力度大，但万科广场项目大户型转介效果较差•万科广场剩余产品主要为137㎡四房，总价高，具有购买力的客户资源较有限，30天的活动仅促成8组转介成交，较上月成交量无大效果较不明显。小型暖场活动，达不到邀约到访效果•小型系列活动并不能成为邀约来访的重要说辞，6月份来电量共计168组，来访量160组；•综合每周活动情况，每场活动参与量在10组之内，参与度较低。Part2市场分析市场分析13.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.1214.0114.0214.0314.0414.05供给15.359.259.549.461.525.526.219.111.511.321.129.922.113.537.430.1销售32.278.939.748.842.444.133.830.025.68.83.060.822.131.216.419.3价格13985151911725916014152601836116242167681617614213990317973182151769020726227560500010000150002000025000单位：万㎡、元/㎡近期厦门全市商品住宅供销价走势供给销售价格注：数据来源于新景祥数据近期供销局势：进入2014年以来，市场成交遇冷，成交量较去年同期大幅下跌。近两个月呈现罕见供大于求的市场态势，说明客户观望情绪依旧浓厚，心理坚冰有待打破。市场观望情绪浓厚，成交量维持低位近期开盘分析：在市场价格连续上涨的市场背景下，呈现出刚需楼盘项目普遍表现不佳、高端项目表现尚可的态势。在一定程度上折射出厦门刚需购买力不足。近期开盘情况一览表类型项目名称开盘时间推盘量（万㎡）主力户型折后均价(元/㎡)去化情况刚需楼盘凤凰花城2014.5.12.6592㎡两房、114㎡三房1260012%国贸金沙湾2014.5.171.1689㎡两房、124-125㎡三房1320050%联发欣悦湾2014.5.171.1382㎡两房、91-94㎡三房1280070%禹洲中央海岸2014.5.242.5591㎡2+1房、135㎡3+1房1880040%海翼05922014.6.62.5676㎡两房，87-89㎡2+1房97-99㎡三房，130-143㎡3+1房1200040%夏商新纪元2014.6.81.1988㎡两房，89㎡三房1500060%五月花2014.6.211.9789-91㎡2+1房，124-128㎡57套1650060%高端楼盘建发中央湾区2014.5.113.27350㎡四房、570㎡五房5280070%2014.6.83450-1200㎡独栋别墅9300070%泰禾厦门院子2014.5.242.97196-199㎡联排、220-270㎡类独栋联排：31000类独栋：4000077%世茂湖滨首府2014.5.284.22135-137㎡复式、158㎡复式2930080%开盘现场去化普遍不理想开盘现场去化理想市场分析政策环境：“分类调控”将调控的主动权更多的交予市场，今年出台重大调控政策的可能性较小；近期多地出现小幅松绑限购，处于风口浪尖的厦门也不例外，外地客户购房门槛解除，政策环境相对宽松。2014年“两会”提及的主要房地产政策维度具体政策政策解读货币政策货币政策要保持适度松紧，促进社会总供给基本平衡，适度适时预调微调2014年货币政策从紧投资把投资作为稳定经济增长的关键之于房地产即为保障房建设提供资金保障房地产调控针对不同城市情况分类调控，增加中小套型商品房和共有产权住房供应，抑制投机投资性需求中央提出了房地产市场“分类调控”总体基调，暗示调控将更具灵活性房产税推进税收制度改革，做好房地产税、环境保护税立法相关工作房产税的实施首先需要通过严肃的立法程序，房产税实施仍需时日近期厦门“限购”政策放宽，外地客户拥有在厦购房资格：今年“两会”期间，中央提出了房地产市场“分类调控”总体基调，暗示调控将更具灵活性。而紧随着近期各地楼市颓势初现，这一基调似乎演变成了各地楼市的“托市良药”。各地也频频出现“限购松绑”消息，而4月底南宁官方正式下文“松绑”限购，打响“救市”第一枪。与以上各地“降价”风潮相比，厦门房价虽特例独行，坚不可摧。但在“限购”这一举动上，也有了放松迹象，但此次限购放松并不是完全意义上的放松，只是政府默认了补税行为，即外地客户要在厦门买房，无需缴纳医社保或个税，同样拥有在厦购房资格，办理按揭时可以补税。但“厦门家庭禁购三套房”,“外地家庭禁购二套房”的政策并没有放松。市场分析客户观望情绪较浓：由于受大市场环境影响，全市整体表现相对低迷，客户观望情绪依旧浓厚。岛外刚需购买力不足：在市场价格连续上涨的市场背景下，厦门刚需购买力不足，呈现出刚需楼盘项目普遍去化情况不理想。限购政策有所松动：今年大调控政策出台的可能性小，且近期限购有所松绑，政策环境相对宽松。市场扩容，对于吸纳能力极强的厦门，尤其是具有价格优势的岛外住宅市场占据较大利好。小结Part3项目现状项目现状丨剩余房源情况楼层列表厦门万科广场——8#楼01单元02单元03单元04单元05单元四房小三房小三房大三房大三房494901490249034904490548480148024803480448054747014702470347044705464601460246034604460545450145024503450445054444014402440344044405434301430243034304430542420142024203420442054141014102410341044105404001400240034004400539390139023903390439053838013802380338043805373701370237033704370536360136023603360436053535013502350335043505343401340234033404340533330133023303330433053232013202320332043205313101310231033104310530300130023003300430052929012902290329042905282801280228032804280527270127022703270427052626012602260326042605252501250225032504250524240124022403240424052323012302230323042305222201220222032204220521210121022103210421052020012002200320042005191901190219031904190518180118021803180418051717011702170317041705161601160216031604160515150115021503150415051414011402140314041405131301130213031304130512120112021203120412051111011102110311041105101001100210031004100599019029039049058801802803804805770170270370470566016026036046055501502503504505440140240340440533013023033043052201202203204205户型大高楼层低楼层户型套数已售（套）剩余（套）去化率小三房96960100%大三房9692395.83%四房48291960.42%合计2402172390.42%目前剩余房源23套，其中110㎡三房4套，137㎡四房19套；剩余产品总价在175-218万之间，总价高，客户抗性大；剩余产品主要分布于高/低楼层。户型大，总价高，高/低楼层分布项目现状丨客户来访情况63303330383445445951544541284348010203040506070近期来访来电情况来访量来电量来访来电量持续