STP全文国际营销H&M

H&M集团从瑞典韦斯特罗斯的一家女装店，到拥有六个不同品牌和遍布世界各地的3,500家门店。H&M的设计团队致力于始终以最优价格为所有顾客创造可持续的时装。服饰系列中包括光彩夺目的派对系列、经典基本款和功能性运动服，适合成年男性、女性、青少年和儿童，以及所有季节和场合。除了服装、鞋履、箱包、首饰、化妆品和内衣以外，还有专为儿童和成人设计的时尚家居饰品概念——H&MHome。H&M的服饰系列丰富繁多，顾客总能找到适合自己风格和衣橱的商品。（虽然款式很多，但是每个款式的量很少，如果看上了不立刻买就可能买不到了）H&M门店遍布全球55个市场，网上购物业务已在13个国家开通。TheH&MgroupFromasinglewomen’swearshopinVästerås,Sweden,tosixdifferentbrandsand3,500storesallaroundtheworld.H&MH&M’sdesignteamcreatessustainablefashionforall,alwaysatthebestprice.Thecollectionsincludeeverythingfromdazzlingpartycollectionstoquintessentialbasicsandfunctionalsportswear–forwomen,men,teenagersandchildren,andforeveryseasonoroccasion.Inadditiontoclothes,shoes,bags,jewellery,makeupandunderwearthereisalsoH&MHome–fashionableinteriorsforchildrenandadults.ThewidthandvarietyoftheH&Mcollectionsmeancustomerscanalwaysfindsomethingtosuittheirstyleandtheirwardrobe.ThereareH&Mstoresin55marketsworldwide,andonlineshoppingin13countries.市场细分（Segmentation）一、人口细分（DemographicSegmentation）1.年龄(Age)15～30岁的人群购买频率高，但购买单价却比较低，这个年龄层多数为学生本身无经济能力的收入，但喜欢快速流行、个性张扬、价格相对便宜的商品。也有一部分为刚刚参加工作或参加工作有一定的年限，经济独立或者有待提升，出于工作上的要求或者本身的追求，会对商品本身的品质、款式有一定的要求，开始不盲目的追求流行，在追求流行的同时会结合是否符合自己的经济能力。这个年龄阶段的人群属于冲动感情型消费者。15～30yearsold:Theagemostofstudentswithouttheeconomicability；——Highpurchasefrequency,；——Butthepurchasecostisrelativelylow；——Likethefastfashionable,individualandrelativelycheapproducts.Thereisalsoapartisjusttoworkortoworkforacertainnumberofyears；——Economicindependenceorneedtobeimproved；——(Becauseofthejobrequirementorthepersonalpursuit,)requiringgoodqualityandin-styleproducts；——Donotpursuethepopblindly,inthemeantimetheywillcombinewiththeireconomiccapacity.Thisagegroupbelongstothetypeofconsumerimpulsivefeelings.30～45岁多为人夫（父）或者为人母。这个年龄阶段显著的特点是（购买单价会高于前面一个年龄层，购买转化率会比较高，有比较强的店铺归属感。）购买量不高，但成交金额较高，有较强的商品高单价承受能力，对商品的品质有比较高的要求。这个年龄阶段的人群属于习惯型消费者。30～45yearsold:Mostareparents——Purchasequantityisnothigh；——Buttheturnoverishigh；——Strongaffordabilityofhighcommodityprice；——Requiringhighcommodityquality；——StrongsenseofbelongingtothestoreThisagegroupbelongstothetypeofconsumerhabits.45～60岁购买量不高消费素质最高，消费最理性，追求商品品质，注重商品购买的便利性。这个年龄阶段的人群属于经济实用型消费者。45～60yearsold:——Lowpurchasequantity；——Highestconsumptionquality；——Themostrationalconsumption；——Pursuingofcommodityquality；——Payingattentiontotheconvenienceofpurchaseofgoods.Thisagegroupbelongstotheeconomicalandpracticalconsumers.60岁以上比较传统保守，购买量低，关注产品的价格，贪图小便宜，消费的耐用性，消费的保守性，购买的休闲性。这个年龄阶段的人群属于理智型消费者。Above60yearsold:——Traditionalconservative——Buyingless；——Paymoreattentiontothepriceoftheproduct；——Covetingpettygain；——Consumptionofdurability,conservatismandamusement.Thisagegroupbelongstorationalconsumers.2.收入(Income)依据中国大陆2012年物价指数，分析国民收入等级可分为“上中下”3个大等级。具体以家庭或个人年收入人民币划分：OnthebasisofChinesemainlandpriceindexin2012,analysisofthenationalincomelevelcanbedividedintothreerating.SpecifictothefamilyorpersonalannualincomeofRMBdivision:1、上层阶层。年收入100万至1000万元以上；对商品的品质要求很高，对高档品的需求大，追求时尚潮流。1.Theupperclass:Theannualincomeof1millionto10millionyuanorabove；——Highrequirementsforhighqualityofthecommodities；——Highdemandforhigh-endproduct；——Pursuingfashiontrend2、中层阶层。年收入在10万元至100万元之间；对商品的质量要求高，对流行时尚的商品的欲望大，但同时也要考虑价格。2.Themiddleclass:Theannualincomeof1millionyuanto100000yuan——Highrequirementsforqualityoftheproduct——Highdesiresforfashionablecommodities,butalsoconsidertheprice3、下层阶层。年收入在10万元至2万元以下。注重商品的经济实用性，会优先考虑商品的价格。3.Thelowerstratum:Annualincomebelow20000yuanto100000yuan——Payingattentiontoeconomicalandutilityproducts——Givingprioritytothepriceofgoods二、地理细分(GeographicSegmentation)1.城市(City)一线城市：，一线城市消费者的花钱意愿较强，追求高品质的生活和对奢侈品的消费需求大，市场产品丰富多彩，但生活成本高，生活节奏快且忙碌。人口多，机会也多，对知识分子、人才的吸引力很大，对新事物接受能力很强。First-tiercities：——Strongdesiretoconsuming——Pursuingthehighqualityoflife——Highdemandforluxurycommodities——Richandcolorfulmarketproducts——Butthehighcostofliving——Busyandfastliferhythm——Alargepopulationandmoreopportunities——Strongincentiveforintellectualsandtalents——Strongabilitytoacceptnewthings二线城市：生活竞争力较一线城市小，生活节奏较为闲适，市场产品多样，城市发展较快，人们对高品质的生活的需要不断提高，对知识分子和人才有一定的吸引力，对新事物接受能力较强。Second-tiercities:——Lifecompetitivelessthanfirst-linecities——Comfortablerhythmoflife——Diversemarketproduct——Urbandevelopmentfaster——Improvingthelifequality——Havingcertainappealfortheintellectualsandtalents——Canacceptnewthings三线城市：发展较为迅速，多处于城市扩张阶段，市场产品较多样，思想较为开放，但仍存有保守的思想，不易接受新事物。对知识分子、人才的吸引力不大。Third-tiercities:——Relativelyrapiddevelopment——Atthestageofurbanexpansion——Variousmarketproduct——Openmind,butstillconservative——Noteasytoacceptnewthings——Lessattractivetointellectualsandtalents2.乡村(Village)比较保守，对新事物持有排斥的态度，市场产品单一，人口流出量大，思想比较传统，但慢慢地在开放。——Moreconservative——Holdinganegativeattitudetonewthings——Singlemarketproduct——Largepopulationoutflow——Traditionalideology,buttardilyintheopen三、行为细分(Behavioral)1.使用率(Usagerages)：heavy、medium、light、nonuser2．用户状态(Userstatus)：potentialusers、non-users、ex-users、regulars、first-users、usersofcompetitorsproductsTargeting目标市场H&M目标市场选择于中国一二线城市的15-30岁的年轻人，这群人年轻追求时尚但收入不算太高。这类群体具备对时尚的高度敏感度并有一定的消费能力。但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。H&M频繁更新的时尚低价产品（可以引入4P中的低价策略price）正好可以满足这类人群的需求。TargetMarketin