职场加油站――二十五条销售法则(12年11月刊)

SalingRules二十五条销售法则职场加油站——12年11月刊———蓝盾股份营销管理部———我们必须明白，要在这个世界生存，我们就必须成为——第一流的销售员。无论你是采购部菜鸟、财务部总监，还是美国总统，成事主要还是靠“销售”。也就是说，你要让人们对你的想法——充满热情，引诱他们——接受并坚信你的想法，无论时局是好是坏。关键：每一个专案都有“顾客”。无论你的想法有多酷，如果你想要造成深远的影响，你就必须让那些顾客——狂热地支持你。欢迎来到销售时代。。。TomPeters积累了三十年经验的销售法则：.使用在销售团队、推广专案的小组成员、想要推销自己的新鲜人、新任总监、想要产生改变的人、想要推销自己想法的人……总之，它适合你！对产品的“直接知识”只是必要的起点，不过是基本功夫。要深入了解产品，就要找出所有与你的产品或服务有关的客观及主观评价，包括来自印刷品、网络，甚至是竞争对手的所有资讯。例如，你应该知道大众对你的产品或服务所有的“负面”评价与意见（当然，你也应该知道如何回应这些问题）。结论：对深入了解产品胃口最大的人获胜！Rule1了解你的产品销售产品或服务也是在销售公司，甚至销售公司的成分会多一点。要客观并深入了解公司内部所有相关的程序与职能。你要做好准备，回答顾客任何方面的问题。Rule2了解你的公司目标：了解顾客的“口味”或“企业文化”。这是个永无止境的学习过程。你需要客观了解顾客在决策过程/结构中的“政治因素”（指影响决策的其他相关因素）。了解顾客也包括了解你需要交涉的对象。任何情报，包括（特别是）私人趣闻都有其价值。建议：除非有完善的“情报网”，否则你想都不要想联络顾客！Rule3了解你的顾客至理名言：销售就是政治。“政治”就是——“中人合作共事的方法”。简言之，热爱这门“纷扰的艺术”（自家公司、顾客公司以及主要供应商内部的你来我往）是销售成功的关键。Rule4热爱企业政治真心虔敬地尊敬他们（你可能恨他们入骨），伟大的竞争对手会让你随时戒慎恐惧。你的目标——你唯一的目标就是展现为何你的产品或服务比别人好，以及为何与你的公司做生意比较好。Rule5尊敬你的竞争对手与顾客所有职务、所有阶层的人员发展密切而和谐的关系。“销售行为”通常发生在——正式交易层以下四级之处。虽然公司之间所有交易，都必须经过老板的老板的老板的同意，但四级之处“真正吧顾客关系管理可靠度摸得一清二楚”的人的意见才具有真正的决定性。要找出世界上所有这样的人并不是件容易的事，但是，如果你想要成交，你就必须这样做。Rule6与顾客的组织连线与其说你的顾客在买东西，不如说他是买东西兼体验相关的服务支援。你能动员公司越多的全方位人才投入这项服务体验——成功的机率就越大，甚至能让顾客再度上门。试着认识那些“人才”（你的供应链中所有的“人才”），和那些人才搭上线，让他们互通声息，服务你的顾客。Rule7与自己的组织连线身为一个销售人员，你永远独自站在战场的“最前线”，你的未来永远是个未知数，你的未来完全由你的信用决定。做出承诺时，态度也要保守。交货期多加几天，以提高“达成目标”的机率（天有不测风云！）长远来说，不时带给顾客提早交货的意外惊喜，总是比老是告诉顾客无法如期完成要好得多。把这件事当成个人信条：成功的销售人员总是提前完成工作！Rule8绝对不要过度承诺杰出的销售人员卖的不是“小东西”（即使是“好得不得了的小东西”），他们卖的是解决方案（好得不得了的解决方案）。一言以蔽之，其实就是：你卖的不是“劳力士手表”，而是“戴劳力士手表的感受”。这条法则适用于劳力士，也适用于所有交易，包括在公司内部“推销”“企业流程再造计划”。Rule9卖解决方案你要为顾客解决问题、为顾客扩大商机、加深顾客的体验时，必须运用所有可得的资源。这里“资源”指的是人，包括你的死对头。最好的销售就是稽核所有的最佳资源，为顾客创造最佳的结果。你的工作就是结集这些资源，即使你对某些“资源提供者”有点感冒。Rule10请求协助（别让“自尊”牵绊你）你的公司卖的是“故事”：一个关于“经商之道”的故事，一个关于我们的“远景”、“我们所提供的经验”、我们的“梦想”的故事。简言之，一个关于我们的“品牌”的故事。彻底了解这些故事！诉说这些故事！利用这些故事！把它变成你自己的故事！实现品牌承诺！为品牌承诺加油添醋，把它变成你自己的版本。是的，在品牌承诺中加入个人风格，同时别忘了善用公司过去几十年来建立的“良好形象”。Rule11活出品牌的故事“杰出的失败”指的是勇敢而莽撞的努力，但是甚于种种原因而“还”没有结果。如果你不挑战顾客的极限，你迟早会把他们拱手让给后起的公司，而且发生的时间点可能比你想得还要早。Rule12庆祝“杰出的失败”顾客所有的问题都是你的问题！你是销售人员，你代表公司面对顾客，对顾客来说，你就代表公司。因此，如果事情搞砸了，那是你的错，不是“后勤人员”的错。记住：和顾客签约的是你这个人，而不是某个抽象的“公司”。Rule13把每个问题都当成是自己的问题你是代表全公司与顾客接洽的“接头人”，唯有顾客愿意跟你继续做生意，你才能赚得到钱。但是要让顾客持续跟你做生意，你不只是要提供产品或服务——绝大多数时候，你得让顾客持续经历到超酷的经验。只要你是有目的地精心策划，顾客便会经历妙不可言的体验。在精确的评量下，所得到的事实是：动员公司各部门以及整条供应链，提供顾客酷毙了的体验，要比卖弄三寸不烂之舌，能赚进更多稳定的佣金。把自己想象成交响乐团的指挥（而不是歌剧女伶！）。跟着我复诵一边：我有责任让我拿一整个组织、以及所有合作伙伴，积极和谐地回应顾客的需求与期待。Rule14负起全责有些销售人员想要“霸占顾客”，想要控制顾客与公司间所有的联系管道。笨，真笨，再笨也没有了。你应该让顾客从你以及每个团队成员那里获得棒极了的体验。尤其是你若能帮顾客解决问题，你将会赢得顾客的信赖。长期而言，只要你能经营人脉，让顾客得到来自公司各角落有如一家人般的支援，一切便会进行得顺顺利利。霸占=失败分享=成功Rule15不要霸占资讯不要轻言放弃。不要已出现困难就心生退意。另一方面，也不要为了销售业绩而苦撑……苦撑……再苦撑，永远牺牲了你的时间与灵魂。例如：不要与不诚实的人合作。不要与不信守承诺的人合作。不要与自私自利的人合作。不要与混蛋合作。人生苦短啊！Rule16放弃奥客“前途无亮”的销售人员有个最明显的特征，那就是不断抱怨“因为价格做不成生意”。因为，你卖的不是“平凡”的产品或服务。再说一次：你卖的是机会……是解决方案……是经验——是尚待实现的梦想。在“附加服务”变得越来越重要的世界，唯一的生存法则是“加入高额的无形价值”，让你可以从你所提供的产品或服务中获取适当的利润。Rule17不要抱怨价格有太多销售人员为了与某些“大顾客”做成“第一笔生意”，而说服公司做出非常荒谬的让步。这些急功近利的销售人员用的都是那一套说辞“只此一次，下不为例。以后我们就可以恢复正常利润水准。”Rule18不要为了让生意进门而因小失大想想二十年前的微软，或是二十年前的沃尔玛百货。“了解产业”意指发货优良的侦测力。你必须确保你的人网罗一些见多识广的大胆创投家，他们能告诉你未来的趋势（他们的预测可能是错的，但绝对很有趣。而且这些预测可以让你随时处于备战状态）。Rule19尊敬新兴公司（真正的敌人）绝对要认真进行顾客组合的——量化分析。请自问：我的顾客组合与潜在顾客的——比例指数——是否够高，好让我能在（无可避免会）诡异多变的未来仍然胜券在握？Rule20寻找酷顾客无论你卖的是“什么”，你其实都是在卖——伙伴关系——一个合作无间、虚拟、功能完整的同时与供应商网络，尽一切努力为你钟爱的顾客创造机会、经验、实现梦想。身为销售人员，你的角色就是以天衣无缝的方式，整合公司整体供应链所有的力量与想象力。这就是“伙伴关系”。Rule21谈论“伙伴关系”每个人都知道销售是门——人际关系事业。在人与人的迎来送往中，一项有效的“工具”就是友善的话语。换句话说：送张谢卡。当“大老板”在他的行程表上为你挪出空档时，你自然要送张谢卡表示感谢，但是更重要的是：送张谢卡给为了你的理念“超出常轨”的人。另一个常规：你送的谢卡至少要有50%是给公司内部人员的，他们是协助你为顾客创造更好的经验（记住，这就是你在销售的东西）的“无名”英雄。还有，别忘了生日卡。Rule22写张谢卡强调让顾客的组织“成功”，显然是长期目标。但是，眼前更实际的当务之急是将负责向你采购（与使用）产品服务的个人，变成货真价实的英雄。你要这样想：我不是从事“销售东西的行业”，我身处于“制造英雄的行业”，不是：“公司”向另一家“公司”采购“东西”。而是：一群人向另一群人买进成功的人际关系。Rule23让你的顾客成为英雄销售——很酷，非常酷。当我在叫卖我的“东西”时（发表一场演讲或是写一本书），我真的相信我做的不只是为了糊口、付付财产税而已。尽管我不认为我经常改变这个世界以及许多人的生活，但是我知道我可是相当重视我的目标，而且我对于向世人传播我的“产品——服务——经验——梦想——影响”感到很兴奋。Rule24立志改变这个该死的世界！做些精简有意义的简报吧！简报的目的是说服别人，不是让人陷入困惑。Rule25简洁的简报内容现在我们都是销售员！成功=销售成功！放诸四海皆准无时无刻，我们都在销售！现在业务部就在这里！无时无刻不销售团队领导人建立同志情谊我自愿做这项工作领导者：“我的工作是散播热情，推销这个专案”过去业务部在走到尽头指挥与控制最高领导人下达指令我“接获”这项工作领导者：“这里我最大”对比摘自：《重新想象：激荡年代里的卓越商业》作者：汤姆·彼得斯著向妮、郭新利译出版社：华夏出版社