销售技巧培训-顾问式销售技巧.ppt

目标客户调研分析————谁是你的客户•①地理区域细分•——省、市、区、县•②人口细分•——年龄、家庭、性别、教育•③从行为细分•——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚•度、购买方式•④从消费心理细分•——个性、收入、生活方式明确客户——对目标客户，你了解什么•①客户购买的好处是什么？•②在何处购买？•何处使用？•③在何时购买？•何时使用？•④客户对价格的承受度•⑤客户对品质的期望明确客户——对目标客户，你了解什么？⑥客户对服务的期望⑦购买时是单独或与他人一起？⑧客户购买频率•客户购买的传播诱因•未来3年，以上问题会发生怎样的变化？1.初步界定你的客户2.购买能力区分你的客户3.消费历史映射你的客户4.购买需求决定你的客户5.消费频率筛选你的客户6.市场细分锁定你的客户7.提取你的精准客户特种1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧自己客户的需求产品销售的层次1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧“顾问式销售”的概念以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。后轮专业知识前轮人际关系能力挖掘客户需求的技巧业务相关知识产品知识专业知识–Feature–产品特色–Advantage–产品优势–Benefit–客户利益FAB法则特色优势利益隆翔车库、电梯特色功能利益–Feature–产品特色–Advantage–产品功能–Benefit–客户利益特色功能利益FAB法则客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。——卡耐基人际关系–人本性最关心的是自己–FEELGOOD感觉好人的心理需求巧妙地赞美别人•真•小•具体•及时巧妙地赞美别人独特的欣赏能力恰当的表达方式赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？互惠原则己欲立而立人己欲达而达人•给予……给予……再索取……•礼尚往来、知恩图报互惠原理1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FAB特点/优点/利益克服反对意见结束服务旧式新式•病人的需求大多是明确需求•医生的专业权威性•望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症•放大若不及时治疗病症的严重后果想想医生为什么是销售高手？顾问式销售要领独门绝技一有效地问开放式问题：回答无定式选择式问题：确认回答封闭式问题：回答：是/不是提问的方式——引导对方说话——获得更多信息想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何想想：如何提开放式问题？开放式问题封闭式问题——澄清和确认对方的需求——影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？——防止对方没完没了——在促成时使用——了解对方信息想想：选择式问题的目的？选择式问题家庭类工作类兴趣爱好类顾问式销售关键对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法想要达成提问！第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题顾问式提问技巧第一步：愿望问题/教育了解客户最需要达成的愿望了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词第一步：愿望问题如何与客户谈愿望——切入点•从哪里谈起？•谈些什么？•是问？还是说？客户的感觉会更好？障碍问题第二步：了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果--梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词第四步：美景问题让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词第五步：确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心顾问式提问技巧的目的启发客户顺着你的思路思考帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己回顾五步式问题第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题顾问式提问技巧的目的启发客户顺着你的思路思考帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己回顾五步式问题第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题销售面谈要领聽耳眼一心一意用心销售心理学1.顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2.不与客户争论价格，要与客户讨论价值。3.没有不对的客户，只有不好的服务。4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。5.没有最好的产品，只有最合适的产品。6.没有卖不出去的货，只有卖不出货的人。7.成功不是运气，而是因为有方法。！客户问:你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说，我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外。。。。销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与企业主发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。这时我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。最终我以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享：第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组**一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对;第二种是精美装，卖238元/对;第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水如果这个杯子被习大大或奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。•总结：1、消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。2、同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。