KA谈判技巧培训1

合同谈判及沟通技巧合同谈判的定义合同谈判的标准步骤如何决策行动合同谈判的技巧八种客户类型合同谈判的执行及评估内容中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业何谓合同谈判?狭义上讲,合同谈判是指供需双方按照公平公正的原则,对双方合作的具体条款,包括付款条件/入场费用/促销费用等各项条款进行协商谈判的过程.广义上讲,合同谈判发生在日常和客户打交道的任何环节中,包括和客户采购及门店进行的促销谈判/陈列谈判/人员进场等中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业D–执行及评估A--谈判准备B–合同规划C--谈判并达成协议合同谈判的标准步骤中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业收集以下资料:客户发展计划,包括客户该品类增长率,新开店计划等客户上年度零售业绩及市场排名状况客户市场策略变化,如是否将开拓目标转向中小城市我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比竞争品牌在该客户中的投资变化及最新动向内部收集上年度合同执行状况,做为合同谈判的反面依据新年度客户的合同报告合同谈判的标准步骤—谈判准备（信息收集）中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业合同谈判的标准步骤—谈判准备（客户评估）评估内容包括该客户财务状况如何?是否经常拖款?该客户在行业的声誉如何?该客户谈判方面的方式是强硬还是直率?谈判人员个性是谨慎,爽快还是冲动对方的内部谈判结束时间安排?谁是最终决策人?上年度公司产品在该客户销售/费用投资状况,评估客户重要性变化上年度合同执行状况是否很差?客户新开店销售状况如何?中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业制定谈判策略和相关战术谈判参加人员谈判时间的安排,是采取拖延还是速战速决策略?谈判态度,是友好合作的还是强势的?谈判人员角色分工,谁掌控全局,谁做红脸,谁做观察员?………….合同谈判的标准步骤—合同规划中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业条款的组成交易条件的分析特别是重要交易条件的计算陷阱的所在容易混淆的概念价格的制约违约条款约定………….合同谈判的标准步骤—合同条款中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业帐期（付款周期）购货退佣（返利）年节费用（店庆+节庆）促销支持（DM+TG）开业要求（新店+条码）新品费用（条码费用）开户费用合同谈判的标准步骤—合同组成中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业节庆费用一般是门店数*几个节*费用促销DM+TG费用一般情况只要签定活动次数，就是没有参加也会直接扣除的店庆，区域庆，公司庆，门店翻新费用需要注意并在合同里注明参加的门店和区域范围以及所定名词的概念合同谈判的标准步骤—条件分析中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业案例一:家乐福合同比较A办事处B办事处C办事处帐期60天30天45天SKU19袋装+4散装19袋装+4散装24袋状+5个散装购货退佣11.50%5.5%5.5%DM1000元/次*8不祥1%无限定次数TG1000元/次*8不祥1000元/次*4节庆费用1650元/节不祥1.50%新店开业10000元/店不祥10000元/店袋装条码1000元/SKU1500元/SKU1000元/SKU散装条码2000元/SKU8000元/SKU2000元/SKU1.辨别问题2.收集信息3.研究信息4.考虑可能的解决方法5.计算每种办法的风险6.选择最优!7.制定随后的计划决策的步骤案例二：下半年散装专柜的进场时间：8月份目前陈列：32格陈列费用：无销量：3-7月平均销售每月4500元．春节年堆费用：5000元/平米问题：为了保证春节期间的销量，公司现在需要支付每月5000元的专柜进场费用吗？我们需要考虑哪些因素？案例二：大家需要考虑因数去年同期此店公司散装销售情况？去年竞争品牌销售及陈列情况？去年春节期间公司年堆头有多少个？费用多少？年堆的地点在哪里？年堆地点是否与散柜很近？很远？去年公司年堆头的销售情况？春节期间正常散装货柜陈列有多少格？费用多少？此店铺是否是你的重点客户?评估每个决策信息带来的风险,根据自己的实际情况进行选择决策与解决问题：决策树（案例三）问题：销量减少公司断货?是否批发商断货?是否竞争增加了?是批发商有足够的业务员吗?否公司调查批发商调查做计划否做计划是是通路问题?中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业达成协议重点谈判互相试探了解需求耐心,耐心,再耐心合同谈判的标准步骤—合同谈判阶段他们是怎样的角色...?8种不同类型的客户识别他们如何同他们打交道?8种不同类型的客户强硬型1你认为他们的行为表现是怎样的?•••••教材1：强硬型客户特点：-态度坚决-思想强硬-有说服力-相当自负-有竞争力-不信任别人行为表现:-与之谈判很艰难-试图令你牢记他的重要性-总是要求折扣-指出竞争者的优势如何应付:-确定你已做好准备-认真地听，神态要坚定-保持冷静，就事论事-表现出被他的学识所吸引/恭维他案例（四）1背景年节时候要求在卖场主通道购买4平米的地堆。2费用我们公司愿意支付10000元二周3问题竟品公司愿意支付12000元二周的费用，采购的开价也在12000元的范围，问题：我们该如何谈判？8种不同类型的客户全知型2你认为他的行为表现是怎样的?•••••教材2：全知型客户特点：-处于支配地位-固执-爱胁迫别人-嘲讽的-爱拒绝别人-自负/高傲行为表现：-羞辱销售人员-使用不相关的拒绝理由-卖弄学识-吹牛，自夸-教导你你的工作-当受到挑战时,会变得合乎礼仪如何应付：-表现出被其学识所吸引-保持就事论事的态度/不要报复-说恭维话-接受他的意见，但坚持你自己-不要生气/保持冷静的表述案例五：108，208克香芋味奶糖的进场谈判背景：108，208克香芋味奶糖的进场谈判费用：正常进场费用支持问题：现供货价格高于118，228原味奶糖10%，我们如何进行进场谈判？问题：为了产品进场，我们需要考虑哪些问题？8种不同类型的客户友善外向型3应付这种客户的最佳方法是什么?•••••教材3：友善外向型客户特点：-亲切/松弛-不拘小节/缺乏纪律性-健谈/友善-可靠-自信/信赖-幽默行为表现：-欢迎来访/健谈-不善于管理时间/做计划-避免谈生意-希望展示给人的是好的方面如何应付：-问问题迫使他只能回答-公事公办“行”或“不行”-使谈话针对手头的业务-不要被兜圈子8种不同类型的客户举棋不定型4你认为他的行为表现是怎样的?•••••教材4：举棋不定型客户特点：-害羞/缺乏自信-怀疑/犹豫不决-焦虑/担忧-易受胁迫行为表现：-很难做出决策-做出含糊的承诺-过于在意“规定”-搜集大量信息-推迟决定-始终不放心如何应付：-耐心-尽量令他放心-坚定-指出现在做决定的有利之处-应付所有反对意见-指出延迟做决定的不利之处8种不同类型的客户反应迟钝型5应付这种客户的最佳方法是什么?•••••导师的教材5：反应迟钝型客户特点：-沉默寡言-不太好交际-无动于衷/审慎-有点象一块海绵行为表现：-不表达自己的意见-避免回答问题-好的听众/显得有判断力-用问句来回答问题如何应付：-问开放式问题-按你正常的速度完成销售步-用沉默迫使对方回答骤（不要加速）-做大量拜访前调查-试着结束拜访/保持友好8种不同类型的客户永远说“不”的人6应付这种客户的最佳方法是什么?•••••教材6:永远说“不”的人特点：-传统/不爱冒风险-不大具有想象力-不太灵活/循规蹈矩-视变化为威胁-态度消极行为表现：-对新颖的想法不感兴趣-不断地谈起过去-关心细节-小异议/固定的购买习惯如何应付：-保持积极的态度-依据过去的成功-耐心应付对方的反对意见-用证据支持观点-介绍新产品时放慢速度-重复、重复、再重复8种不同类型的客户灰心的斗士7你认为他的行为表现是怎样的?•••••教材7：灰心的斗士特点：-好斗/易怒-紧张/灰心丧气-冲动/易招人辱骂-自立/有竞争性行为表现：-显得漠不关心-拒绝产品-拒绝销售人员/投诉你-大声喊叫/进行人身攻击浪费了他的时间-向你的上司投诉如何应付：-听/保持冷静-坚持论点/达成协议的范围-对事不对人-微笑,表情愉快/合乎逻辑地论证前面那7种是难打交道的人，现在介绍容易相处的一种...积极的思考者8应付这种客户的最佳方法是什么？•••••教材8：积极的思考者特点:-建设性/聪明-热情/过于自信-感兴趣的/通情达理-果断/关心结果行为特点:-提问/听-做决定/预先考虑-提出建设性的建议/合理-现实、公平的谈判者的拒绝理由如何应付：-采取成熟的方法-有所准备/不要将对方的话-警觉/诚实视为当然-按拜访步骤完成工作-接受挑战并做出反应积极的思考者87永远说“不”的人6反应迟钝型5举棋不定型4友善外向型3全知型2强硬型1好，来看看你的所有客户...中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业•是否达到预期整体目标•谈判中,对方使用了哪些技巧•谈判中,哪些方面我们需要改善•对方是何种谈判风格的人或公司•合同执行中的主要难点是什么•我们的经验教训是什么,如何改善评估内容合同谈判的标准步骤—执行和评估执行&评估的业绩指标市场及批发商发展的评估竞争对手活动的评估销售活动的执行和评估业绩指标市场/批发商发展竞争对手活动通过管理变化：•销售趋势•有效拜访率•订单量•退货•保质期•回款期•库存水平•促销效果•竞争销售活动的执行和评估建立数据化分析是公司日常管理基本客户拜访卡=最重要的工具!!平均销售/定单销售指标季节性趋势促销市场退货回款保鲜客户拜访卡:给你重要的历史资料告诉你哪里有机会是公司的一个非常有价值的信息来源一定要正确地填写中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业合同谈判技巧总结1.事先进行充分准备,在任何时候都清楚自己的底限2.认清对方的各种表现只不过是谈判的技巧使用,时刻保持自信3.注意自身平时作业的专业性,在客户面前逐渐建立起受尊重的专业形象4.平时培养和采购人员的良好合作关系,了解对方的个性,使对方没有机会使用过激谈判技巧5.推动建立双方高层的互动,避免合同陷入僵局6.充分了解客户内部结构,以便对买手提供的某些信息进行分辨,能主动掌控谈判的进度7.平时和同行业人员建立密切联系,在合同谈判中避免被动8.以同理心和合作的专业精神对待谈判,可以使用谈判技巧,切忌耍不光明的小手段9.加强磨练,熟练使用合同谈判技巧合同谈判技巧总结在公司中你是中坚力量..!!