麦肯锡《金字塔原理及咨询方法》

七步成诗法及金字塔法则2010年9月培训材料17StepsTraining-201009-议程七步成诗法的基本要素七步成诗法及案例练习问题和讨论培训内容时间27StepsTraining-201009-学习用七步法来解决问题衡量结果是否成功,然后从第一步重新做起界定问题将问题分解成议题去除不重要的议题（优先排序）制定详细的工作计划分析重要议题汇总研究成果，建立论据准备你的故事?1122445577663337StepsTraining-201009-让我们先来看一个使用七步法来解决问题的简单例子（1/2）界定问题?11我通过什么样的方法才能在每个月的月底剩下更多的钱将问题分解成议题22增加收入减少支出增加投资收入买便宜货少买点东西增加工资收入制定详细的工作计划44比较超市、百货店、小市场的价格，本月末完成盘点家中现有物品，制定下月采购计划，本月末完成去除不重要的议题（优先排序）33投资股票，房产？很难获得收益向老板要求涨工资，升职？很难货比三家，容易不买不必要的东西，容易47StepsTraining-201009-让我们先来看一个使用七步法来解决问题的简单例子（2/2）分析重要议题55买便宜货•分析比较本市所有超市、百货店、小市场的相同产品的价格，得到市场最低价格的信息少买点东西•盘点家中现有物品•预测家庭的未来需求，并且把这些需求按照轻重缓急排序•根据现有物品和需求，做购买决策汇总研究成果，建立论据66•目前家庭每月能够省下的钱比较少•根本原因是买东西的时候不懂得讨价还价，货比三家；另外常常购买自己不需要的东西•调查市场最低价格行情，改变购卖习惯，能够显著地减少家庭开支衡量结果是否成功,然后从第一步重新做起准备你的故事77•向领导（太太）汇报•想要多存钱，需要两个举措：•购物时需要货比三家•根据家庭现有物品和需求，避免冲动购物，以免购买不十分需要的物品57StepsTraining-201009-议程七步成诗法的基本要素七步成诗法及案例练习问题和讨论1:30-1:451:45-4:004:00-5:00培训内容时间67StepsTraining-201009-议程七步成诗法的基本要素七步成诗法及案例练习问题和解答培训内容时间77StepsTraining-201009-第一步:界定问题衡量结果是否成功,然后从第一步重新做起界定问题将问题分解成议题去除不重要的议题制定详细的工作计划分析重要议题汇总研究成果，建立论据准备你的故事?1122445577663387StepsTraining-201009-界定问题是一个往复循环的过程总经理确定需要开展一个项目项目负责人进行第一次问题界定项目负责人和总经理一起检查问题界定，并达成一致项目负责人修改问题界定项目负责人修改问题界定项目负责人和其余的利益相关方对问题的界定进行探讨，并达成一致项目负责人与主办方探讨清晰的问题界定，明确的目标97StepsTraining-201009-良好的问题界定应具备什么样的特点？7StepsTraining-201009-问题的最终界定必须是明确且可执行的对要解决的问题的明确确定良好的问题界定的特点(SMART原则)•(Specific)具体而不空泛•(Measurable)成功标准是可衡量的•(Action)以行动为导向的•(Relevant)相关的•(Time)有时限性的117StepsTraining-201009-问题界定报告的格式示例5.解决方案所受的限制确定解决方案范围内的（最初）限制，这些限制可能随着解决方案/问题的明朗而逐渐缓解（项目小组需要调查限制缓解后的影响）–如2年后才能有回报4.解决方案的范围说明项目应该包括/不包括什么-如全球市场不包括研发活动，仅为非劳动力成本需要解决的基本问题基本问题的重点是分析工作－分析应该非常简洁，并可以确保结果能够实施。描述越具体越好，只要范围不至于狭隘到导致错误的问题即可。3.成功的标准客户决定是否采纳项目建议的基础。应该明确指出“成功是什么”2.决策者确定客户方谁来决定是否采纳项目建议。也应该确定客户方谁可能阻碍/中止项目建议1.观点/背景对客户面临的‘情况’和‘复杂性’进行评论，如行业趋势、在行业中的相对地位127StepsTraining-201009-MedVision案例–问题的背景▪MedVision是一家欧洲医学影像公司，其业务大体为传统模拟成像（使用胶片的X光等）▪MedVision曾请求我们对其近来的利润率下降进行诊断，并向其提出应对这一问题的初始行动建议137StepsTraining-201009-MedVision案例–对问题进行定义评估•MedVision的利润率在下降。陈述事实•MedVision是否应该置利润率的下降于不顾？无争议•传统的模拟成像产业是否仍然有吸引力？太宽泛或具体、可行•是什么导致了MedVision的利润率下降?•MedVision可以做些什么来停止利润率的下降?147StepsTraining-201009-关于如何做好问题界定的诀窍是什么？？157StepsTraining-201009-关于如何做好问题界定的诀窍是什么？•始终让管理层参与•确保沟通渠道畅通，让参与问题界定的各方都达成一致•如有需要，重新界定问题的范围•在问题界定过程中并不需要知道所有问题的答案167StepsTraining-201009-第二步:把问题分解成议题衡量结果是否成功,然后从第一步重新做起界定问题将问题分解成议题去除不重要的议题制定详细的工作计划分析重要议题汇总研究成果，建立论据准备你的故事?11224455776633177StepsTraining-201009-逻辑树的用途▪议题一▪议题二▪▪▪▪议题N从一个被粗略界定的复杂问题…▪明确▪完整▪便于操作…到完整的、有内在联系的一系列相关议题现在我该做什么呢？逻辑树187StepsTraining-201009-逻辑树说明它能保证解决问题过程的完整性概念性框架它能▪将工作细分为一些便于操作的部分▪确定各部分的优先顺序▪明确地把责任落实到个人系统的分解过程联系问题和议题的纽带纽带使小组成员就要着手解决的问题达成共识“确定范畴”逻辑树是什么？有什么用途？197StepsTraining-201009-两种主要的逻辑树议题树假设树议题(问题)假设(可能的答案)根据2根据3根据1“什么”或“如何”？“为何”？207StepsTraining-201009-关键是MECEMutually相互Exclusive独立Collectively完全Exhaustive穷尽Nooverlaps没有重叠Nogaps完整，没有遗漏217StepsTraining-201009-为什么使用议题树?227StepsTraining-201009-为什么使用议题树?1.可以分解问题:•把问题分解成一个个小单元，这样管理起来更方便•可以容易地确定问题的哪些部分应该得到优先解决•可以把责任分配到各个相关人员身上2.可以保持解决问题的整体性•通过解决下层问题来最终解决上层问题•部分之间是相互独立并完全穷尽的(例如，没有重叠，没有缝隙)3.可以方便小组内部就问题解决框架达成共识4.有利于使用各种组织框架和理论来解决问题237StepsTraining-201009-问题可以用不同的方式进行分解水平特点准备土地获取材料砌砖流程流出垂直特点标准合适的砖适当混合的砂浆熟练工人晴朗的天气247StepsTraining-201009-议题树–投资资本回报率增加产量提高价格减少研发成本减少生产成本减少营销成本减少销售成本减少固定资产减少营运资本提高投资资本回报率(ROIC)提高利润减少投资成本增加收入减少成本x–÷++++257StepsTraining-201009-任务▪请画出一个3层的逻辑树，以帮助MedVision解决问题▪您的逻辑树应建立在分发稿中提供的问题陈述和背景信息的基础上▪一定要在您的小组中工作▪将其画在活动挂图上MedVision案例分解练习1–逻辑树请切记▪您的问题树应具备逻辑性，并且相互独立、完全穷尽▪在您的讨论中采用多种方式，并选择可以最好的反映您的假设的问题树▪与您的小组达成共识▪做好的呈交的准备分发稿267StepsTraining-201009-基本问题-是什么导致了MedVision利润率的下降？(请把问题树练习集中在这一问题上)-他们可以对此做些什么？1.背景-模拟成像业务是最主要的收入来源-数码成像会在未来15年中快速增长-目前欧洲市场还没有新的业者进入2.成功的标准-对利润率下降的原因进行明确的诊断-为解决措施提出清晰可行的建议-早期方向获得董事会会议的批准3.问题解决方案的范围欧洲市场内部的业务扭亏为盈4.问题解决方案的范围限制暂无5.利益相关方首席执行官和董事会成员6.主要的洞察来源-您自己和您的小组-您的分发稿中提供的信息有限（但不要使您自己受这些信息的局限）7.客户沟通-在董事会会议上的正式演示-倾向可行性强、直截了当的建议MedVision案例–问题陈述分发稿277StepsTraining-201009-MedVision案例–更多的背景信息▪MedVision销售的98%为传统模拟成像产品，其它的则为高科技数字成像（不需要胶片）–机器设备:去年这一种类内的收入为8亿美元，共有32,000件–消耗品:去年这一种类内的收入为25亿美元，共有5亿件–服务:在服务协议中，要为机器保养支付年度费用。去年这一种类内的收入是1亿美元，共有200,000件▪数字成像属于下一代科技，并将最终取代模拟成像产品。它现在占MedVision总收入的2%，有望在未来15年内成为其主力业务▪MdeVision在主要欧洲市场上运作。欧洲医学成像市场上还有其它三家企业—最近没有新入者▪MedVision销售的98%为传统模拟成像产品，其它的则为高科技数字成像（不需要胶片）–机器设备:去年这一种类内的收入为8亿美元，共有32,000件–消耗品:去年这一种类内的收入为25亿美元，共有5亿件–服务:在服务协议中，要为机器保养支付年度费用。去年这一种类内的收入是1亿美元，共有200,000件▪数字成像属于下一代科技，并将最终取代模拟成像产品。它现在占MedVision总收入的2%，有望在未来15年内成为其主力业务▪MdeVision在主要欧洲市场上运作。欧洲医学成像市场上还有其它三家企业—最近没有新入者分发稿287StepsTraining-201009-议题树小窍门诀窍为什么▪动员整个团队来思考建立议题树，而不是“独狼”方式▪避免一个人思考时候的思考盲点，而且集体讨论往往会带来更好的答案，增加团队合作精神，而且趣味盎然▪如果受阻，试着向后往前建立议题树(除了从“树干”往后，也可以从“树梢”往前）▪有时先思考小议题和分析再汇总要比直线推进更容易▪尝试建立多个不同的议题树，并且经常加以修改和更新▪不同的议题树可以提供观察问题的不同视角▪确保MECE–没有重叠、没有遗漏▪考虑到了所有的可能性，确保思考的可靠▪使用麦肯锡或者其他的框架来引导建立你的议题树▪利用现有的经验，可以节省思考时间，而且保证分析结果的质量297StepsTraining-201009-MedVision案例–范例逻辑树1是什么导致了MedVision近年来的利润率下降？最近一段收入是否下降？MedVision的运营成本近来是否有所增加？他们的销售量是否下降？他们的产品的平均价格是否下降了？可变成本（每件）是否增加了（如原材料、劳动力、生产等等）？最近固定成本是否增加（如销售成本、数码产品的研究和开发成本等）？解决方案样本307StepsTraining-201009-MedVision案例–范例逻辑树2可能导致MedVision利润率下降的原因外部因素内部因素定价不适当产品组合无吸引力销售渠道效率较低促销工作不充分研发制造营销和销售客户服务行政管理及其它新技术的威胁高度的竞争进入当前市场（模拟成像）的壁垒较低客户的议价能力很强供应商的议价能力很强解决方案样本31