4、缴费客户―精简

单击此处编辑母版标题样式1缴费客户分析单击此处编辑母版标题样式2缴费客户类型占比发生原因个性偏好需求定位单击此处编辑母版标题样式34.1缴费客户-客户分析•类型占比：5%-15%•发生原因：1.老年人：家住在网点附近，空闲、有时间。2.上班族：单位在网点附近，图个便利。3.家庭主妇：专职照顾小孩，负责家庭开支。重点目标客户？单击此处编辑母版标题样式4•课程研讨（一）：《家庭主妇的个性偏好与理财需求定位》时间：15—20分钟。形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。单击此处编辑母版标题样式54.1缴费客户-客户分析•个性偏好：1.没事做，有时间为家人分担（老年人）2.没人代劳，网点近、求方便（上班族）单击此处编辑母版标题样式64.1缴费客户-客户分析•需求定位：1.养老有需求，资金要安全，资产要保全。（老年人）2.理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。（上班族）单击此处编辑母版标题样式7理财经理注意事项：1、首先，要学会分析、归纳缴费客户的发生原因，把握年龄、性别、家庭角色、工作性质等几个关键点，这是客户分析的前提。2、其次，在明确缴费客户发生原因的基础上，深入分析客户的个性偏好，这一点要与定期、活期和打款客户明确区分开来。3、最后，针对不同偏好的缴费客户，分别从养老、子女教育和理财三个方面进行接触前准备。4、中老年客户多从养老着手，中青年家庭主妇主推子女教育。4.1缴费客户-客户分析单击此处编辑母版标题样式8客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右），办理缴纳水电费业务。场景导入4.2缴费客户-接触单击此处编辑母版标题样式9寒暄：问候客户最近忙些啥？寒暄：家庭主妇的日常内容。赞美：贤内助是爱人、孩子的福气。推荐：代扣代缴的便利方式。聊聊：家庭主妇关心的类似水电价格的琐事、拉近距离。1、聊天信息4.2缴费客户-接触单击此处编辑母版标题样式10询问：有无孩子、性别，不管男孩、女孩都会赞美。孩子在什么地方读书？学校教学质量如何？孩子的学习成绩怎么样?孩子有什么兴趣\爱好特长？4.2缴费客户-接触2、软信息单击此处编辑母版标题样式11孩子成长与教育费用的关系。教育费用在家庭开支中的重要性。孩子有无教育储蓄？有无少儿保险？有没有做过专门的准备?4.2缴费客户-接触3、事实信息单击此处编辑母版标题样式124.2缴费客户-接触二、异议处理（一）现在孩子还小，我没考虑那么多！金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：凡事趁早，再苦不能苦孩子、再穷不能穷教育，教育金的储备还是要早规划、早准备。4、促成。单击此处编辑母版标题样式13（二）我已经给孩子存了钱了。金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：像教育金这种必须要花的钱，一定要放到独立帐户里面去，避风险、收益要稳、专款专用，还能战胜利率波动和通货膨胀。4、促成。4.2缴费客户-接触单击此处编辑母版标题样式144.2缴费客户-接触理财经理注意事项：1.绝不能因为对方是缴费客户而主观臆断将之排除在目标客户之外，而应察言观色，从年纪、气质、穿着打扮判断分析，通过寒暄、赞美，拉近与缴费客户的距离、建立初步信任。2.从揣测家庭主妇的年纪，判断孩子是学龄前还是学龄后，不管是男孩还是女孩，都找到赞美点。4.对于所辖网点周边的学校分布、小区分布，以及幼儿园、小学生的兴趣爱好、课外辅导做到心中有数。5.谈子女、子女教育，必谈教育费用，以此为切入点来了解客户子女教育金的安排现状。单击此处编辑母版标题样式151.确认需求：牢牢抓住客户望子成龙、重视子女教育的心理。2.放大需求：列举统计数据，用子女从小学到大学的高额教育金，放大客户对于子女教育费用的紧迫感、恐惧感与需求。3.达成共识：让客户明白早准备比晚准备好、有准备比没准备好，对教育费用有没有准备是爱心的体现，准备多、准备少是缴费能力的体现。4.3缴费客户-说明单击此处编辑母版标题样式164.3缴费客户-说明1.子女教育金不能有风险—要求产品安全性要高。2.子女教育从小学到大学几十万的高额教育金—要求分期积累、缴费压力要小。3.子女教育要照顾到高中、大学、创业甚至婚嫁金四个阶段—要求产品领取方便、长短结合。4.父母是孩子的成长绿荫、孩子的天，不管父母在与不在，孩子都能享受良好教育—产品具备双重豁免、多倍保障。5.教育金是储钱罐、摇钱树—要求产品最好复利增值。单击此处编辑母版标题样式174.3缴费客户-说明异议处理（一）保险啊？我不要。金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：银行专售产品，别的地方想买都买不到，银行对于哪家公司、什么产品上柜销售，都是精挑细选、毫不含糊的。并且还能享受银行、保险公司的双重服务。4、促成。单击此处编辑母版标题样式18（二）20年呐，时间太长了！金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：产品的优点之一就是长短结合，每年一快拿、五年一大拿，可以拿也可以不拿。每年还有一次免费的领取机会，手续简单。给孩子准备子女教育金，本身就是一个中长期理财规划。人不是一天变老的、孩子也不是一天就能长大的，这都是一个长期的过程。4、促成。4.3缴费客户-说明单击此处编辑母版标题样式194.3缴费客户-说明理财经理注意事项:1、抓住父母望子成龙的心态，让客户认识到提早准备子女教育费用的重要性——完成确认需求的工作。2、通过从孩子从九年制业务教育到大学本科毕业的高昂教育费用，放大客户对于子女教育费用未进行有效准备的恐惧与压力，达到放大需求的目的。3、让客户认识到有准备比无准备好、早准备比晚准备好，达成进一步共识。4、缴费客户的子女教育规划具有时间跨度长、照顾高中、大学，乃至婚嫁、创业的整个过程，说明产品的时候更要语速慢、条理清楚、重点突出，处处渗透父母对子女的关爱之情。单击此处编辑母版标题样式201.爱心法：金钱柜作为给孩子储备未来教育金的礼物，既培养孩子从小节约、理财的好习惯，更凸显父母对孩子的关爱。一句话：金钱柜—不是父母想不想，而是子女要不要？2.利益诱导法：抓住客户的逐利心态，选择金钱柜，都能获得一份“爱心教育”礼品。3.从众心理法：紧扣客户从众心理，营造紧迫的销售氛围。4.4缴费客户-促成单击此处编辑母版标题样式21异议处理（一）我今天只是缴费，你说的子女教育我没什么准备，下次再说。金语应对：1、反问。2、肯定客户。3、解释问题：孩子越小、保额相对越高，也就是分红的基数更高，所以早买早受益。呈现促销方案，再辅以一定的从众心理暗示客户早做决定。4、促成。4.4缴费客户-促成单击此处编辑母版标题样式224.4缴费客户-促成（二）听说存基金定投也是不错的子女教育理财工具？金语应对：1、反问。2、肯定客户。3、解释问题：子女教育费用必须具备以下特点：1、风险小、收益稳，最好帐户价值永远只涨不跌。2、专款专用、不能临时挪作他用。3、既有理财功能、最好还能有一定保障。4、保费双重豁免：作为疼爱孩子的父母，不管在与不在，孩子未来的教育费用，都不需要操心；金钱柜的双重豁免就是最人性化的设计。总之，子女教育费用的安全、稳健性必须要高。没有最好的产品，只有最适合的产品。4、促成。单击此处编辑母版标题样式23理财经理注意事项1、以子女教育费用规划为中心，反复强调教育费用储备的特点。2、紧紧抓住客户望子成龙、望女成凤的心理，再穷不能穷教育的心态，这是再次强化需求的关键环节。3、子女教育储备，应本着早投入、早收益的原则，将客户关于子女教育费用的潜在需求与产品的卖点有机结合，利用爱心、利益驱动和从众心理做出促成动作。4.4缴费客户-促成单击此处编辑母版标题样式24祝贺词恭喜+亲情+感恩+幸福+规划4.5缴费客户-售后服务单击此处编辑母版标题样式25•课程演练（二）：《如何解释保单中的敏感信息？》时间：15—20分钟。形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。关键词：现金价值、犹豫期、退保损失、照抄风险提示书、责任免除、回访提示、保险期限。单击此处编辑母版标题样式261、核对投保人、被保人基本信息，回访内容预先提醒。2、对于子女教育金的每年投入保费与分红基数，给客户明确指出。3、对于每年一快拿的子女教育小红包、五年一大拿的教育大礼包，给予明确指出。4、结合子女高中、大学、创业、婚嫁金，讲解每年拥有一次免费领取机会的便利，但仍侧重中长期理财而非短期频繁领取。4.5缴费客户-售后服务单击此处编辑母版标题样式27（一）以后孩子的教育费用，怎么取啊？金语应对：1、反问。2、肯定客户。3、解释问题：每年一返还的教育小红包和每5年一返的教育大礼包，两者构成了累计生息帐户。而客户万一中途取钱，就是从这个帐户中领取。公司出于人性化的设计，客户每年有一次免费领取的机会。4、促成。4.5缴费客户-售后服务单击此处编辑母版标题样式28（二）你今天不是该说的都已经说清楚了吗，为什么还要回访？金语应对：1、反问。2、肯定客户。3、解释客户：回访是金融服务行业重视服务质量的结果，是监管机关的要求，更是为了能够更好的保护客户合理权益的需要。4、促成。4.5缴费客户-售后服务单击此处编辑母版标题样式29理财经理注意事项：1、签单后，需要在第一时间恭喜客户为其子女办理了一份教育费用专项规划，这份计划有效解决了孩子未来十几年的教育费用问题。2、要将客户规划子女教育费用的一短一长，结合缴费期限和保险期限进行逐一说明；“短”是缴费期限短，而非一次性缴费，缴费压力小；“长”才能照顾到非义务教育的中长期理财需求。3、再次强化、加深客户对于子女教育费用及早规划、及时购买的重要性与必要性，让客户感觉到不是被推销而是主动购买。4.5缴费客户-售后服务单击此处编辑母版标题样式30