利润密码――快速提升单店盈利能力(与时俱进V4.0版)--程明友

YoumingStudio™讲师：@@@利润密码快速提升单店盈利能力友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved程咬金张学友姚明猜猜我是谁？友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved大家喜不喜欢？不喜欢的请举手友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved目录：第一课：能学到啥功夫第二课：练功前别自杀第三课：盈利从哪里来第四课：扒钱迷魂大法第五课：扒钱之“五指禅”第六课：大家好才是真的好友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved今天学啥？？？友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved第一课：能学到啥功夫乔峰施展“降龙十八掌”欧阳锋：不会吧，我的“蛤蟆功”大家不喜欢还罢！可乔哥的“降龙十八掌”你们都不学？友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved今天我们学。。。。。。。如何从顾客兜子里“扒”钱友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved你的店健康吗？温馨小提示：“慢性自杀”即指加盟经理每天都在损失自己的利润，每天都在流失顾客；“绝”：店铺已病入膏肓，面临关张惊人发现：生意不好者通常都练有慢性自杀之“七绝式”第二课：练功前别自杀友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved慢性自杀第一式：老板坐店慢性自杀之“七绝式”慢性自杀第二式：忽视店员慢性自杀第三式：掺卖散货友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved慢性自杀第五式：灯光暗淡慢性自杀第四式：店小又偏慢性自杀之“七绝式”友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved慢性自杀第六式：忽视陈列慢性自杀之“七绝式”慢性自杀第七式：折价不断友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved不可否认，“七绝式”绝对不是最巅峰“绝”技；不少加盟经理还自创有不少“绝杀秘笈”，可与“灭绝师太”媲美。。。慢性自杀之“七绝式”友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved开罗莱店要的是什么？？？能赚多赚轻松赚利名双收财富、钱、利润、生活无忧？大品牌、专业、规范、学到东西？体面、受人尊重、自信、跳板？第三章：盈利从哪里来友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved利润=开源-节流利润来自何方？开源：提升销售节流：降低成本友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved零售额=进店率X区域拜访率X成交率X客单价X回头率友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved进店率：客观：地段、面积、门头、朝向（讲究风水）、数量主观：广告、门头、橱窗、陈列、服务、推广、口碑友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved区域拜访率：定位（档次）--案例：嫁个好老公产品结构(数量)陈列布局(“五、四、三、二、一”法则)灯光（明度）颜色（彩度）友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved重点：54321法则客单价(菜单式销售)5：五种店铺定位：旗舰店、形象店、体验店、销量店、折扣店4：四种产品定位：品牌产品、形象产品、销量产品、人气促销产品3：三张展床概念：展床、中岛柜（高低展架）、货柜2：跨品类展示+1：一个主题推广友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved成交率：产品属性推广（告、促）产品信息＆卖点介绍产品出样服务承诺＆品牌理念友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved客单价(菜单式销售)跨品类组合出样跨品类集中与分散出样频次跨品类打包推广方案销售技巧友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved。。。其实我们每天要做的工作就是从顾客口袋里面“扒钱”到自己口袋里。世界上最长的距离？是从别人的口袋掏钱到自己口袋的这段距离！销售的过程==“扒钱”的过程友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved《“扒”手手册》谁“扒”？--角色哪“扒”？--渠道迷魂大法--心法“五指禅”—手法“扒”谁？--目标“扒”具？--工具练功前先熟悉。。。友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved谁“扒”？“扒”谁？（定位）谁“扒”（角色定位）店员、店长、店主、团购专员终端、区代、总代、厂家（业务、督导、其他）“扒”谁（目标定位）富人、大众、穷人儿童、青年、中年、老年婚庆人群、乔迁人群、送礼人群、换新人群女性、男性个人、团体友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved哪“扒”（渠道）：实体店、网店、外贸、窜货专卖店、商场、超市、摊铺、展位（展览、体育馆）会员、团购“扒”具（工具）：产品：五大风格、六大系列服务（前、中、后--服务也是产品）哪“扒”？“扒”具？友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved第四课：扒钱迷魂大法：五感营销橱窗陈列POSM店员形象香薰音乐饮品产品体验小野丽莎主画面玫瑰香薰胭脂色（樱桃）友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved告：广告、窄告、布告视觉：店：地段、数量、面积、形象-门头、橱窗、货柜、仓库、洗手间(看美女)人：衣着、礼仪货：堆头、展示、包装、陈列扮：饰品、布局、妆点友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved欢迎词店内外音乐热情导购欢送词电话接打（彩铃、话术）专业用语：节假日、异议处理、送货、试铺听觉友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved店外：厕所、烟囱、臭水沟、下水道、餐饮店嗅觉店内：香薰香芬厕所异味面料、填充物异味（鸭绒、鹅绒）仓库货品有无霉味导购员带、吃饮味重食品；体味友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved体肤接触（握手、量腰围等）触觉休息区的舒适室内温度体验产品：触摸面料的质感，体验产品使用的舒适度友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved饮品（水、茶、果汁等）食品（糖水果、小食）味觉特别提醒：别忽视了老、弱、病、残、孕、婴常备：气球、糖果、玩具、应急药品等友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved第五课：扒钱之“五指禅”店铺人员产品形象推广友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved选址：不能朝向不吉利的建筑开，如：医院、烟囱、厕所等：方向坐南朝北以避免暴晒和寒风：选生气旺，繁华地段；招牌：依照招牌的高低、色彩、大小尺寸来判断吉凶。命名：不仅要结合音、形、义，更要注重卦象，梳理的配合老字号多采用典雅，古朴考究的名字，罗莱：名字由来；LOGO图案？？？布局：门宜大，宜开在龙门位置；大门忌对死胡同、防火巷、庙宇等—风水就求：“喜回旋，忌直冲”的原理；数量：兵法讲究“犄角”之势，即相互照应，店铺的布局会有：旗舰店、形象店、销量店、体验店、（社区店）、折扣店之分“五指禅”拇指禅：店铺：讲点风水友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved财位宜放（与业主八字有关）：鱼缸；万年青、摇铁树、秋海棠、发财树等盆景；财位柜台的讲究柜台过高:拒人千里之外;过低无安全感，适宜高度：在110~120cm之间，或参考107~108cm或126cm高。财位禁忌：不可放置会发热的电器品，如电视、电扇、电炉、电源线等。不可胡乱堆置物品，或不加清理，布满灰尘/人造花、干燥花财位上方的天花板不可有漏水，墙壁或地板油漆不可脱落或瓷砖斑剥。目的：防漏财小额的收银机不受此限，因为当天打烊结账后就将收入输入保险柜了催财物品“五指禅”大拇指禅：店铺：讲点风水友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved“五指禅”大拇指禅：店铺：讲点风水a、把店牌加大高悬使较远的地方张眼就能看到，但调整要十分小心，不然很可能变成景头煞，又称朱雀昂头，是风水中大不吉的宅相；b、通过电视、报纸、广告牌、电台等新闻媒介广泛的进行介绍宣传，尽量做到使顾客知道商店的地址，经营的商品以及商品服务的特色；c、积极参加各种社会福利性的赞助活动，以扩大商店的知名度。治煞有法：1、丁或丫字型路口的店铺a、店前加建一个布的或竹制的围屏或则围障。或将入口改用侧进以挡住和避开迎大路而来的煞气，b、是在店铺门前栽种树木和花草以增加店前的生气和消除尘埃；c、采用如上方法但处在此路段经营商务还是风尘很大，故要注意在门前多洒水消尘，勤于店前卫生的清扫和店面门窗的擦洗以清除沉积的尘土，以上是化解路冲煞的基本原则。具体操作方法要视当地具体情况而定。2、受遮挡的商铺：3、店面狭窄的店铺友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved心态思路、理念FAB（法宝销售法）AIDA(挨打)销售技巧（《强势销售法》）知识（电脑、财务、美学等）规章制度激励“五指禅”食指禅：人员：培训的钱最值友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved案例一：AIDA---顾客进店即是挨打的过程注意Attention1.向顾客展示货品/介绍小册子2、让顾客触摸3、为顾客作配搭4、其他兴趣Interest1、简略介绍货品的特性、优点及好处2、列举其他顾客购买的例子3、其他欲望Desire1、调货品如何配合顾客独特需要2、强调货品的畅销程度3、强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完4、其他行动Action1、主动询问顾客要哪种货品2、主动介绍其他配衬产品3、其他友名工作室版权所有Copyright©2009byYoumingStudio™ALLrightsreserved特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。材质、价格、款式、规格、花型、颜色、工艺、包装、配套产品、质量（标准）优点Advantages是指产品特性