电话销售技巧最全辅导

销售服务礼仪认识电话销售1电话销售的方法2电话销售的黄金法则电话销售的价值电话销售准备电话销售的模型电话销售模型详解异议处理技巧电话销售的目的通过电话沟通向客户推荐公司产品，达成销售。通过电话沟通维持与客户的关系。产品销售获得客户客户关系电话销售目的通过电话沟通挖掘潜在客户。321电话销售的目的销售服务礼仪认识电话销售1电话销售的方法2电话销售的黄金法则电话销售的价值电话销售准备电话销售的模型电话销售模型详解异议处理技巧电话销售的目的之二:树立服务意识之三:时刻记住打电话的目的之四:有正确心态，具备抗挫折性之一:不打无准备之仗电话销售四大黄金法则销售服务礼仪认识电话销售1电话销售的方法2电话销售的黄金法则电话销售的价值电话销售准备电话销售的模型电话销售模型详解异议处理技巧电话销售的目的营销人员通过电话销售在营业部和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。营业部营销人员客户电话销售电话销售电话销售用低成本、高效率的方式与客户维持一种紧密的关系，并促进销售。销售服务礼仪认识电话销售1电话销售的方法2电话销售的黄金法则电话销售的价值电话销售准备电话销售的模型电话销售模型详解异议处理技巧电话销售的目的客户期望的语音客户不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑电话销售的基本功准备基本功平时训练提示：1、用客户期望的语音读一段报纸的文字；2、用客户期望的语音与周围的人进行交流。精湛的技巧来自日常的积累！练习：1.选两名同事，一人扮演客户，一人扮演营销人员。准备2分钟。营销人员以“客户期望的语音”给客户打电话（2分钟）。结束后客户描述其通话中的感受；2.再选两名同事，营销人员以“客户不期望的语音”给客户打电话（2分钟）。结束后客户描述其通话中的感受。•明确是要初次认识，还是维持关系，还是推荐产品等。1、有明确目标•客户的行业、性格、以前沟通过什么，应以什么方式和他沟通。2、决定沟通方式•对于这个客户而言，这个时候是否最方便的时间。3、确认沟通时间•记录表格放在手边，随时记下客户提出的重要问题。4、准备好记录表格电话销售的准备销售服务礼仪认识电话销售1电话销售的方法2电话销售的黄金法则电话销售的价值电话销售准备电话销售的模型电话销售模型详解异议处理技巧电话销售的目的电话销售模型在电话沟通里，客户看不到你。所以更需要高超的语言技巧和策略，才能使沟通顺利进行下去。1、开场白2、需求挖掘3、介绍产品4、促成结果销售服务礼仪认识电话销售1电话销售的方法2电话销售的黄金法则电话销售的价值电话销售准备电话销售的模型电话销售模型详解异议处理技巧电话销售的目的开场白技巧电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。1、开场白2、需求挖掘3、介绍产品4、促成结果在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：开场白技巧：开场白的目标1.我是谁/我代表那家营业部？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我（营业部）的服务对客户有什么好处？开场白技巧：老客户开场白示例1.王先生，您好！2.我是银河证券xxx营业部的理财顾问XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！3.……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？4.或提起上次交谈的某个话题。……5.我今天打电话给您的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？开场白技巧：转介绍客户开场白（缘故推介法）1.王先生，您好！我是银河证券xxx营业部的理财顾问XXX，您的好友YYY叫我打电话给您。2.您现在方便接电话吗？（答：方便。）3.他觉得我们公司的服务很好，而且认为您的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给您。请问现在是哪家证券公司为您服务的？4.（答：现在没空。）好的，我晚一点再给您电话。再见！开场白技巧：陌生电话拜访开场白（1）1.喂，你好！我是银河证券xxx营业部的XXX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：有）2.能麻烦您请XXX接电话吗？（对方：好的，等一下）3.你好！我是银河证券的XX，我们营业部目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。4.所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？开场白技巧：陌生电话拜访开场白（2）1.喂，你好！我是银河证券的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：没有）2.那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。3.你好！我是银河证券的XX，我们营业部目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。4.所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有投资基金或股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？需求挖掘技巧需求挖掘主要通过提问的方式，理解客户对产品的需求。客户都不喜欢硬推销，而适当的提问不但能了解客户的想法，而且能给客户造成良好的印象。1、开场白2、需求挖掘3、介绍产品4、促成结果需求挖掘技巧：SPIN提问法定义：销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式，设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求N＝示益问题（Need-payoffQuestion)如果您愿意尝试的话，您的投资组合就更合理，平均收益也会更高啦。I＝暗示问题（ImplicationQueation)我有几个客户最近投资了xx基金，比其它产品收益都高，您是否愿意了解一下？P＝难点问题（ProblemQuestion）是否觉得银行存款利率太低，收益太低？S＝情景问题（SituationQuestion)您主要在哪方面进行投资？把客户存在的问题扩大化，让客户自己说服自己！要成为一个优秀的销售能力，掌握娴熟的产品介绍技巧是非常必要的。纯熟的产品介绍技巧能打动人心，快速使客户从心理上接受我们的产品。介绍产品技巧1、开场白2、需求挖掘3、介绍产品4、促成结果1、产品特性2、产品功效2、产品利益说明产品与众不同的特征或优点。说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的功效能替客户带来什么好处。介绍产品技巧：介绍产品的三个层次介绍产品过程中，不仅要介绍产品本身的特点，更重要的是让客户了解到这个产品为他带来的好处！这是什么？有什么作用？对我有什么好处？介绍产品技巧：基金销售基本话术•①开场白：您好！请问您是xx先生/女士吗？我是银河证券xxx营业部的（就是您现在做股票的营业部）投资顾问。我姓X。•②是这样的，我们证券营业部现在代理直销了一个很好的开放式基金，是“XX蓝筹稳健基金”。•③因为我们觉得这次这个开放式基金特别好，预期收益比较高，机会难得，所有我们特地打电话通知您，如果方便的话，我现在给您简单的介绍一下……•④此次这个XX蓝筹稳健基金，是经过我公司精心筛选的，XX基金管理公司的规模很大，以前总共发行过5只封闭式基金、2只开放式基金，其基金资产规模超过100亿元。•⑤XX基金管理公司以前发行的开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.21元，累计分红22亿元，在所有开放式基金中排名第一）、累计收益率也特别高（仅16个月单位基金累计净值增长率就高达34.28％）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！话术一：（产品介绍类话术）介绍产品技巧：基金销售基本话术•⑥而且，因为是我公司代理直销，所以您可以以每基金单位1.00元的发行价认购该开放式基金。（就如同认购了原始股）。•⑦其实买基金要比买股票安全稳定得多，收益要比放在银行里的定存（定期存款）高得多，所以我们公司的许多员工，包括经理都买了这个开放式基金。•⑧这样吧，您看您这两天哪天有空，您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的首席分析师也正好在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以顺便来听听我们营业部分析师对行情的分析。•（停顿，等待客户反应）无论对方是否直接答应，都应给出联系电话、资料索取和洽谈的地点等话术一：（产品介绍类话术）•在做基金介绍的时候，应讲一段停顿一下，等待对方的反应和回应。对方越是有提问，越是说明他对开放式基金有一定兴趣。在这种情况下，最后一定要做的就是约见对方。然后非常清晰地告诉对方联系电话和地点。•最好确定约见的具体时间，如果客户说这几天没空，有空就过来……这时，你还是要提醒客户，这个基金由于是在月底就结束发行，所以希望他能尽量抽空早点过来了解该基金的情况和索取相关资料。•如果对方回答实在没有空、没时间过来，但同时客户也流露出了对该基金的兴趣甚至购买意向。则此时应该告诉客户，如果他不反对，我们公司会在近期将“XX蓝筹稳健基金”的相关宣传资料邮寄给他。介绍产品技巧：基金销售基本话术话术一：（产品介绍类话术）介绍产品技巧：基金销售基本话术•①开场白：您好！请问您是xx先生/女士吗？我是银河证券xxx营业部的（就是您现在做股票的营业部）投资顾问。我姓X。•②是这样的，我们公司在为我们营业部做股票的投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。而同时，现在已是负利率时代，投资者如果把钱放在银行里，一年的定期利息只有1.35%。•（如在基金发行的时候正值股市高涨的时期，那么可以这么说：股市运行是有波段的。这段时期，股市上涨的很快，但同时也累积了较大的投资风险，以股市投资的基本规律而言，绝大多少投资者难以把握未来股市调整的时点和周期，在这种时候，投资者如果既想抓住行情上涨带来的收益，又想控制未来调整的风险，可以选择投资开放式基金。众所周知，开放式基金也是投资在股票市场的，但由于基金具备专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，所以在如今基金类机构主导股票市场的时代，基金能做到“跑赢大势”。）话术二：（服务咨询推荐类话术）介绍产品技巧：基金销售基本话术•③所以，正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“XX蓝筹稳健基金”，管理运作这只开放式基金的大成基金管理公司的规模很大，以前总共发行过5只封闭式基金、2只开放式基金，其基金资产规模超过100亿元。它以前发行的开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.21元，累计分红22亿元，在所有开放式基金中排名第一）、累计收益率也特别高（仅16个月单位基金累计净值增长率就高达34.28％）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！•④而且，因为是我公司是代理直销（或代理承销），所以您可以以每基金单位1.00元的原始发行价认购该开放式基金。（就如同认购了原始股）。•⑤其实买基金要比买股票安全稳定得多，收益要比放在银行里的定存（定期存款）高得多，所以我们公司的许多员工，包括经理都买了这个开放式基金。•⑥这样吧，您看您这两天哪天有空，您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的首席分析师也正好在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以顺便来听听我们营业部分析师对行情的分析。（停顿，等待客户反应）无论对方是否直接答应，都应给出联系电话、资料索取和洽谈的地点等。话术二：（服务咨询推荐类话术）1、开场白2、需求挖掘3、介绍产品4、促成结果判断一个营销人员是否