保险新人培训的流程与运作精神

新人培训的流程与运作精神观念灌输专业教育心态调整形成共识新人培训的架构一、基础教育课程教授课程总结与团队活动二、实战演练课程教授市场实作夕会总结三、思考模式理论教育35%实战演练65%流程研究1、知识讲讲师传授听学习态度想晨间复习做实战演练2、行动背讲义3、模式吸收习惯活动管理新人培训的运作精神1、生活教育重于知识教育2、道德教育重于功利教育①做人重于做事②品质重于产值③专业道德④专业行为⑤作业规范⑥人生格局3、普及教育重于个别教育4、自觉教育重于接受教育5、自律重于纪律①团队精神②团队纪律③自我管理保险新人辅导育成缩印版新人育成辅导的阶段性作为一、如何引导新进业务人员01、给予必要的教育训练02、业务主管必须提供辅导03、建立一种可供遵循的模式04、入司初期的热衷变冷淡了，怎么办？05、陪同作业的学习成长模式06、协助业务员确定目标07、教育新人【知识】08、与新人的个别检讨会09、一定让新人知道【为什么？】10、注意你自已的情绪11、绝对注重业务活动率新人育成辅导的阶段性作为二、使业务员正确的工作1、【为何】要努力的工作2、正确的工作方式3、业务员的一天4、强烈的成功企图心5、指导和督导的过程6、记录学习历程7、档案管理与简化记录8、自律性的工作游戏新人育成辅导的阶段性作为三、如何提高业务员的效率1、业务员的时间管理2、教育新人如何做计划3、善用营销管理工具4、强调统计的重要性新人育成辅导的阶段性作为四、如何提高业务员留存率1、不要训练不愿意尝试的人2、成功有代价论3、强调寿险业的特性【长】4、增加业务员的举绩率5、实战演练【推销技巧】6、不断的【督导】直到养成习惯7、不断的检讨改进8、保持良好的工作习惯一、如何引导新进业务人员1、业务主管必须提供辅导业务员主管必须辅导新业务员，新业务员也得自已愿意接受辅导。辅导必须确定：业务员能有效的运用知识和技巧去实地作业。一、如何引导新进业务人员2、建立一种可供遵循的模式没有经验的业务员如果遵循主管所规定的明确方式来推销，会比用自已的方式多推销些寿险。对新人而言：【活动自由】是以后的事。什么时候建立了坚定的基础后才开始有自由。一、如何引导新进业务人员3、入司初期的热衷变冷淡了,怎么办?（1）告诉业务员可能发生的情况A、说出真实的情况—将会面临的困难、工作时间的长度、说【不】的次数。B、在练习时制造比较困难的推销实战，扮演一个更难应付的准客户。新人育成辅导的阶段性作为一、如何引导新进业务人员(2)、注意业务员沮丧的征兆：①低潮出现的前期征兆业务员的精神差一点、业绩不如以往、业务活动减少、比较少来看主管了、滞留办公室内、开始挑惕公司的毛病。②解决业务员低潮的方法A、检讨他当初来公司的目的。业务员来从事寿险营销希望得到什么？B、说明沮丧是正常的，大家都有经验C、找出低潮的原因，判读后给予解决D、实施陪同展业，从观摩中获得成长一、如何引导新进业务人员(3)、各阶段的必要培训①新人刚接触时②等考代理证时③考过代理证时④岗前培训阶段⑤衔接教育阶段⑥趋向成熟阶段一、如何引导新进业务人员5、陪同作业的学习成长模式观摩推销、观察推销、共同推销这是新业务员最有效的工作方法，也是主管一种明确的经营责任。陪同业务员到现场展业，无论是推销业务或是观察，都比其他方法更能鼓舞业务员，并且为将来的训练辅导建立一种健全基础。一、如何引导新进业务人员6、协助业务员确定目标个人目标：目标例如金钱及工作上的需求业务目标：例如业绩与活动率的设定目标太多会造成混乱—故简单且单一重要的目标先做—拜访与累积准客户一、如何引导新进业务人员7、教育新人【知识】新业务员最迫切需求的，虽然是学习如何推销保险。为达此目标，新人必须充实专业知识、有积极的态度、熟练的技巧及良好的工作习惯（K—A—S—H）。部分业务员正是因为知识不足而失败。一、如何引导新进业务人员8、与新人的个别检讨会除了陪同实地作业的时间外，如果可以，每周还是应该举行几次面谈。待业务员有进步时可酌减，但无论如何，每周不得少于一次。一、如何引导新进业务人员9、一定让新人知道【为什么？】主管必须确定新业务员了解—【为什么需要他去做那些事情】没有讲解很容易造成不必要的负担。一、如何引导新进业务人员10、注意你自已的情绪低落的情绪就像是瘟疫一般会迅速传染，对自已与组员都会造成莫大的影响。一、如何引导新进业务人员11、绝对注重业务活动率新人刚刚展业时有可能一段时间会挂零，它可能会是一周或是几个月之久。如果这个新人的学习情况良好，业务活动正常，那你就没有理由沮丧，所以在六个月之前一个业务员的活动率及对所参加的训练之接受程度，往往比所产生的业绩更能预测未来成功的可能性。二、使业务员正确的工作1、【为何】要努力的工作人需要工作有自然性与习惯性。新人入司一开始就要告诉他只要好好工作就会有成功的机会。二、使业务员正确的工作2、正确的工作方式寿险从业人员的工作最困难的部分并不是推销寿险，而是组织自已，促使自已每天做正确的工作。寿险业务员工作的一切重点【出门见客户】寿险业务的一切完全以业务员实地工作的质和量决定。二、使业务员正确的工作3、强烈的成功企图心推销成功的次数决定于业务员企图想有效去缔约的次数要领：(1)确定业务主管的目标(2)确定寿险推销中的名词【工作】(3)面对现实—人如果不加以指导与督导，通常都不愿意工作。二、使业务员正确的工作4、指导和督导的过程我们都希望增员到有志向又有干劲的人，但有些人从事保险业后反而变得没有效率为什么？因为管理者总是自我臆测—业务员会计划自已的工作，而且不用指导也会实施自已的计划。设定一个必须接受的最低限度工作量，如果他不愿意工作——就让他走路。二、使业务员正确的工作5、记录学习历程暂时卖不出保险，并不丢人。但如果你花了很长时间都还没摸清楚方向，那才丢人。检测修正方向除了现实的结果以外，最重要的材料就是你的记录。二、使业务员正确的工作6、档案管理与简化记录(1)主顾卡(2)工作日志(3)客户电脑管理软体(4)其他相关工具二、使业务员正确的工作7、自律性的工作游戏15颗白豆子和5颗红豆子。每天找五个可以让你依靠终身的人。三、如何提高业务员的效率1、业务员的时间管理与沙漏的竞争——时间管理的十二要诀一、能在事先拥有周祥的计划二、学会安排工作的优先顺序三、设定长短程之阶段性目标四、订定每天的工作计划内容五、挑战自我工作效率最高点六、学习授权制度与分配工作七、今日事今日毕绝对不拖延八、专心一致避免分散注意力九、将可能性阻碍减到最低点十、学会适时说【不】的能力十一、掌握技巧应付突发性状况十二、随时检视工作进度并修正学会排定工作的优先顺序事情永远不断地在发生，大部分的事情也都需要去处理，到底该如何排出顺序不妨参考下图：1234紧急的事不紧急的事重要的事重要的事不计划人人都在做，但一个好计划的内容应该包括：01.设定想要的目标02.判定方法和可能有的资源03.分派工作并规定责任范围04.设定行动步聚05.排定工作时间表06.选择开始行动时间,如期完成07.提供评估并复习要点一、能在事先拥有周祥的计划请你以“目标导向”而不是“机会导向”来安排你的工作，目标的设定有下列几个要件:01.目的是特定的．明确的02.必需是可计数的单位03.目标必须是可达成的04.具有相当程度的激励性,更要列出目标“达成希望”与“达成结果”的关系三、设定长短程之阶段性目标祥细的计划今天下午或明天早上的工作，记得在脑海中进行沙盘推演尽量避免落空。四、订定每天的工作计划内容“STOP”想一想,你有多少时间是完全控制在自己手上？请你设法找出处理例行事务最有效率的方法，并集中全力应付“重要任务”此外，确定自己的能量循环在你的黄金时段处理一些需要全神贯注的工作.五、挑战自我工作效率最高点0%20%40%60%80%100%早上八点中午下午五点黄金时段千万别以为自己是万能的学习将工作授权给不同的单位执行，或成立部门功能小组，透过分工合作才能在最短的时间内以最有效的方式达成目标.六、学习授权制度与分配工作人类最糟糕的坏习惯就是拖延决定或是行事缓慢。如果很不幸的你有了这些毛病，给你几点建议:01.制定出工作必须完成的期限02.建立回馈制度,不好意思拖延03.安排专人进行监督随时考核04.尽早解决手上该做的事05.将工作分几个小块逐步完成06.别想那么多!去做就是了七、今日事今日毕绝对不拖延人类在所花费的努力中，通常有20%已经决定了最后的结果。所以，专心在少数能影响结果的事务上，将有助于在短时间内达到所要求的成果。八、专心一致避免散注意力外来环境因素常会干扰,造成时间浪费，这些因素包含:01.电话——先行过滤,只讲重点02.信件——浏览重点,空档再回03.会议——争取效率,推掉不必要的会议04.等候——事先确认对方的时间05.访客——对不速之客只给他三分钟并告知得空回访06.紧急事件——重大事件可优先处理，一般事件找人代为处理九、将可能性阻碍减到最低点别以为你是【超人】或【神仙】一切都可以搞定,那是不可能的事。如果你从来都不拒绝工作,将导致工作量超出负荷时,你的工作品质势必将会大受影响，十、学会适时说【不】的能力突发状况的产生在所难免,这也是时间管理上的一大技巧,当您发现情况不对时,可以采取下列方法:01.重新商议程序上的问题02.在接下来的步聚当中,将已浪费的时间补回来03.尽可能缩小原计划的涵盖面04.向外界争取更多的资源05.思考接受替代品的可能性06.在“成本”允许下提供诱因07.从纪律上著手,要求服从十一、掌握技巧应付突发性状况随时检视自己的时间管理状况，如果觉得不满意，应重新检查自身的时间管理方法，找寻出问题点后再进行调整。十二、随时检视工作进度并修正1、教育新人如何做计划84%只晓得工作14%晓得工作和督促2%既会作也会督促和计划计划必须细致规划到每周、每天、每小时三、如何提高业务员的效率2、善用营销管理工具所有公司所规定使用的管理工具三、如何提高业务员的效率3、强调统计的重要性一开始就应教育你的业务人员做好个人的各项业务指标与成绩数字。三、如何提高业务员的效率1、不要训练不愿意尝试的人一开始就做好选才的工作想去辅导或训练一个不能或不做的人你只是在浪费你自己的时间和生命。四、如何提高业务员留存率2、成功有代价论成功是属于那些愿意付出代价的人。无论能力有多强，本质有多么优秀，除非能够化为行动,否则就一文不值。四、如何提高业务员留存率3、强调寿险业的特性[长]寿险业讲的是长期效应与长期利益。能够努力拼命留存下来的人才有机会享受到保险事业带给你的好处。四、如何提高业务员留存率4、增加业务员的举绩率想尽办法让业务员能够大量开单每一年最少要成交五十位客户要生存就必须有高件数率主管需要密切注意员工的反应与表现四、如何提高业务员留存率5.实战演练【推销技巧】教育会提升业务员的水准,但是只有不断地实战演练,才会真正的提高推销技巧。不断地重复是永远不变的法则四、如何提高业务员留存率6.不断的【督导】直到养成习惯自我管理不会自动发生，所以身为主管的你必须不断地在既定的计划和程序上加以督导,直到变成一种牢不可破的纪律为止。四、如何提高业务员留存率7、不断的检讨改进人无完人，人有犯错的时候，唯有永不休止地改进与修正，才会使你和业务员之间相互成长，进而获取最大利润。四、如何提高业务员留存率8、保持良好的工作习惯回归原点:重视工作习惯的养成.四、如何提高业务员留存率