销售顾问培训_话术破冰之旅

销售顾问分期推荐话术“破冰之旅”孙派2010年10月GMACSAIC分期业务培训22目录(Agenda)11:演讲的流程与思路—“两大难点”2:目标客户分析33:客户抗拒破冰233分期销售流程中销售顾问扮演的角色-复习客户进店购车提出贷款意向申报技巧找出客户亮点提高成功率如何说服客户1.从全款转分期2.选择GMACSAIC贷款申请批复填写申请贷后资料抵押登记贷前资料审批放款首付款签订贷款合同资料寄回GMAC面签合同初验资料成功未成功挽救保险，抵押不逾期44主要内容GMAC-SAIC分期业务目标客户与需求定位分析销售顾问分期推荐话术“六大破冰”难点二难点一培训主要目的:1.帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期购车需求点,通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心.2.挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点,通过大量的话术的切入点，帮助销售顾问化解客户各种抱怨与“破冰”.两大难点55Feature特点Whatisit？Advantage优势Whatwillthatfeaturedo?Benefit好处Whatdoesthatmeantothecustomer?GMAC分期业务目标客户F.A.B分析分期业务目标客户F.A.B分析不同的好处对不同的客户有不同的效果66GMACSAIC分期服务八大优势首付低：最低仅需20%首付期限长：最长可贷款5年手续少：四证一卡一本一证明速度快：审批最快仅需一天，提车最快3天门槛低：无地区及户口限制，无需房产抵押杂费少:费用透明，无需交贷款保证金、家访费、担保费、贷后管理费等最专业：量身定制专属您个人的还款方式常提醒：每月提前两天短信通知还款一条龙：订车、上牌、抵押、保险、理赔、维修服务一条龙77客户为什么选分期产品？对他有好处解决他的问题满足他的需求1.把分期产品能为客人解决问题或如何满足他的需求告诉他2.把产品对他的好处表达出来：好处购买动机购买理由分期业务目标客户F.A.B分析秘笈：因为___,所以___,对你的好处___,你觉得如何？88目标客户-延伸介绍中国有全世界最庞大的汽车消费市场,在未来二十年内依然稳定增长我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体有更多的潜在客户由于全款购买门槛高于预算而取消购买或流失全款提车门槛３成首付２成首付按揭门槛99说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点10101.为什么要了解客户的个人信息？准确剖析客户的喜好精确把握客户消费水平打消购车和做分期顾虑和异议2.顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息？个人情况……家庭情况……工作情况……驾龄情况……挖掘客户个人的信息资料“知己知彼、百战不殆”1111客户常见个人信息分析客户信息具体内容意义与用途个人资料姓名、联系方式、住址、年龄、文化层次、性格特征、兴趣爱好等便于联系拜访客户，寻找与客户之间的共同话题家庭情况婚姻状况、家庭成员、家庭收入，是否有孩子或老人等判断客户的消费能力、购车用途、重点考虑因素、是否有决定权工作情况工作单位、工作地点、职位、工资水平等判断客户的消费能力驾龄信息以往所用车辆品牌、车型及使用情况，实际驾驶时间等判断客户对车辆的熟悉程度以及车型、品牌偏好1212说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点1313职业类型分类目标客户职业类型对贷款的需求类型目标车型私营业主购买能力强,资金使用需求对,重视资金的周转和机会成本高端车型企业白领,外企中高层管理人员有超前的信贷消费意识,有全款能力,但不想动用大额储蓄造成压力中档车公务员,国企事业单位,一般企业职员购买力不足,但收入稳定,资质较好入门级家用车为什么选择分期?1.保持资金周转与现金流动性:投资,生意,日后大额紧急现金需求开支,以便获得更高利润;2.在不影响现有生活质量前提下，轻轻松松提前购车；3.消费升级,提升购买力,减少房贷首付压力1414说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点1515客户常见分期需求—资金充裕型A1.做生意、资金周转A2.父母给子女购车——付首付，养成良好理财习惯A3.公户买车——减少账面支出——留住员工的心A4.有贷款消费习惯+尝试贷款新事物A5.套牢某种关系——商业关系；私人关系；A6.换车需求——二手车置换抵首付——提前还款换车A7.政府官员资金充裕型1616客户常见分期需求—资金紧缺型B1.提前消费,提前拥有车B2.消费升级——爱面子——君威升君越——夏利升凯越B4.储备资金——结婚、买房、生子——日后紧急大额支出B5.资金被套牢——大额定期存款——股票——基金定投资金紧缺型17171.客户简介：李嘉辉购买车型——君越2.4豪雅版252900；家庭稳定性——41岁，男士，已婚，有一个儿子；还款能力——中关村有一个软件公司，年收入10万，自有房产；分期方式——首付40%，3年期；2.分期简介这是客户的第2辆车，经过前些年的打拼与奋斗，目前自己的软件公司刚步入正轨。公司的客户群主要是不同中央机关等。因此平时需要大量的与客户进行应酬谈生意等情况需要用车。而之前的那辆车买的时候主要是考虑到油耗少比较省钱，但是外形以及感觉则相对较差，因此与客户见面的时候比较不容易开得出手，所以就考虑买一辆外形各方面比较尊贵的车，从而可以给客户较高的认同感。但是考虑到公司刚刚步入正轨，而且跟政府机关的业务资金都有较大的滞后性，因此资金周转特别频繁，故而选择分期付款，可以极大地解决其资金问题！做生意需要资金周转18181.客户简介：孙敏玲购买车型——君越2.4豪雅版，25万多；家庭稳定性——52岁，离异；还款能力——康复中心的副主任医师，家庭年收入12万，自有房产；分期方式——50-50,首付50%，贷款12万，12个月；2.分期简介本人是君越的老客户，之前的新车出保险事故了，车报销了，保险公司的赔款大约有10万，现在仍然打算要购买新君越；目前手头有一个15万的定额存单，下个月到期，加上保险公司赔款一起可选择全款购车；然后客户觉得本次买车也行，下个月买车亦可；经过销售顾问的沟通，15万的贷款取出来按活期的利息计算的话，损失的钱要远大于选择分期的利息费用；于是……资金充裕型——理财投资型19191.客户简介：丁旭购买车型——林荫大道2.8，348900（首创实利）；家庭稳定性——26岁，单身；还款能力——本人，年收入10万，母亲石景山园林管理局主任；分期方式——首付60%，三年期；2.分期简介母亲石景山园林管理局，家里特别有钱；儿子特别喜欢林荫大道，但母亲考虑到孩子从小到大都没有在钱上面省过，养成了孩子平时花钱大手大脚的习惯，这次如果再一次性付全款的话，容易让孩子产生依赖习惯，因此为了逼迫孩子树立良好健康的理财意识，考虑给儿子付一半首付，另外一半则由孩子自己每月工资月还，这样可以通过月还来控制孩子的月支出，让其知道自己每月的工资来之不易！父母给子女买车型20201.客户简介：霍顺购买车型——君威；家庭:——26岁，男士，未婚；还款能力——年收入10万分期方式——首付30%，2年,智慧式还款,尾款25%,2.分期简介内蒙古人,养羊卖羊毛和羔羊为主营收入.资金紧缺型2121说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点2222您在推荐分期业务时有过这种烦恼吗?2323客户做GMACSAIC分期六大“冰点”冰点（抗拒点）2.提前还款违约金1.利率高4.保险费用高3.家访6.服务费2424Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q1:为什么你们的利率比银行的要高?破冰切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。话术推荐：举个例子，您贷款一万块，一年的利息是650元左右，平均每个月60块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高2525竞争对手分析GMAC-SAIC银行最低首付：20％最低30％首付最长贷款期限:5年最长贷款期限:3年无贷款保证金收取贷款额10％的保证金无担保、无需房产抵押无论本地是否有房产，都需提供担保人无户籍限制一般只做本地户籍最快3－4天可提车最快7-10个工作日才能提车不强制加装GPS定位系统需安装2000元的GPS定位系统不配备客户贷款车的钥匙银行需配备一把车钥匙，使客户缺少安全感集成定价，利息是唯一的费用手续费3%-4%,贷款保证金10％，风险金1％，贷后管理费1％，担保费1％，家访费1%公证费＋资信调查费＋上牌服务费＝1500GMAC-SAIC与银行竞争优劣对比2626客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高破冰切入点：快捷的流程和审批速度话术推荐2：我们做的是比银行更专业专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且度身定做一套符合您情况的贷款方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们我们的贷款流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3－4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10－15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间对吧2727破冰切入点三：银行冗杂的费用,强调银行的“上路成本高”话术推荐3：我们公司采用的是集成定价，费用透明，利息是唯一的费用。在银行和担保公司办理车贷，利息只是你做贷款费用的一方面。您首先得交付贷款额3％－4％不等的手续费，这是一笔不小的数目啊。另外还需缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的像调查费，建档费，贷后管理费，风险金，担保费，合同公证费，资信调查费等等一系列的费用，又麻烦又费钱。而办理我们GMAC的车贷是是不需要支付这些费用的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高2828破冰切入点四：GPS定位导航和抵扣车钥匙话术推荐4：一般在银行和担保公司做车贷，银行会要求装将近2000多元得GPS卫星导航系统，许多银行还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？破冰切入点五：多元化服务话术推荐5：我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高2929Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐：服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有