国际商务谈判实训任务书

东莞职业技术学院物流工程系实训指导书学生所在专业班级：10物流（报关）1-4班实习主题：国际商务谈判综合实训实习时间：2011～2012学年第一学期第18周实习人数：197人带队教师：宋戍燕系主任：颜汉军审核日期：2011-11-28一、实习目的目前国际商务谈判在政府机构、各跨国公司和企事业单位的商务活动中扮演着越来越重要的角色，商务谈判也逐渐发展成为一种职业。为了使学生更好的综合运用课程所学知识，更好地与社会、国际接轨，特开展国际商务谈判综合实训。国际商务综合谈判是国际商务谈判准备工作中不可或缺的重要组成部分。国际商务谈判综合实训是根据学生在课堂上所学习的基本理论、原则和策略，结合各方面的相关知识和能力，由学生分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。通过实训可以令学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上进行有效地商务谈判，加强谈判实践能力，使学生具有一定分析和解决实际问题的综合技能。二、实习内容（一）实习项目国际商务谈判综合实训是在课内分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。内容包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判计划的制定、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。（二）实习具体安排1、实训教育动员。为了提高学生对国际商务谈判综合实训的认识和重视程度，召开实训动员大会，明确实训的重要性、目的和意义，并提出要求。2、业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，对学生进行必要的培训，由任课老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点，教导学生在谈判现场的操作及流程。3、分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为8人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务。4、根据小组所分配的实训背景材料，小组完成商务谈判的不同阶段的不同任务，包括：任务一：国际商务谈判准备根据分配的实训任务背景材料，确定信息调查的渠道、方法；进行信息调查、撰写谈判计划；确定谈判角色分配；确定谈判策略；小组内模拟谈判。此阶段要完成以下工作：1、确定信息调查的渠道、方法2、根据分配案例进行调查获取信息3、根据商务谈判策划的基本步骤进行策划，确定目标策略、谈判议程、交易条件或合同条款、价格谈判的幅度4、撰写谈判计划，制作PPT任务二：谈判前演讲1、开场介绍：教师介绍：评委会成员，代表队及其案例情境。2、背对背演讲（共6分钟）背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，对谈判案例的理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。⑵甲方先上场。⑶每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有提示，时间到有提示。⑷演讲由8位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。⑸在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。任务二：开局（3-5分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。1.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。2.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。3.试探对方的谈判条件和目标。4.对谈判内容进行初步交锋。5.不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。6.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。7.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。8.适当运用谈判前期的策略和技巧。任务三：磋商（10-15分钟）1、磋商开始阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成以下工作。(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。(4)为达成交易寻找共识。(5)获得己方的利益最大化。(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。(7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。2、休会（3分钟）此阶段为谈判过程中暂停。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。3、最后谈判阶段（5—8分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成如下工作。(1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。(2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。(3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。(4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。(5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，安排机动时间，但双方均要被扣分。任务四：签约本阶段为双方拟订合同，签订合同。本阶段双方应完成如下工作：1.协商合同样本。2.双方审核确认。3.正式签订协议合同，在协议签订时要符合商务礼仪要求。4.协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。5、评委提问（共3分钟）各小组担任评委，进行评委提问，提问要求：⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。⑵进一步考察谈判双方的知识储备、理解、应变、语言组织能力。⑶评委依次向每个参赛队提1—3个问题。⑷问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。⑸每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。三、实习方式校内实训基地进行，案例分析与模拟实训相结合。四、实习要求1、严格执行实训进程安排。2、要求实习学生明确实习目的，端正实习态度，认真对案例进行调查研究。3、要求学生积极思考，认真领会课堂上的理论知识在模拟谈判中的应用。五、成绩评定1.实训纪律及表现：30分由任课老师根据出勤情况及实训态度进行打分，迟到一次扣5分，缺课一次扣10分。2.国际商务谈判计划word文档、实训报告（2000字）及背景资料、演讲PPT：30分由任课老师根据所上交材料进行打分3.模拟谈判：40分由任课老师及其余小组进行根据评分的各项指标对谈判小组进行打分，评分标准见附件。六、对上交资料的要求：1、国际商务谈判计划、演讲PPT、实训报告必须书面形式上交，不可通过电子邮件等非书面形式上交。其中商务谈判方案及演讲PPT以小组为单位，实训报告以个人为单位。2、所教材料按顺序装订一起上交，材料必须在封面注明小组成员姓名及学号，根据任课老师要求时间由学习委员收齐统一上交。逾期不交者将不能得到实训成绩。七、参加学生10物流（报关）1-4班附件一：商务谈判模拟实训具体班级时间及内容安排班级时间及内容安排10物流（报关）1-4班第十八周周一周二周三周四周五1-210物流（报关）1、2班实习总动员、观看北京交通大学国际商务谈判模拟大赛并进行实况解析10物流（报关）3、4班实习总动员、观看北京交通大学国际商务谈判模拟大赛并进行实况解析10物流（报关）1模拟谈判及方案调整10物流（报关）2模拟谈判及方案调整10物流（报关）3模拟谈判及方案调整3-410物流（报关）2模拟谈判及方案调整10物流（报关）3模拟谈判及方案调整10物流（报关）4模拟谈判及方案调整5-610物流（报关）3、4班业务培训10物流（报关）1、2班业务培训10物流（报关）3模拟谈判及方案调整10物流（报关）4模拟谈判及方案调整10物流（报关）1-4班总结，材料上交7-810物流（报关）4模拟谈判及方案调整10物流（报关）1模拟谈判及方案调整9-1010物流（报关）1-4班信息收集10物流（报关）1-4班信息收集10物流（报关）1模拟谈判及方案调整10物流（报关）2模拟谈判及方案调整附件二：商务谈判模拟评分表评分小组：组员：评价项目评价指标分数谈判总体效果（20%）表述的感染力和气氛调动能力把握谈判议题的准确程度所阐述观点的合理性及实用性谈判者着装礼仪，商务风范讲述词商务礼仪（20%）着装恰当手势合理表情恰当语言流畅总体风貌谈判准备（20%）信息搜集程度对谈判议题的理解和把握谈判目标设定的准确性谈判方案设计的实用性小组成员的准备程度谈判过程（20%）谈判策略的设计谈判技巧的运用团队配合丰富知识，合理运用谈判氛围的掌握逻辑清晰，思维严密语言准确，口齿清楚反应迅速，随机应变表情从容，适度紧张谈判进程的控制与把握谈判效果（20%）己方谈判目标的实现程度双方共同利益的实现程度谈判结果的长期影响对方的接受程度团队的整体谈判实力总分东莞职业技术学院实训报告国际商务谈判综合实训学生姓名:所在专业:所在班级:学号:年月日实习报告撰写要求一、内容要求前言1、实习目的2、实习时间3、实习地点4、实习内容：要求字数不低于3000字5、实习总结二、格式说明题目。宋体，加粗，3号1、一级标题标题为宋体，加粗，4号2、二级标题标题为宋体，加粗，小4号，行距固定值20磅3、具体内容宋体，小4号，行距固定值20磅指导教师评语：实习成绩：指导教师签名：日期：实训名称国际商务谈判综合实训实训时间2011年12月26日——2011年12月30日实训目的实训内容实训内容实训总结指导老师评语实习成绩指导老师签名：日期：关于国际商务谈判综合实训课室使用的申请国际商务谈判课程是物流工程系物流管理（货运代理与报关）专业2010级的专业必修课，国际商务谈判综合实训是该课程的重要实践环节，现因教学需要，请教务处根据如下时间及人数安排实训集中课室：班级时间人数地点10物流（报关）1、2班第十八周99人10物流（报关）3、4班第十八周98人物流工程系物流管理专业2011-11-29