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开发信没回复，真的是开发信的问题吗？#8楼一）真的是开发信的问题吗？二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。你认为的对口的客户1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）多数的retailer,dealer,distributor不进口2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站5）可能对方自己在中国有工厂6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spamtriggerwords，回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。所以决定开发信效果的只有几个因素：保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）1）保证对方能收到(避开spamtriggerwords)，2）发给对的人(发之前做客户调查分析)，3）对方对你感兴趣(根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)4）对方有需求增加供应商或比较价格(时机和运气）很多时候费心费力去研究开发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多，这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？*低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗？#10楼*搜索时绕开各种B2B网站的办法#10楼很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！比如说产品词+BUYER这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。还有产品词+各国邮箱后缀之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。特别是各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法，一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。还有很多人，搜索的结果里有了B2B网站，就用布尔运算符做逻辑非（减去某个B2B网站），想在搜索结果中排除这些B2B网站，比如:谷歌搜索框里输入：Product-alibaba-globalsource这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站，国内同行的网站呢？我们有办法排除所有的B2B网站吗？可能你会说，这不可能。可是我说，这完全可能！！要避开那些众多的B2B网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵，这样竟然也标榜自己的软件效果好，专业人士就多花点心思在产品上，别搞得这么业余，还天天吹嘘效果。下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。我曾经研究过Alexa(全球网站排名)排在最前面的50个B2B网站，研究对比了他们的网页META标签（title,description,keywords）中的源代码，由此提炼出了B2B网站的13个超高频词：B2B,MarketPlace,TradeLeads,Platform,ManufacturerDirectory,BusinessDirectory,Connecting,FindSuppliers,FindManufacturers,Member,GlobalBuyers,WorldwideBuyers,OverseasBuyers(你可以看到，buyer这个词，本身就是B2B网站的高频关键词，用Buyer，必出现B2B。。)继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：B2B,MarketPlace,Leads,Platform,Directory,Connecting,FindSuppliers,FindManufacturers,Member,Buyers对于两个单词的，加上双引号。于是FindSuppliersFindManufacturers再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-FindSuppliers-FindManufacturers-member-buyers再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-FindSuppliers-FindManufacturers-member-buyers-China-Chinese-.cn-forum-yellowpages-yellowpages-online-shop-store-blog-wikipeadia-youtube-.edu-.gov这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。现在，你可以复制上面这些代码，在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多B2B和黄页，行业目录，零售等网站！什么？你怕太长GOOGLE会崩溃？呵呵，绝对不会！GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给GOOGLE做减负。我们只是给了很明确的条件给GOOGLE，让GOOGLE缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别，不言而喻。*网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址#16楼前面说到网页的源代码，其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一点HTML，CSS，ASP或者PHP，用Dreamwaver做一些简单的网页，自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。比如像某些网页的CONTACTUS页面，没有邮箱，只有一个让你填资料的表单。这个时候，你就可以根据表单是否有“多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。什么是“多重指向性”的下拉选框呢？首先我们来说指向性。如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区，那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利，可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项，这个也不是指向性。指向性是那些：你的commentsorinquiry是关于什么？使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的commentsorinquiry投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。比如：GeneralinquiryInquiryforproductsApplyforcreditApplyfordistributorOrderstatus之类的下拉菜单。一般当你选择了某个意图之后，网页的源代码中会对你的选择进行判断，然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱，80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。这时你只需要查找源文件或者源代码，然后ctrl+F来搜邮件符号”@“或者搜optionvalue即可找到。利用源代码来查找网页表单”多重指向性“下拉选框中隐藏的邮箱，其实这已经不是一个什么秘密。后面我会具体结合实际案例，来讲这方面的用法------------------------------------------------------------------------------------------------------------*如何与供应商谈判#24楼一、如何跟供应商谈价格#39楼#41楼[一、如何跟供应商谈价格？如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步死缠烂打-死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止百般挑剔-把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气循循善诱-哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。1）切忌没有订单时找工厂压价（driveahardbargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出