如何开发海外买家

如何开发海外买家田敬科课程大纲一、买家行为分析谁是我们的买家看穿买家心理买家采购行为习惯二、留住我们的买家商品知识和政策法规外语和外贸知识服务理念了解买家的商业文化特点商业谈判一、买家行为分析谁是我们的买家（一）大型百货公司(Departmentstore)有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商。采购量大、质量要求高、价格稳定。采购产品变化不大、不轻易变换供应商。只在本国或本地区参展，一般不到中国参展。案例WeneedhandbagswithlogoXXXDEPARMENTSTORESmadeofPPorcanvas,about12x40’HCpermonth,sizesandpatternsareasperattachedillustration,pleasequoteyourbestFOBprice.Thanksandregards............(落款)XXXDepartmentStoresXX(地名)SourcingAdd:……….USATel:………….Fax:………….Email:……….Web:………….注意事项1、只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈。2、一般资信良好，有固定合作的物流公司，通常使用FOB的贸易方式。3、一般使用长期（区别于远期）可分批信用证的付款方式。4、在订单洽谈时，一般不付样品费，但都有自己的快递公司账号，容易接受样品费到付。谁是我们的买家（二）大型超市（Mart/Supermarket)有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商。采购量大、有自己的质量标准、市场价格敏感度高。产品变化要求大，对供应商开发力强。案例Weareinterestedtocommunicatewithaseriousgarlicandgingersuppliersforoursupermarkets.150mtsofgarlicand120mtsofgingerforthistrialorderandthecargohastomatchEuropeanstandardspecificationsandhasreachusbyendofMay……………注意事项1、只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈。2、对市场敏感度高，订单包括价格和数量根据时情逐笔洽谈。3、首次订单一般可以接受LC的付款方式，在正常的业务往来中，往往会使用DA或后TT的付款方式（合同的签订特别重要）。4、注重信誉，有较固定的合作物流公司，通常用FOB方式成交。5、一般不付样品费，但容易接受样品邮寄费到付。谁是我们的买家（三）品牌进口商（BrandProductImporter）找有规模、质量稳定的工厂直接以OEM（区分OEM、ODM、OBM）方式下单。采购量依品牌的大小而不定、特别注重质量的稳定性、价格较好。产品稳定、订单相对稳定。案例Basketballmadeofhighqualityrubber,outerrubber140mmthicknessandinsideis95mmthickness.Weight:580-620Size:7Color:variousBrand:WinnerWewillplaceanorderOEMafterconfirmationofyoursample,couldyouacceptOEM?………………..注意事项1、洽谈从产品的生产技术和质量保证入手，首先得到买家在质量保证方面认可。2、贸易术语和付款方式根据品牌的大小而不同：一般品牌（不知名的品牌）采用CIF或CFR贸易术语，付款方式为LC，TT+DPatsight或TT+TTagainstfaxedcopyofBL。著名大品牌可以为FOB贸易方式，付款方式上在正常业务时往往会是除远期信用证外采用DP或DA，甚至业务多年后采用后TT的付款方式。3、在业务开发阶段，因为品牌产品质量要求的专一性，一般要求买家支付样品费。谁是我们的买家（四）批发商（Wholesaler)直接向国外采购某一产品或某一行业的产品。采购量大、价格低、注重产品独特性。产品稳定、订单规律性强。案例I’dliketopresentourcompanyfirst:H.L.Dsrlisadistributionco.,thatsellsXX（产品统称)tobigsupermarkets,householdapplianceshops,clothesandfootwearshops.WeareveryinterestedinyourproductofXXandlookforwardtoyourkindoffer.Ouraddressis:……………………..PaoleGuiolidi………(意大利公司)注意事项1、受市场以及买家与下游用户的业务关系等诸多因素影响较大，前景不可预见性强。一般需采用较为安全的收汇方式：如LC、预付定金等付款方式，在贸易术语方面尽量争取CFR或CIF。2、注重市场调查，新产品一般要求买家支付样品费，普通产品一般要求样品邮费到付。谁是我们的买家（五）贸易商（Trader）有本国或第三国客户、直接向国外采购。特别注重价格，采购量、质量要求不确定性强。所购产品不稳定、订单连续性不确定。案例2001年9月，山东某公司与香港一贸易商签订了一批出口德国的冷冻鸡肉产品，付款方式为20%定金，余款见提单传真件后付款,但要求SHIPPER是香港贸易商。货物发出后12天，因欧盟宣布暂停从中国进口动物源性产品，卖方即与香港贸易商联系商谈退运事宜。然而，此后一个多月，货物并未退回，卖方多次催促该贸易商，港方商人一会儿说正在办理退运手续，一会儿说正在与船东协调。40多天后，卖方再次联系港商时，发现联系电话和传真已全是空号，这时连忙与货代公司联系，经查询，该货物已电放给新加坡一用户。卖方即与货代交涉，但货代称，SHIPPER并非卖方而是港商公司，货代依SHIPPER的指示电放货物，并无过错；货款不能收回、货物不能退运的纠纷，应由货物买卖双方交涉。此事最后不了了之。注意事项1、一般资金比较薄弱，最终收货人为第三方，受最终收货人方面因素及市场等其它因素影响，承付保证性差。宜采用LC安全付款方式。2、在未收齐货款前切勿将SHIPPER写为贸易商（尽管现在UCP600规定，SHIPPER可以为第三方）。3、注重市场调查，一般要求买家支付样品费或样品邮寄费。谁是我们的买家（六）零售商（Retailer）本土采购和透过网络询价采购。同一产品，规格多、每个规格量小。产品多，规格多、每个规格量小。订单不稳定。案例Weareonneedofsomecandles,ribbonbows,pouchesanddecorationtrees,alsosomeornamentsforthe2008Christmas,attachenclosedthepictures,pleasetellusyourminimumorderquantity,whatcouldbeavailableanddeliverytime.Yoursoonestreplywillbehighlyappreciated.MOLIPOOrnamentsShop…..(落款澳大利亚联系方式）注意事项1、资金实力相对薄弱，很少通过银行开立信用证，通常使用的付款方式为DepositTT+balanceTTagainstfaxedBL,或DepositTT+DPatsight的付款方式；贸易术语一般使用CIF。2、订单的计划性差，交货期常常会比较紧张，小宗货物经常通过空运发货，空运货物需买家付清货款后发货。3、特殊产品需买家付小额样品费，普通产品需样品费到付；如第一次样品不合格，第二次或以后重新打样，买家一般不会再付样品费和样品快递费用。谁是我们的买家（七）生产制造企业（Manufacturer)为降低成本，直接向国外采购。采购量以其生产计划而定、质量稳定、价格较好,采购产品稳定。案例LookingforaluminiumheatsinkmanufacturerinChina.Pleaseyourpriceaccordingtothefollowingorcontactmeforfurtherdetails:PartName=AluminumHeatSinkPartNo.=XP-0888PartWeight=0.455kgQty=25,000Price=Qty=50,000Price=Qty=100,000Price=Establishedin1990,WintechEngineering,LLC,asaveteranmanufacturer,offersavarietyofautomotiveperformanceproductsincludingcompletesuperchargingsystems,fuelsystemcomponentsandair-to-wateraftercoolersfordomesticandimportvehiclesplusmarineapplications.………………注意事项1、受市场因素、国家政策及金融环境等因素影响较大，一般采用较为安全的付款方式和贸易术语，如：LC，定金TT+balanceTTagainstfaxedBL,或定金TT+DPatsight的付款方式;贸易术语采用CFR(CNF)或CIF。2、特殊产品需收取样品费（模具费），普通产品样品费到付。总结1、分析买家的性质、特点、规模和产品档次，结合自身企业情况，确认是否是对口的买家。2、通过买家的性质和规模的大小，分析买家的资信，确认贸易术语和付款方式。练习WeXYZRibbon&BowsCo.,,isnowinrequestofpolyestersatinribbonsandgrosgrain:Polyestergrosgrain½”,20cmperpc,180,000pcsforusCanada.Polyestersatinribbon1”,100metersperroll,15,000rollsforAmerican.DoyouhavequotatoAmerica?………..练习根据询盘的内容，下列说法不正确的有：A、买家是生产制造企业，报价时应偏高，可以采用LC的付款方式。B、买家是贸易商，报价时应采用中、低位价格，采用DP的付款方式，以降低进口商采购成本。C、买家的采购量不大，适合于我们中小型企业。D、第一次与买家打交道，不能使用FOB的贸易术语，以规避风险。看穿买家心理买家会对我们公司介绍感兴趣吗？样品/样册寄出后他怎么没有回音了？做完一单后，他就“蒸发”了？他怎么那么多问题？他怎么不搭理我？公司介绍1.--公司名称、性质XXXisaprofessionalSino-Australiaenterpriseinvolvedinmanufacturingandmarketingthebestqualityxxxproductsforawiderangeandvarietyofcustomershomeandabroad.公司介绍2.--公司地理位置LocatedinWeifangmunicipality，Shandongprovince,China,about120kmwesttoQingdaointernationalseaportandairport.公司介绍3.--公司历史和生产能力XXXcompanyestablishedin1998,now,possess500weavingmachinesintroducedfromTaiwan,11productionlines(withproductionabilityof…）。公司介绍4.--主要产品WithmainproductsofXXX.ourproductscovermorethan1,000varietiesinmorethan10series,includi