10047513790_如何对银行人员进行培训与辅导

11如何对银行人员培训与辅导12大纲¶培训与辅导的意义和目的¶银行各层级人员的销售特质¶有效培训与辅导的基础和时机¶针对银行各层级开展形式多样的培训¶针对网点进行的日常辅导工作技巧13培训与辅导的意义培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。辅导是指专管员对银行临柜人员进行随机的指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功。14是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而达成销售业绩的重要方法突破银行临柜人员传统的工作模式限制协助银行建立员工大营销的概念建立专管员良好的专业形象，加强了解培训与辅导的重要性：15保费=有效网点数X有效网均产能=网点数X活动率X有效网均保费决定因素：不断开拓的意识培训培训行政手段辅导辅导拜访量寻找准主顾技能激励16保费=网点销售意愿X网点销售技能决定因素：激励培训与辅导培训与辅导专业知识行政手段17大纲¶培训与辅导的意义和目的¶银行各层级人员的销售特质¶有效培训与辅导的基础和时机¶针对银行各层级开展形式多样的培训¶针对网点进行的日常辅导工作技巧18人员特征我们希望的特质培训辅导的人员分行行长支持、授权重视、指示机构代理部经理分行主管部门人员经办、协调计划、协调、督促、考核同上支行行长执行、支持组织、安排专管员网点主任执行、被动主动、组织专管员网点柜面人员被动、等待主动、积极专管员19大纲¶培训与辅导的意义和目的¶银行各层级人员的销售特质¶有效培训与辅导的基础和时机¶针对银行各层级开展形式多样的培训¶针对网点进行的日常辅导工作技巧1101、尊重人的差异性2、注意礼仪3、具备精深的专业知识与沟通说明的能力4、善意与诚心地指导别人解决困难5、激发临柜对促成的欲望基础：1111、当网点人员出第一单2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰时5、竞赛结束时6、每月发手续费7、业务很低落时8、随时的日常辅导时机：112大纲¶培训与辅导的意义和目的¶银行各层级人员的销售特质¶有效培训与辅导的基础和时机¶针对银行各层级开展形式多样的培训¶针对网点进行的日常辅导工作技巧113对决策层的培训（分行行长、各关键处室处长及支行行长）形式：座谈会、单独交流内容：1、银保合作的发展趋势2、强强联手的价值取向3、公司实力与发展前景4、如何达成合作目的：沟通理念，取得支持。114对中层的培训（支行主管科室、各网点主任）形式：以会代训内容：银行保险合作观念、金融发展及其危机、对产品的了解和接受、作业流程、推动方案目的：提高所主任对银行保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。115对基层的培训（柜面一线员工）形式：多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一；内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。目的：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。116•产品条款•投保单•常见问题•产品彩页•公司宣传品•小礼品对柜员培训前的资料准备1171、培训时间太长，听众失去耐心2、内容枯燥无味，缺少吸引力3、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外4、授课者控制不住局面培训中常见的问题：118课程内容安排的要点：•资料充实•突出重点•层次清晰•时间控制•吸引点分布安排119培训中应注意的问题：•眼睛：环视与专注•话语：速度与音量•手势：运用适当120培训效果跟踪、评估：•请本部门人员批评、指正、建议；•请银行员工提出意见；•总结与改进：培训形式是否被银行人员接受；授课内容能否被银行人员掌握；培训效果如何。1211、现场培训比集中的大规模培训更有成效。2、日常辅导是集中培训的深化与提高。两个小结论：122大纲¶培训与辅导的意义和目的¶银行各层级人员的销售特质¶有效培训与辅导的基础和时机¶针对银行各层级开展形式多样的培训¶针对网点进行的日常辅导工作技巧1231、了解自己——知识、意愿、技巧、习惯；2、了解银行网点人员；3、与银行网点人员建立共同目标；4、依据客观事实而非主观见解诊断问题；5、提出建议时，要使用明确而非建设性的词句；6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。辅导的基本原则：124培训辅导的内容（KASH）专业知识（K）熟练技巧（S）工作态度（A）良好习惯（H）临柜人员的态度125专业知识（KNOWLEDGE）•分红保险的起源、功用•产品的保险责任和特点、卖点•红利的来源与分配•投资渠道与收益分析•操作流程126工作态度（ATTITUDE）•目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）•目前国内银行保险产品的销售形势•旅游奖励•个人代理手续费收入127熟练技巧（SKILL）•目标客户分析•与客户接触的技巧•推销说明话术技巧•促成收费技巧•柜面作业技巧•销售话术128习惯（HABIT）•养成主动推销的习惯•控制行动的习惯•充实专业能力的习惯•工作计划性与记录的习惯129现阶段日常辅导的主要内容：•销售话术的不断演练以提高销售技能；•现场咨询与宣传以达到言传身教的目的；•售后服务及时以增强公司信誉；•偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展；•宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。130日常辅导的技巧1、倾听：无论如何肯定他们2、反问：了解情况，有的放矢3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法4、建立共识：取得他们的承诺5、总结问题，向上反映，寻求解决131•关系融洽•观察细致•反应迅速•个人品牌的树立日常辅导中应注意的事项：132谢谢