《集成吊顶门店销售培训教材》(48页)

地产资源1门店销售培训地产资源2人生经常面临许多选择，现在，你们已经作出了你的一个重大选择，就是从事导购（引销）这个职业，而且，随着市场经济的发展，企业对导购人员的需求也越来越大，导购也成为产品加强营销的最前沿，顾客的购买决定，最终都具体到一个个柜台，因为你们是实现销售的临门一脚地产资源3课程的关键点1、导购员具备的知识；2、FABE推荐技巧；3、门店产品的展示4、门店营业员推荐过程中经常讲的几句话；5、门店营业员推荐过程中必须记住的关键词；6、门店日常促销活动开展；7、门店日常的一些工作；地产资源4导购人员所具备的知识一是掌握所销售的产品知识：深爱自己的产品，了解产品是不够的，深爱产品才是销售成功的前提。二是把握顾客的心理知识：由于对产品知识了解的不系统、不深入、不细节，导致在实际导购时，而无法将每款陶瓷的特点、优点详细的介绍顾客；关于顾客购买心理知识的把握，具有比较好的水平通常是善于思考型的导购员，主要是在实践基础上，通过自己的观察思考出来的。地产资源5如果能够系统的掌握产品知识，将极大提高自己的导购业绩。对产品越不了解，越不敢开口。如果能够向顾客介绍产品的细节，比如工艺方法、设计原理、检验的标准、其他厂家所没有的荣誉等，将增加给顾客新的信息，这是他们愿意接受的。地产资源6顾客不是陶瓷专家，他们有对陶瓷知识了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果导购员能够在短时间内，通过沟通能够引起顾客的共鸣，将形成很好的亲和力，从而建立信任关系，存在一个递进过程，表1阶段顺序阶段名称阶段特点对成交的影响第一阶段买卖关系顾客与导购员开始接触时，双方没有共鸣点，只是买卖关系。由于存在“从南京到北京，买的不如卖的精”的意识，顾客对导购员不信任，只是简单的询问收集信息除非顾客认定品牌，否则很难成交。第二阶段共鸣关系如果导购员通过观察沟通，找到了与顾客一致的共同点，则可以建立共鸣关系。因此，记住，导购员不是要改变顾客，而是认同顾客。容易成交。第三阶段朋友关系双方通过对共鸣点的沟通，顾客与导购员之间可以建立起信任关系，也即朋友关系。肯定成交。地产资源7表2自尊心消息利益兴趣1.给对方讲述得意之事的机会；2.称赞对方扩大化的自我；3.倾听对方的辛苦谈、成功谈；4.先了解对方；1.热门消息；2.通行消息；3.详尽的内幕；4.向对方打听人人关心的事情；1.赚钱的方法；2.节省开支的方法；3.合理化建议；4.治病良方；5.股票、利率、调整等；1.体育赛事；2.运动；3.流行风尚；4.食物；5.旅游；6.游戏；7.美丽风光；初级中级高级产品知识对产品的主要知识了解基本了解，但对细节了解不够；了如指掌，细节知识丰富心理知识基本缺乏，无法找到顾客的共鸣点对部分顾客可以找到共鸣点对多数顾客，可以很快找到共鸣点地产资源8一般来说，通过系统的、一段时间的培训和学习后，在产品知识方面的差距将很少，在顾客购买心理知识方面，将存在较大差距。因此，初级导购员培训的重点，是产品知识和导购情景模拟，而中高级导购员的培训重点，将是顾客购买心理的训练。地产资源9业绩最好的导购员，有哪些特点值得学习？1、态度亲和力、询问式诱导、换位思考、介绍认真、充满信心、产品专业性强（空间色彩）、导购技巧（案例推荐）、抓住顾客心理等；2、找到学习对象，树立榜样，产生学习动机。通过分析优秀导购员的特点，可以看出是否形成诚心学习的态度。（评选星级导购员制度。可以从导购业绩、报表、资力、纪律、用户关系、培训等方面，设置考核指标）地产资源10门店营业员必须掌握的几个技巧地产资源11一、了解顾客需求从顾客走进门店大门开始，营业员就要通过察言观色了解顾客的需求。（通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每个系列产品前关注的程度等）主要内容包括六个方面：1、用在哪里的产品？客厅？厨房？卫生间？2、多大面积？大面积？小面积？3、什么风格？现代？古典？温馨？豪华？4、什么色调？深色？浅色？白色？黄色？5、有没有内定的产品？第一次比价？最后比价？6、什么时候使用？马上就购买？随意了解？7、您想装修什么风格？判断可能是有过了解，家装公司的客户、专业人士还可以从其他的角度来判断需求信息，比如青年看中时尚、中年看中品质、老年看中实用。地产资源12问题：顾客买砖，最关注的是什么？（为顾客创造使用价值）耐磨度的概念。使用时间，二次装修的时间是多少？（50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10%以内一辈子），不断打消顾客原来的心理标准使用期：10年以上（6、7级莫氏硬度，AL%含量在20~21%），5年左右（5级左右，17~18%的AL%含量），3年以上（4级左右，14%的AL含量）不要买一个定时炸弹回家（放射性，吸水率、耐磨度等介绍）地产资源13实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适问题对应的行动您要购买哪些产品?带顾客到相应的产品区域您心目中有没有选择好的花纹和颜色?用手势向顾客展示所有产品您的房子有多大面积?找到相匹配的产品规格您希望的装修风格是什么样子的?找到相匹配的产品系列您希望选择什么样的色调?找到相匹配的产品颜色您大概什么时候装修？确定你的谈判策略地产资源14二、FABE法则——推介商品的最佳方法1、法则核心：将所推介的商品的特点和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面；“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”2、FABE定义：Feature:产品所具备的特征Advantage:这些特征的功能和优点Benefits:这些功能和优点带来的利益Evidence:怎么证明你讲的好处地产资源15（1）Feature:产品技术参数，可以被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是无形的，不能被看到、摸到；（3）Benefits:无形的，给顾客带来的好处；自豪感、自尊感、显示欲等；（4）Evidence:无形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区，案例图籍，销售单据，证书，国家检测数据等最直观证据；地产资源16特征特点利益吸水率≤0.15%防污性好长期使用不渗污不影响美观表面平整度±0.1表面平整整体效果好破坏强度≥2000N承受力强不容易断裂断裂模数≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不容易被磨花历久如新莫氏硬度≥7级光泽度≥60表面光泽效果更加亮丽放射性为A类标准无污染,无放射不损坏健康防滑系数0.55防滑防止老人跌倒压机产品致密质量保障窑炉课堂练习FABE举例：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”地产资源17三、门店卖场促销活动策划门店特色经营要素：”产品、价格、渠道、方便、快速、亲切“1、产品：包括品牌、质量、种类；形象好，质量好、种类多；2、价格：询问价格，对商店价格的不信任；是否稳定、公平、诚实呢？考察导购员是否可信，哪个品牌买的人多？3、快速方便：服务承诺是否及时，海尔服务；方便——位置，在商店行走是否方便，卖场环境舒适，产品摆放合理？是否产生心理压力和不安全感？4、亲切：别让顾客感觉在看他的钱包！当成自己朋友，拉家常，让他们感到可以信赖！不求完美，但求特色！如何组合？地产资源18活动一来，顾客就来；活动一停，顾客就冷。原因：没有形成差异化经营，在市场中没有形成自己的特色，从而产生同质化竞争。完全可以通过促销活动，建立起自己的经营特色，为此，必须解决促销活动的短期性。保证促销活动的持续性：”年年有主题、月月有高潮、天天有活动“的设计原则地产资源19一、促销持续性1、年年有主题：A、全国领先的、大众关心的，国家荣誉；B、能够引起大众关心的体育比赛；C、大众关心的任务或事件**周年纪念；D、引起大众关心的情感话题。E、本店周年店庆；F、等地产资源202、月月有高潮A、礼品、赠品B、购物券/现金券C、特价产品D、拍卖活动E、团购活动/家装咨询设计F、家装知识讲座G、新产品的推广等等地产资源213、天天有活动A、对进门的顾客送精美礼品；B、递给顾客一杯水，最及时的服务；C、开设儿童一角，提供方便；D、每周一款超低价，进行炒作，产生引子效应；E、等等；地产资源22二、促销的目的1、推广新产品；2、老品新价；加快老品销售，老品换新价格，老品以新品价格销售；进行老品新价时：第一价格直接降低。第二赠品间接降低；赠品具有的使用价值3、抵抗竞争者：针锋相对、后发制人（你无我有、你廉我优的质量竞争为主题、品牌竞争、文化活动主题促销）、地产资源23三、促销信息广泛性四、塑造热气氛门店需要热闹景象。1、进店有礼：2、拍卖3、免费讲座：店内店外、小区、4、娱乐比赛：地产资源24门店营业员经常要讲的四句话地产资源25“我来为您推荐几款适合您的新产品”营业员了解了顾客的大致需求后，然后用惊喜的语气，向顾客说：“我来为您推荐几款适合您的新产品”，这样可以让顾客对你将要向他推荐的产品，充满期待。地产资源26“您现在看的是我们目前最畅销的产品”根据顾客的眼光停留，适时的介绍：“您现在看的是我们最畅销的产品”，这句话会起到顺水推舟的作用，让顾客对自己看中的产品更加肯定。地产资源27“我为您介绍几款颜色相似的畅销品”如果顾客实在不能接受我们的价格，我们可以向顾客说：“如果这几款产品您都不喜欢的话，我还可你帮您推荐几款非常畅销的促销品，产品品质一样，我们正在搞活动，非常划算”。地产资源28“我再为您推荐几款价格比较便宜的促销品”如果顾客仍然不能接受价格，我们还可以做最后努力：“我们还有几款小数量的买断产品，因为只有最后一点，如果您的面积正好能用得上，那就更划算了”地产资源29门店营业员推荐产品必须记住的关键词地产资源30关键词1、顾客购买东鹏，质量好，只是前提，东鹏为之营造的符合其需求的“灵性空间”，才是顾客购买的关键。2、每个顾客在走进门店只之前，都对未来的家的样子有个大致的感觉。3、每款产品所营造的空间氛围是不同的，如何传神的向顾客阐述，是推荐成功的关键。4、我们采用的方式是：记住关键词，然后灵活使用就可以了。地产资源31色彩关键词地产资源32白色1、色彩对应的性格：追求完美，雷厉风行2、色彩营造的氛围：平和清纯高贵地产资源33黄色1、色彩对应的性格：聪明而富有幽默感2、色彩营造的氛围：富贵娇媚喜悦地产资源34兰色1、色彩对应的性格：善于思考，处事井然有序2、色彩营造的氛围：深沉冷静幽雅地产资源35红色1、色彩对应的性格：个性、进取、精力旺盛2、色彩营造的氛围：热情活泼吉祥地产资源36绿色1、色彩对应的性格：谦虚有礼，平易近人2、色彩营造的氛围：健康宁静清新地产资源37灰色1、色彩对应的性格：做事使命感很强，不太相信别人2、色彩营造的氛围：朴实平凡温馨地产资源38抛光砖关键词地产资源39卡拉拉石源自意大利卡拉拉山时痕漂移技术最高端产品世界仅三家豪华尊贵、名士风范与天然卡拉拉石媲美的地产资源40洞石东鹏洞石，全球创新设计名师的御用产品名宅装修首选与天然洞石媲美的地产资源41企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网地产资源42珊瑚玉石天然玉石晶莹剔透的立体层次和质感高透明度的原料地产资源43天山石洁白如玉清新脱俗华贵凝重至纯至美地产资源44银河系原料颗粒小于0.01毫米丰富的色彩层次纹理花色自然石材质感华丽富贵地产资源45金花米黄绚丽多彩金黄高贵温暖雅致地产资源46普通渗花行云流水淡雅清新平凡而幽雅地产资源47门店日常工作地产资源481、日常销售目标达成，环境的维护管理2、人员形象标准：姿势、语言、行为、3、客服部行为标准4、样板展示调整计划/活动计划5、日常档案管理6、电话回访/问候电话地产资源49只要我们的推荐与众不同，我们的产品就与众不同！