1 《新形势下招商(代理制)营销模式挑战与转型》电子版全文

《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》医药营销系列精品学习资料新招商营销《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》内部资料谢绝外传《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》目录第一篇招商环境理念认知第一章规避误区§1不容忽视的医药招商短板§2代理制的基因缺陷与招商药企的自我修复§3招商刑药企四大营销通病第二章通用法则§1构建招商药企的客户满意度战略§2代理商：要招，更要经营§3把握关键环节进行经营§4招商过程常用经典法则§5医药招商如何才能良性循环？§6招商代理模式如何走得更远？第三章成功前提§1找出医药招商管理短板§2铺好新时期医药企业成功招商的奠基石§3招商成功的四项基本原则§4成功招商六步走§5成功招商，关键是一个“借”字第二篇招商实战管理套路第一章前期准备§1招商：不要动辄模式创新，先扎实做好细节§2医药产品代理谈判的流程及细节§3代理协议条款细节影响招商业绩§4产品中标前的招商准备第二章招商会与招商广告§1招商会的组织与实施§2代理商会议，除了介绍产品还能做点什么？§3代理商培训内容、方式及注意问题§4医药招商广告6条规则改写6大败笔§6优秀招商广告的20字要决《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》§7成功招商广告的六大特征第三章组织架构与招商平台§1代理制的3种不同组织架构模式与操作要点§2代理制下的区域管理平台§3构建高效招商平台的五大基石§4代理制下产品经理的5项职能§5招商部门设置的3大类型第四章招商营销队伍§1新形势下如何建立适合企业发展的招商团队§2招商药企，你需要什么样的招商队伍？§3如何打造精干的招商团队？§4如何帮助代理商建立医药代表队伍§5招商队伍的系统构建第五章代理商选择§1招商，代理商选择是头等大事§2找到有效客户是药品招商的关键所在§3寻找优质代理商客户的途径§4如何选择专科新产品的代理商？§5定向找商如何找？§6招商企业：代理商与终端，孰重谁轻？第六章代理商管理§1代理商激励要素分析与激励组合策略§2将代理商团结在自己周围的四种招商理念§3培养优质代理商§4区域市场代理商的精细化管理§5新老代理商客户的差异对待§6如何正确应对代理商“逼宫”？§7如何让代理商接受协助，实现过程管控？第七章品类招商§1临床品种的招商操作§2中药品种如何实现成功招商？§3新公司新产品如何进入招商快车道？§4处方药招商，学术推广怎么做？第八章后期促销与跟进《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》§1细化+标准化：专业化招商的两个纬度§2松散代理体制下提升市场销量的关键要素§3代理商销售上量的三要素§4开展招商后的协销工作§5医药招商，呼唤精细化管理与控制第九章招商人员基本技巧训练§1医药招商人员电话销售技巧基础训练§2医药招商人员拜访商业公司采购经理实战训练§3医药招商人员拜访代理商技能训练第三篇招商方式模式创新第一章新模式§1新时期综合运用三大代理模式§2如何用好裸价代理模式？§3佣金制：代理商变区域经理§4代理制下的市场功能转型与客户管理模式变身第二章新方式§1包税返点：代理制下佣金操作新方式§2定向招商：挖金专业化细分市场附：定向招商成功操作的三个前提§3精准招商：延长招商服务链链接：招商效果差就试试精准招商§4网络招商：重点从宣传和服务两方面考虑§5招商如何从区域走向全国？第三章新思路§1代理制后时代市场管理如何突破？§2后招商时代医药招商招数翻新§3精细化营销运营：招商升级突围的有力支撑§4如何实现低成本快速招商？§5突破传统招商的禁锢§6招商，突出针对性§7招商之后怎么办？第四篇招商营销趋势走向《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》§1“三控”监管思路下底价代理商的5大挑战§2基本药物制度下的代理走向与对策§3大包代理招商模式的发展趋势与未来出路§4底价代理告一段落，佣金制大行其道§5新环境下招商企业的营销难题与出路§6整合招商：注重“六法”，把握“三机”§7招商模式如何与时俱进顺势而为？§8医药招商营销趋势关键词解读§9新形势下医药招商之路如何走？第五篇招商与代理制转型§1医改新局面下代理商如何招商？§2新政围城，医药招商代理模式酿变§3新形势下招商企业转型方向与路径§4面对困局招商型企业须从四个方面实现突破§5招商代理制如何转型为自营模式？§6如何把代理商控制的市场回收自营？§7医药企业承包制营销模式的变革之道§8招商流程外包模式解析第六篇招商营销案例再现第一章经验借鉴§1XX助睡产品独辟蹊径成功招商§2XX中小生产型招商企业的别样突围之路§3XX招商药企的借势营销秘密§4XX药业招商代理的创新致胜之道§5XX药业：不招商，只寻求合作伙伴§6XX药企：试水代理商保证金股份化策略§7XX药企：利用药虫子开拓第三终端§8XX药酒产品：合作营销代理模式巧建样板§9XX新上市保健酒：招商得法，引来经销商追捧§10XX心脑血管产品：品质说话，没钱也能做好招商§11XX降糖类保健品：“目标营销”成就低成本招商模式§12XX功能饮料上市及招商实施方案《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》§13XX钙产品：代理商三级指导力促终端卖货§14XX药企：代理制下“控制营销”整顿市场第二章教训反思§1XX招商药企营销病症诊断§2XX药业：产品捆绑销售，市场问题接踵而至§3XX药企：如此招商，难怪“中箭落马”§4XX公司招商会惨败背后的思考§5XX药企：承包制没有详细公平措施引发内忧外患§6XX药企混乱招商：是整顿，还是继续“泛滥”？目录完《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》第一篇招商环境理念认知《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》第一章规避误区§1不容忽视的医药招商短板医药营销要避免医药招商误区，医药招商充分利用社会资源开创医药招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，昀终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。招商是一个比较时髦的字眼，很多企业动不动就拿新品招商。殊不知，招商成功后却使产品过早夭折。业内有句流行的话：“招商是找死，不招商是等死。”似乎非常有道理。不少企业寄希望于招商，是希望通过招商可以融资做点广告，赚点钱。如果机会好，经销商不小心把产品做成功了，可以为厂家带来源源不断的利润。然而当经历过企业承诺的失信，经历过太多的失败，如今的经销商也变得精明起来，选择产品也理性多了，产品招商也越来越难。在这样的情况下，医药招商更要注重一些细节：1.信大手笔玩招商，期望值太高信心受挫不少企业花钱做招商广告，参加展会，花了大把钞票不说，结果投入和产出严重失衡，真是赔了夫人又折兵。现在的企业越来越意识到，展会太多了，招商广告不灵了，经销商太挑剔了，诚信合作太难了。如今，时代在变，市场瞬息万变，经销商变得理性，大手笔玩招商的时代已经过去，不论企业实力背景如何，招商广告打得如何令人心动，招商财富论坛如何精彩，招商产出已经不如从前的数千甚至上亿，大多数企业参加一个展会只能招到区区几十万元，能招到百万以上的已经不多了。同时，成功招商的前提必须要有样板市场作支持，必须要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合，缺一不可。如果企业对招商的期望值太高，不做样板市场，而是投机取巧大手笔玩招商，到头来挫伤的还是自己的信心。2.企业的短期心态，没有战略规划市场很多中小企业确实存在招商的短期心态。他们只要短期赢利，至于招商制度是否合理，营销方案是否完善，是否适合不同区域的推广运作，是否有利于市场的长久发展，他们一概不理，能招到钱就行；没有长远战略规划，也没有市场维护意识，更不敢承担营销风险，总是寄希望于经销商，结果再好的产品也会短命。3.专业招商户敛财，打一枪换一个地方翻开财经类招商类报刊，不难发现一些反复刊登招商广告的小企业。他们成了招商专《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》业户，不停地开发产品，不停地报批文号，不停地招商，把招商当成利润的主要来源。不断打广告招商，瞎猫逮死耗子，逮住一个是一个，反正招商所得除了产品申报及广告成本，还大有赢利。尽管招一个市场就死一个，但仍不罢休，大不了打一枪换一个地方，反正能不断赚钱就行。至于产品能否成功，市场能否持久，完全不去管它，听之任之。这种招商专业户只会使得好经销商一招被蛇咬十年怕井绳，扰乱整体市场环境，其推出的产品定然不会长久，必死无疑。4.招商市场扩张太快，企业散失驾驭能力有的企业招商非常顺利，一下子铺货铺了大半个中国，可谓成功之极。要知道，多数经销商对厂家的营销跟踪指导寄予了厚望，希望能够得到厂家更多的支持，包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。一旦厂家铺货太快，经销商数量急剧增加，失去驾驭市场的能力，弄不好就会导致整体营销链条断掉，昀终导致失败尽管策划方案做得非常完美，管理制度也非常严谨，营销武器也一应俱全，经销商的信心也非常足，可就是营销队伍力量薄弱，或队伍成员严重不足，无法满足诺大的经销商队伍，只能顾此失彼，贻误良机。5.厂家营销跟踪不力，各区经销商各自为政经销商各自为政一般分两种情况：一种厂家没有能力支持，使得经销商被迫自我做主，摸着石头过河。因市场区域较多，各市场也没有机会沟通信息，使得每个市场经销商的营销策略都不一致，造成重复成本增加，资源浪费；另一种是经销商非常自信，相信自己完全有能力把市场做好，尽管厂家营销实力较强，还是不喜欢厂家的指指点点，喜欢我行我素。这样对一个品种的长远生存极为不利。6.厂家缺少广告支持，经销商积极性不高广告支持是经销商的普遍愿望，他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做广告，在全国性的报刊杂志上做广告，以迅速扩大产品的知名度，减少自身经营的风险。但并不是每个企业都有实力请明星做代言人，也不是每个企业都有雄厚资金做大媒体运作。一些实力强大企业的招商往往能够得到经销商的积极响应，他们多数会蜂拥而至，加入招商联盟。但如果厂家的广告迟迟不能兑现，或厂家的广告短斤少两，就会动摇他们信心，会更加谨慎自己的投入，甚至可能按兵不动，积极性不高的经销商又如何能把产品做好？7.经销商经营品种繁多，对新招商产品听之任之有的经销商有一种囤货行为，只要见到好的产品就想做，哪怕短期自己无能为力，也要先把代理权拿下来，免得被别人抢走。甚至不惜交纳市场保证金，这样的经销商手上往往把握了多个品种，但不轻易对其中任何产品进行市场投资。要么是代理的品种多，忙不过来，要么是观望市场侍机而动，看见别的市场成功了，他才敢真正运作。对于这样的经销商，厂家要多沟通，鼓励甚至用制度来督促他们投入，否则坐失良机，也不能转让区域市场代理权，吃亏的还是产品。8.个别经销商冲货、窜货，严重扰乱整体市场秩序《新形势下招商（代理制）营销模式挑战与转型》冲货对新市场的冲击力和杀伤力昀大。极少数经销商存在小农思想，就是爱钻空子，看谁的市场做的好就冲谁的货，他们压根儿没想把市场做好，总想投机赚小利。有的货窜来窜去，兜着圈子窜，防止厂家查处。只要有利润，什么违规的事他都干，这种行为厂家昀恨，但总是难以杜绝。这种惟恐市场不乱的行为，昀终使得其他经销商不敢投入，昀后都没有利润，市场很难起来。9.个别市场出现问题，企业没能及时摆平招商的区域越多，厂家的管理难度就越大，市场风险就越难控制。有的企业招商非常顺利，多数区域的经销商都加盟，经销商的积极性也极高，而且都试图作投入。这时厂家千万要作好市场督察管理工作，争取将重点经销商维护好、服务好，不能出乱子。如果遇到竞争对手恶意诋毁产品，或无中生有地造谣，或者有消费者纯粹找茬，投诉产品，破坏产品名声，引起市场强