财富客户挖掘战术与营销技法

财富客户挖掘战术与营销技法2011.562％的销售人员未能要求客户承诺！86％的销售人员提问不当！82％的销售人员不能实现差异化！99％的销售人员没有设定正确的目标！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！客户经理5大关键技能：12345建立关系销售规划提问技巧展示技能获得承诺我们的调查发现财富管理百分百——基础篇财富管理百分百——战术篇之目标营销一、目标营销——通过参与来深度开发你的客户基础我们不可能向所有人做营销，相反，我们必须要有市场定位。但是，那一部分人才是你的营销对象？1、市场定位的好处（1）最大化营销资源的回报率；（2）提高工作效率。长期与同样一类客户打交道，客户经理很快就能精通这一客户群的所有情况。然后就可以设计一套系统，提高理财服务的效率（3）迅速成长为专家；（4）将客户培养成业务推荐人；（5）形成良好的工作氛围；财富管理百分百——战术篇之目标营销2、定位目标市场的几点原则第一、选择数量足够大的群体。第二、选择拥有资源的市场。向那些高净值、拥有大额可投资资产的潜在客户进行营销。如果你知道到哪里去寻找这些潜在客户，你就会在与见到的领域、生活环境和地理区域中找到他们。名人代言、熟人推荐、目标客户群推介以及简单的介绍这四点是轻松营销的关键。理财服务领域中的利基市场营销方法如采矿，往往是整个过程中最艰难的部分，但一旦确定了机会，就能够开采好多年。第三、不要在别人的池塘里钓鱼，避免进入已经被过度开发的目标市场。第四、寻找好的突破口。第五、热爱与你开展业务的人。财富管理百分百——战术篇之目标营销经过大量的数据采集和样本分析，我们大致可以得出目前我行财富客户的群体特征：性别结构：男性居多，超过60%；年龄结构：一般在30～50岁，上世纪六十年代及七十年代中期以前出生的人占了近一半，七十年代末及八十年代出生的也开始崭露头角，占总人数的12%；职业结构：以CEO、企业主和投资人为代表的企业高层管理者占整个财富人群的50%以上；教育背景：大多受过高等教育，其中受过大专以上教育的人群比例高达81%，大学本科以上的占44%；致富途径：有46%的人为创业致富，有31%的人为稳定、较高的收支结余致富，12%的人为高风险投资所得致富。财富管理百分百——战术篇之目标营销3、细分市场示例如何进行客户细分？我们可以对根据自己区域的客户群体进行细分，客户细分的标准和原则可以由自己来制定和掌握，最重要的是我们能从客户细分的过程中，清晰地看到自己要锁定和进攻的客户群体，以及他们的共性特征。问题三，根据你在营销系统中掌握或者客户开发的情况，按照一定的要素将这些客户进行细分。得出一组客户细分的数据，以及他们的共同特征财富管理百分百——战术篇之目标营销3、细分市场示例如何进行客户细分？我们可以对根据自己区域的客户群体进行细分，客户细分的标准和原则可以由自己来制定和掌握，最重要的是我们能从客户细分的过程中，清晰地看到自己要锁定和进攻的客户群体，以及他们的共性特征。问题三，根据你在营销系统中掌握或者客户开发的情况，按照一定的要素将这些客户进行细分。得出一组客户细分的数据，以及他们的共同特征财富管理百分百——战术篇之目标营销4、到达目标市场的策略1.与现有的在目标市场之内的客户会面。5.请求获得推荐3.为目标市场的出版物撰写文章6.在所有的销售和营销交流中提到你的目标市场。2.识别并参加目标市场的专业协会和团体。4.组织客户活动/筹划公众研讨会财富管理百分百——战术篇之KYC二、了解你的客户（KYC）——要是你能够给与足够多的人他们想要的，那你就能得到一切生活中你想要的‧KYC的目的是：‧1.客户身份识别——风险控管/合规‧2.了解客户需求的前奏‧KYC的步骤不是通过生硬地询问、填写表格来完成，通常理财客户经理通过软性的话题来获得客户的信息和了解客户的实际需求，需要借助一些技巧和委婉的话术来完成。财富管理百分百——战术篇之KYC1、财富管理客户的KYC（1）新开户时的KYC，客户到银行开立个人资金账户，或希望购买理财产品而开立新账户时对客户进行的KYC作业步骤；（2）交易时的KYC，客户在下单购买理财产品时，检视客户所购买的投资理财产品与客户投资风险属性适合度的KYC；（3）重新检视客户投资风险属性时的KYC，由于客户的投资风险属性并非一成不变，了解客户是一个过程，需不断地重新检视，因此，当你在一定的时间后，或者客户个人状况发生变化的时候，需重新检视客户投资风险属性，或对客户重新进行KYC。财富管理百分百——战术篇之KYC2、财富客户KYC的技巧——问问题和聆听是进行财富客户KYC的两大实用技巧。成功的销售案例表明——客户说话比销售人员多——需求探询比提供信息多但多数的销售人员——说得太多——问得太少销售是80%的倾听加上20%的讲话。提问和倾听解释、处理异议完成财富管理百分百——战术篇之KYC3、客户的需要（1）客户要感情的投入、关心、设身处地为客户着想、优质的服务甚至快乐。（2）客户需要与他们的客户经理建立起良好的信任关系。（3）只有理解客户的想法和感受，才能更有效地吸引和留住理想客户。（4）帮助客户作出最好的决策，满足客户特定的需求。这是以客户为中心的客户经理应该做的事情。财富管理百分百——战术篇之KYC4、客户的三种投资类型追求刺激者市场跟风者谨慎投资者有经验没有自己的主见对理财不感兴趣对金钱和理财产品很有兴趣，对金钱和理财产品很有兴趣对金钱和理财产品没什么兴趣认为金钱让人兴奋认为有关金钱的问题很让人困惑认为金钱是个负担激进型投资者易受骗的投资者保守的投资者追寻突出的业绩寻找“魔弹”寻求办法以保护资产和保持生活质量渴求信息渴望没有风险的财富寻求全面的解决方案维护难度居中维护难度较高维护难度较低希望能以最低的成本获得理财服务不愿意为客户经理的服务掏腰包乐于为客户经理的建议和服务支付公平的报酬财富管理百分百——战术篇之KYC追求刺激者市场跟风者谨慎投资者以战略为导向以产品为导向以人际关系为导向对金钱的欲望是他们的根本动机容易受到广告的蛊惑担忧是他们寻求理财服务的动机寻求最新的理财技巧频繁变更产品和服务简单稳定的服务产品组合与多个银行合作经常变换银行三代人选择同一个银行大部分是年轻的专业人士任何年龄和任何职业大部份35-54岁喜欢参与证券交易永远追逐最流行的产品和专家在客户的一生甚至更长的时间里，对核心投资与服务的需求保持不变相信自己能够战胜整个市场相信市场专家能够战胜整个市场认为自己没有能力对抗整个市场财富管理百分百——战术篇之KYC结论：追求刺激者市场跟风者谨慎投资者回避这些不能带来什么利润，到处搜索理财信息的投资者客户经理必须过度承诺才能够战胜他们他们是采用收费制的资产管理和遗产规划服务的理想客户他们通常不能发展成为较大的客户他们并不会欣赏理财服务的服务他们十分欣赏客户经理的服务财富管理百分百——战术篇之KYC了解你的客户:你的客户大部分是追求刺激者、市场跟风者、还是谨慎投资者？①你最喜欢与哪种类型的客户合作，帮助他们？②你可以帮助自己最喜欢的客户解决那些重大困难和担忧？③在理财问题上，客户还有哪些担忧？④客户如何区分担忧的优先次序？⑤哪种收益对他们最有诱惑力？⑥客户的动机中有什么内心的情感因素？⑦客户希望避免什么伤害？⑧客户对风险的容忍度多大？⑨客户希望金钱能给自己带来什么？换句话说，他们追求什么样的回报？⑩为了吸引客户与你合作，你能够提供的最具吸引力的条件是什么？与现有客户建立新业务（三）与现有客户建立新业务——通过参与深度开发客户基础。到客户中去，建立客户俱乐部，抓住每一个机会向目标听众讲解业务。1、与客户建立新业务具有重要意义3、进行客户访谈2、建立客户关系的方法与现有客户建立新业务2、建立客户关系的方法客户有着不同的心理状态。（1）应用帕累托定律（3）关系营销：与客户分享信息，发展长期关系（2）保持以客户为中心与现有客户建立新业务帕累托定律在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局①学习和培训②对目标客户的了解③推销的市场④听与说80/20法则在销售和客户挖掘上的应用：⑤第一印象⑥情感与介绍⑦成功与失败⑧讨价还价与现有客户建立新业务（2）保持以客户为中心*不要在明显的消费者关系上浪费时间。关注那些到你这里寻求广泛的财务建议或者你认为能从你的专业知识中获益的人。*每周获取一个有望成为潜在客户的消费者。*每月建立5个新的客户关系。以这样的速度，5年内你将获得200-300名客户。*现在就开始行动。（别忘了系安全带！）获得推荐客户（四）获得推荐客户——培养推荐客户（MGM，即Membergetmember,客户推荐客户），因为你有一贯的信用，培养所花时间最少，而且在所有新客户中带来的业务最多。1、推荐客户是创造新机会的重要策略2、获得推荐客户的方法3、四个寻求推荐的最佳时机获得推荐客户2、获得推荐客户的方法为了很好的得到推荐客户，你要应用下面的四个策略。策略一：工作要出色。策略二：保持良好的沟通。策略三：通过推荐来获取推荐客户。策略四：创造积极的推荐而不是冷漠的线索。策略五：举办客户答谢活动。获得推荐客户3、四个寻求推荐的最佳时机第一、访谈调研的时候第二、与潜在的新客户初次见面的时候第三、开始一段新的业务关系的时候第四、在评估客户理财收益时构建理想的潜在客户（五）构建理想的潜在客户——选择客户能够最大化效益理想的客户十分在意自己的生活质量，他们宁愿把时间花在旅游上也不愿关注股票市场。他们信任自己的客户经理、信任他、而且相信客户经理的能力。从人口统计学和心理示图两个方面来看，理想的客户应该具备以下条件：★对现有客户进行评估，筛选理想客户★识别出现有的A类客户:一般原则是，在过去两年里，这类客户构成了你50-80%的业务收入；此外，你还应该喜欢与这类客户合作。可以按照过去12个月的收入把所有的此类客户排序.★制定客户描述,一个版本供推荐者看，另一版本用于评估所推荐的潜在客户。★将每一位潜在客户与理想潜在客户描述进行比较。然后把不符合标准的潜在客户推荐给另外更合适的客户经理，不要忽略机会成本。成为自己的激励者、教练、导师和评估者例如，如果你希望销售增加l00000元，你的平均利润是2000元/客户，那么l00000除以2000等于50个新客户。在这一例子中，销售成功的公式如下：每周50份要约＝10个联系＝5个与有资格的潜在客户的约会＝每周1个新客户成为自己的激励者、教练、导师和评估者销售的成功进行计算第一步：写下当年的销售目标，包括来自现有客户的业务和来自新客户的业务。第二步：计算现有客户的数量和每个客户的期望销售和利润。第三步：计算需要的新客户数量，以便用上面的公式实现销售目标的平衡。第四步：计算每天与现有客户和新客户需要进行的销售活动，包括对现有客户发出多少要约，对新客户发出多少要约。第五步：每天实现你的目标。记录每天的成功。如果连续一两周都没能达到目标.但又希望维持相同目标，你就需要重新计算活动的数量。财富客户挖掘战术的实战篇三、财富客户挖掘战术的实战篇（一）财富中心——成功的明天必须从今天建立良好的客户关系开始1、客户经理通过系统挖掘金融资产已达标但尚未申请“财富管理”服务的财富客户，通过电话、信函等方式邀请客户来财富中心或贵宾理财中心开通“财富管理”服务财富客户挖掘战术的实战篇（1）开户邀请的方式——信函邀请——电话邀请。（2）开户邀请的切入点——通过财富管理服务升级后的优势吸引客户；——通过财富管理专属产品吸引客户；——通过各类高品质的客户活动吸引客户；——结合财富管理卡开户优惠活动吸引客户。（3）统一邀请函。参考范本：亲爱的/尊敬的先生/女士/小姐：感谢您长期以来对我行的支持与爱护，为提供全方位的金融理财服务，本行新开设财富管理中心。在此衷心邀请您成为本行财富管理中心的理财贵宾，无论您有关投资、保险或是个人财务方面的问题，我们将全心为您解决问题，也期待您能继续支持、爱护我们，并不吝批评与指教！****财富中心，设置舒适隐秘的专属贵宾室及专业的理财经理，另有多项贵