太保培训体系介绍与落实-讲师手册

单元主题太保培训体系介绍与落实讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest初级讲师培训班2讲师操作手册课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE初级讲师培训班课程主题：SUBJECT太保培训体系介绍与落实学习目标：OBJECTIVES1、通过讲授与学习使学员了解太平洋培训体系的架构和优势。2、通过学习，使学员能够领会太平洋的培训主旨并将其传承下去。课程内容概览：大纲时间1、课程简介52、赶超同业的全方位培训架构153、完善的开发流程54、课程执行模式105、销售系列介绍106、管理系列介绍107、讲师系列介绍108、组训系列介绍109、结束语5合计80备忘栏讲义教具活动投影机白板、白板笔话筒初级讲师培训班3讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分主题主题介绍与说明PP1概论课程大纲说明目标说明学习目标PP2成果学员掌握了太平洋四大培训模式及培训架构经验对太平洋培训体系的理解是什么？预期回答：再确认要认真传承和落实太平洋培训体系2.赶超同业的全方位培训架构10份国内寿险业一直是众多兵家相拥竞争之地，在中国入世之后，更是国外金融集团觊觎的对象。国内寿险业者在前有狼后有虎的竞争白热化时期，纷纷求助有经验的专家，但东拼西凑的方式，只能达一时的治标，并不能完全解决根本问题。太平洋寿险深知，不能仅就短期的利益而自满，而要从根基做起，如此才能在未来立下树人的典范。正因为如此，公司从实际出发，通过营销培训的研发、整合，来传达公司企业文化，创造公司培训优势，力争赶上并超过业内先进水平。太平洋培训架构的搭建，是以太平洋已有系统、有规划与渐进式的长期培育架构为基础，整合LIMRA(美)、Kinders(美)、AlliedDunbar(英)、台湾同业与大陆同业的培训资源，提炼萃取精华，以协助太平洋营销队伍中业务员、业务主管、专业讲师和组训四方达到学习与成长的目的。所有的课程设计与研发，力争使太平洋寿险的每位营销伙伴通过此培训系统的洗炼之后，都能成为最杰出的寿险事业经营者。下面我们一起来分析一下国内外培训资源的优点及受限处。PP3初级讲师培训班4讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动LIMRA(美)优点：1、包装专业，全面性课程可供选择；2、历史长发展成熟经验数据积累完整；3、训前作业与训后追踪提升训练成效。受限处：1、本土化程度不够2、引进费用太高3、数据繁复，重点有时不明显AlliedDunbar(英)优点：1、有系统具逻辑与理论的完整培训体系2、分成业务销售、业务管理、理财规划行销、讲师培训四大领域；3、每类课程均采深入浅出，复式学习，循序渐进方式进行。受限处：1、市场环境与业务代表资格认定不同，培训考核点有差异；2、市场实证资料较欠缺。Kinders(美)优点：1、高度个人魅力的授课模式，具说服力2、讲师本身就是MDRT会员，精通实务操作；3、课程操作技巧纯熟。受限处：1、以高度个人魅力的授课模式，他人难取代；2、课程偏向实务操作与问题解决，但缺乏整体培训传承架构PP4PP5PP6初级讲师培训班5讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动3、完整的开发流程5分台湾同业优点：1、可展开的操作性培训；2、具共同文化与语言背景，教材转换容易；3、有全面的推销课程。受限处：1、地域限制，视野相对较窄；2、部分与大陆有差距，有一定程度的文化冲突；3、主任以上课程不足。大陆同业优点：1、相较起步早，直接借重海外成功经验；2、培训队伍相对成熟；3、贴近市场状况；受限处：1、区隔不明显；2、训练方法相对滞后；3、只有部分课程缺乏完整性。成果：四大模式，博大精深的培训体系PP7PP8PP9PP10PP11研究调查研究调查确认需求确认需求设计课程设计课程执行训练执行训练检讨检讨评估评估订立学习目标订立学习目标完整的完整的课程开发流程课程开发流程选定方法选定方法研究调查研究调查确认需求确认需求设计课程设计课程执行训练执行训练检讨检讨评估评估订立学习目标订立学习目标完整的完整的课程开发流程课程开发流程选定方法选定方法初级讲师培训班6讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动4、课程执行模式5、销售系列介绍15分10分讲师展示投影片，说明太平洋培训体系侧重于外勤体系的规划，讲师展示投影片，介绍太平洋寿险培训体系及课程研发计划。讲师展示投影片，介绍太平洋寿险培训体系。在寿险个人销售的经营中，有两个主要的参考指标：活动量（Activities）产能（Productivity）PP13PP14PP15PP16PP17-PP18起承转合破冰（建立关系）破冰（建立关系）订定和约订定和约大纲大纲&&学习目标学习目标举例或活动举例或活动切入主题切入主题解说内容解说内容示范示范练习练习角色演练角色演练分组讨论分组讨论复习复习总结总结课程课程执行执行起承转合起承转合起承转合破冰（建立关系）破冰（建立关系）订定和约订定和约大纲大纲&&学习目标学习目标破冰（建立关系）破冰（建立关系）订定和约订定和约大纲大纲&&学习目标学习目标举例或活动举例或活动切入主题切入主题解说内容解说内容举例或活动举例或活动切入主题切入主题解说内容解说内容示范示范练习练习角色演练角色演练分组讨论分组讨论示范示范练习练习角色演练角色演练分组讨论分组讨论复习复习总结总结复习复习总结总结课程课程执行执行见习班晋升班高级班资深班规范化标准化精致化大型化课程课程重点重点见习班晋升班高级班资深班规范化标准化精致化大型化规范化标准化精致化大型化课程课程重点重点初级讲师培训班7讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动保有“活动量”就好比机器保持正常运转一般，可以因此而获得更多的准客户，或是推荐的名单，准客户名单越多，就如同机器拥有充足的油量或电能。第二个参考的指标「产能」，所考量的是一种成果、一种回馈，因为在寿险业务经营中，除非您能持续地完成销售、从而在业绩上获得自我与他人的肯定，否则一切都是徒劳无功，而要提升产能，就必须有赖销售技巧的精进。无论是从事哪一种事业，都会经历过四个主要的阶段，当然寿险业亦不例外。那就是：萌芽期（Birth）成长期（RapidGrowth）成熟期（Maturity）衰退期（Decline）针对上述四个阶段，我们拟定出五种应用的业务行销策略：活动量（Activities）销售技巧（SalesSkills）市场营销（marketing）组织力（Organizing）规划（Planning）以上就构成了营销成功模式（SalesEffectivenessModel）主要策略，其中组织力（Organizing）、规划（Planning）、市场营销（marketing）就是业务活动管理，基本上这些活动是业务人员可以在办公室内完成的，虽然不是直接与客户接触，但做好了妥善的业务经营计划，却是决定您在寿险事业上成功的决定性因素。初级讲师培训班8讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动而活动量与销售技巧则构成了客户经营管理，当然涉及了主顾开拓、客户接触、需求分析、解决方案、说明促成与客户服务六大销售流程，其中须反复地运用建立关系与拒绝问题处理的技巧，以便顺畅地运作销售流程，达到成交的目的。而每一个阶段所采用的主要策略亦不相同，但无论运用哪一种策略，其目的都是要维持寿险业务的稳定成长。因此我们课程的设计，乃是运用相关的KASH（Knowledge、Attitude、Skill、Habit）课程，来培育出五项策略所需发展的十大能力，而寿险顾问所需具备的十大能力如下：1.业务发展2.专业技术3.个人形象4.沟通5.建立关系6.说服力7.人际网络8.开发业务9.毅力10.成就动机五项行销策略的内涵为：活动量（Activities）测量指标：增加每周的约访次数。在寿险事业初期，应该着重在活动量，因为没有活动量，就没有准客户来源。没有准客户来源，就犹如一辆高级跑车，没有汽油一般的尴尬、无奈。因此，增加客户银行里的存款，与客户见面即是现阶段相当重要的一件事。我们所设计的课程内容包含：自我管理、准客户开发、约访技巧、推荐介绍技巧、客户服务等等。初级讲师培训班9讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动销售技巧（SalesSkills）测量指标：在进行销售面谈时，协助客户发掘购买需求。如何达成销售技巧的精进呢？销售技巧可通过以下的方式培育列课程：需求分析、顾问式技巧、销售心理学、概念式行销、财务安全规划、陪同拜访观察等等。市场行销（Marketing）测量指标：增加每件成交的FYP和每次面谈的成交业绩量，使客户拥有合适的保险商品。学习市场行销技巧，可以使得业务人员进入更有利润的市场。其相关课程包含：一对一行销、目标市场、市场区隔行销、策略行销模式、交叉行销（Cross-selling）、效率行销服务管理等等。组织力（Organizing）测量指标：增加每周与客户面对面（face-to-face）的效率。如何让自己拥有更多时间，可以与客户、影响力中心等面对面。这些技巧可通过不确定管理、行政文书管理、时间经营管理等学习来实现。规划（Planning）测量指标：通过相关整体性规划，来提升目标的达标率。此策略可以使您在个人的生涯规划中，确立合适的目标与行动方案，再配以相辅相成的计划。通过此规划，确定自己的人生方向，达成生涯的目标。课程内容包括：初级讲师培训班10讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动6、管理系列介绍10分生涯规划、目标设定、个人品质记录、个人财务安全目标规划等等。只要您依循五大策略，有系统、渐进式的培育自己的十大能力，您必能成为一位优秀的寿险业务人才从而达成您的业务目标、个人目标以及成长的目标。如果团队发展想出类拔萃，持续的成长是必要的。团队是否能够不断成长，业务主管的能力是关键。因此就长期而言，业务主管对公司的业务发展起着十分重要的作用！然而“发展”不只是意味着现在就有“更大”或“更好”的结果，另一方面更意味着业务主管的领袖魅力与管理技能的提升。换言之，使主管个人能力的提升以便顺应将来业务扩充之后的需求。提升业务主管的能力，最有效的方式乃是“训练培育”。接下来的内容将说明我们如何运用最先进的课程设计理念，来培育优秀的业务主管！单位的经营如同个人经营一般，亦有萌芽期（Birth）、成长期（RapidGrowth）、成熟期（Maturity）、衰退期（Decline）四个阶段。如何面对每次挑战，再创个人与单位的高峰，相信是身为业务主管的您所深深关切的。而检视您的单位所处的状况，可通过二个指标：“寿险顾问人数的净成长率”，可作为衡量“团队人力”的指针；“每人每月平均收入(产能)的成长率”，可作为衡量寿险顾问“产能”PP19初级讲师培训班11讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动的指标。针对上述四个阶段，我们拟定出五种应用策略：增员选才（Recruiting）培育发展（AdvisorDevelopment）团队管理（ManagementDevelopment）自我管理（PersonalOrganization&Planning）市场营销（Marketing）通过业务室经营管理的五大策略，协助您成功地发展事业，是我们的职责所在。每个训练课程的产生，均来自对卓越的业务团队的长期研究，再加上我们的研发、细心规划，其中包含所有管理层面所需要的专业知识及技巧。每个训练课程，均是以培育出具备全方位能力与自信的业务主管为目标。接下来让我们一起来了解，五大策略的课程包含哪些：增员选才（Recruiting）测量指标：如何征才、选才，增加团队的人力。主要单元包括：增员渠道、接触技巧、面谈技巧、如何选才、增员流程等。培育发展（AdvisorDevelopment）测量指标：如何提升寿险顾问的销售战斗力，使其产能提高。主要单元包括：人的培育模式、教练技巧、合约订定、目标设定、一对一会谈、学习风