超市的营销策略

制作人*方忍*王金翠*潘亚兰金凯中百超市卖场布局分析一、外部分析1.超市商圈2.外部环境3.外部延伸二、内部分析1.卖场布局基本原则2.超市进出口3.通道设计4.补给线设计5.流动线的设计6.超市磁石点7.货架布局设计三、综合分析1.超市商圈概念：又称商业圈或商势圈，是指零售店以及所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。中百商圈分析1一核心商圈(500-1000米)2一次级商圈(2000-3000米)3一边缘商圈(≥5000米)132金凯中百超市位置理想选址（1）交通条件。在城市条件中，对店铺选址影响最直接的因素是交通条件，包括城市区域间的交通条件、区域内的交通条件等。（2）城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设计划、区域开发规划等，都会对未来商业产生巨大的影响，应该及时捕捉、准确把握其发展动态。（3）消费者因素。包括人口、户数、收入、消费水平及消费习俗等。(4）客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量.（5）法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。(6)停车场.有条件开设大型停车场.2.外部竞争〈1〉体育中心武商量贩〈2〉三角湖沃尔玛〈3〉附近中小型超市、便利店3.向外延伸〈1〉购物车路线：主要是沿501公交路线，如滨湖社区、薛峰社区、商院线等〈2〉组织内部人员前往附近社区发邮报、传单等〈3〉把部分位置租给外部厂家，收取金额，达到三赢。1.卖场布局基本原则1、出口处要分清。2、入口处要摆入富有季节感、色彩感、购买频率高的商品。3、店内深处摆放具有吸引力的、购买频率高的商品。4、商品摆放要充分考虑到购物的顺序。5、生活必需品摆放在卖场各处重要位置，以便顾客走遍商场。6、收银处要设在出口附近。7、通道要有足够的宽度。8、整体布局应当一目了然，不存死角。2.中百超市进出口在选择出入口时应根据店铺前行人的流动路线，选择行人经过最多、最近的方向与位置作为入口。布局时应以入口为先。入口要有明显的标志。出入口一个出入口的店铺（最理想的顾客流）出口入口出入口分设的店铺大型综合超市卖场的出入口设计沃尔玛购物广场的出入口设计。沃尔玛在设计卖场布局时，分为上下两层，将入口处设计为从二层卖场入口，将一层卖场设计为出口，具体示意图如下。入口下一层行走路线二层卖场往一层行走路线一层卖场收银台出口沃尔玛卖场出入口示意图往二层一层卖场行走路线入口出口二层卖场行走路线收银台家乐福超市出入口示意图金凯中百出入口示意图出入口行走路线一层卖场前往二楼收银台入口行走路线二楼卖场入口出入口比较说明从对比可以看出：沃尔玛和家乐福的两层超市设计较好的做到了使顾客转遍全场，增加了购买率，同时营造了更好的购物环境，但是，同时给顾客造成不便。而金凯中百反之。3.通道设计通道设计的原则：a、宽阔b、笔直c、平坦d、少拐角e、比卖场明亮f、没有障碍物。通道的宽度卖场通道宽度的设计应视卖场规模大小决定，要遵循卖场设计的基本规则，比如人的基本宽度、购物车的基本宽度都有一定的标准，具体如下：通行人数和通道宽度基准一般讲，通道的宽度要能让两个人并行或逆行通过，或是两个人在同一购物水平线上相背弯腰选购商品，而不形成碰撞。人体区间的前方最宽，其次是侧面，背后最窄。人体区间宽度大约是0.45米，2人双向并排是0.9米宽，而如果是1人正面的宽度与另一人侧面蹲下的宽度加在一起是1.2米宽，其他以此类推0.9米1.2米1.8米2.4米3.0米人体区间示意图不同规模超市通道宽度基本设定值，如下表：单层卖场面积主通道宽度副通道宽度300m21.8m1.3m1000m22.1m1.4m1500m22.7m1.5m2500m23m1.6m6000m2以上4m3m金凯中百的单层卖场面积大约为1700m2，主通道应为2.7m,副通道应为1.5m，而实际却不是。理想通道在通道设计中，很重要的一点是看蔬菜水果陈列一侧的中间通路是开放的还是关闭的。因为它会影响顾客流动线的流向。出入口出入口蔬菜水果FFFF出入口出入口FFF蔬菜水果中百的环绕型设计4.补给线设计大件或较重产品距离补给线较近，提高便利性卖场与后场距离短，提高补货快捷性单行线设计，避免过多交叉以提高流动性补给线的宽度考虑产品的最大包装补给线的水平面与前、后场的水平面一致前场与后场的衔接处设立间隔5.流动线的设计定义：顾客流动线是指顾客进入超市后移动的线路,由于店内顾客的流动方向是被店方有计划地引导的，所以也把顾客流动线路称做“客导线”。店铺销售额=客流量×停留率×购买率×购买件数×商品单价理想的模式顾客流动线模式1FFFFF先绕生鲜食品主要通路一圈，在进入中央陈列架顾客流动线模式2FFFFF先绕生鲜食品主要通路，中途进入陈列架选购。再回到主要通路，最后到收银台顾客流动线模式3FFFFF只围绕生鲜食品主要通路一圈，然后直接往收银处顾客流动线模式4FFFFF沿与蔬菜水果相反方向的主要通路，中途进入中央陈列架进行选购顾客流动线模式5FFFFF没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从与蔬菜水果相反方向的主要通路走向收银处顾客流动线模式6FFFFF沿生鲜食品主要通路，再原路返回而入中央陈列架选购顾客流动线模式7FFFFF在生鲜食品选购通道中途进入中央陈列架选购顾客流动线模式8FFFFF其他（匆忙选购所要买得产品，然后往收银处）图3－7日本超市顾客流动线模式图经调查表明，模式1为最理想模式，模式2和模式4购买单价基本相同。超市在布局时，主要精力要考虑主动线上的主力商品的配置和布局。出入口、通道的设置、商品的配置和磁石点的运用是设计顾客流动线的基本要素。因此在卖场设计上，应根据顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商品对顾客的诱导功效，设计“走遍卖场布局法”，有效延长顾客卖场滞留时间，促进非计划性购买商品的销售。休息区门口外租区外租区服务台外租区推车收银台酒熟水产速冻牛奶饮料粮油酒促销区粮油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食冻库藏库豆腐房水果操作间蔬菜藏库蔬菜仓库精肉面包巧克力糖果休闲休闲粮油产特出入口顾客的购物习惯和购物顺序果蔬---肉类---鱼类---冰冻食品---调味品----糖果饼干---饮料---面包牛奶---日用百货6.超市磁石点是指超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石点就是顾客的注意点意义：在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。1磁石点店铺位置配置要点配置商品第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客的必经之地，是商品销售最主要的位置由于特殊的位置优势，不必刻意装饰体现即可达到很好销售效果主力商品；购买频率高的商品；采购力强的商品第二磁石点穿插在第一磁石点中间有引导消费者走到卖场各个角落的任务，需要突出照明度及陈列装饰流行商品；色泽鲜艳、容易抓住人们眼球的商品；季节性很强的商品第三磁石点位于超市中央陈列架两头的端架位置是卖场中顾客接触频率最高的位置，盈利机会高，应重点配置，商品摆放三面朝外特价商品；高利润商品；厂家促销商品第四磁石点卖场中副通道的两侧重点以单项商品来吸引消费者，需要在陈列方法和促销方式上刻意体现热销商品；有意大量陈列的商品；广告宣传商品第五磁石点位于收银处前的中间卖场，是非固定卖场能够引起一定程度的顾客集中，烘托门店气氛，展销主体需要不断变化用于大型展销、特卖活动或者节日促销商品第一磁石点第二磁石点第三磁石点第四磁石点7.货架布局设计〈1〉现代货仓式零售超市属敞开式的销售方式。它的主要优点是：消费者可充分享受购物自由的乐趣，任意逗留，接触商品，从容挑选，有满足感，刺激了消费者的购买欲望，从而提高了销售效果。〈2〉货架布局形式a.直线式：直线式是货架和通道呈矩形分段布置b.斜线式:斜线式是货架和通道呈菱形分段布局。如下图C.曲线式:曲线式是用不规则的办法设置通道，可任意布置货位。如下图。格子型的卖场布置：零售超市一般采用格子的布局方法。如下图出入口出入口四周陈列架通道中央陈列架收银台格子型的卖场布置的优点：①最大限度利用卖场②控制顾客移动路线③减轻房租压力三、综合分析1.右边的入口处只让进不让出，而入口处靠近厕所，给顾客带来不便，应该在入口处设立个别收银台。2、它的特产区没有具体划分，只在几个柱子上挂着，应该使其成为一特色，并容易找到。3、其自有品牌宣传力度不够，大部分人并不知道，应该加大宣传力度，打造品牌效益。4、超市内品种不齐全，如熟食内没有披萨而沃尔玛就有，应该努力做到品种齐全，吸引顾客。5、服务台设的过偏，让顾客感觉不便，应是服务台醒目，设置在门口侧边，是顾客感到温馨。6、其有些物品摆放凌乱，减少了购买力，应使货物尽量满而且整齐干净。休息区门口外租区外租区服务台外租区推车收银台酒熟水产速冻牛奶饮料粮油酒促销区粮油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食冻库藏库豆腐房水果操作间蔬菜藏库蔬菜仓库精肉面包巧克力糖果休闲休闲粮油产特出入口