电话邀约话术

电话邀约话术讲师：梁慧强●电话邀约的技巧很多，比如应对拒绝的技巧等，电话营销员要做好电话营销，仅仅掌握这些技巧是远远不够的，还需要在实践中不断实践，进而才能驾轻就熟，不再觉得电话要约困难重重。•谈到电话邀约的艺术性，世界工厂网的小编不得不提电话营销高手德先生的电话邀约技巧，那么，德先生具体是如何做电话邀约?我们欣赏下德先生的电话邀约话术，或许就能得出答案。●有一次，德先生需要找一个有实力的公司来促成一项大工程的建设，而米老板是最合适不过的人选了。他头脑灵活，经营技巧新颖，而且有足够的技术和资金基础。但是，德先生首先必须在电话中跟他约定见面，这可不是一件轻松的事情。德先生拨通电话说：“您好，米老板，我是德克汉，我有一个大工程需要您这样有实力的大公司支持，不知道您是不是感兴趣?”“对不起，我没有时间。”德先生接着说：“我完全理解，像你这样的大人物总是没有多余的时间来浪费，不过，只要三分钟，您立刻就会发现，我的建议对您来讲是绝对有价值的。”“米先生说：”是吗，但我还是没有空!“德先生接着说：“请先别挂，米先生，美国有位大富豪洛克菲勒曾经说过：“一个人每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，其结果要比整整三十天的工作都显得重要。”我只需要您宝贵的二十五分钟，您给我一个机会见面，选个您自己方便的时间，怎么样。”“米先生说：”我没兴趣，你不用再劳神了!““不，不，请您听我说，我星期一和星期二都在贵公司所在区办事情，所以完全可以挤出时间在星期一上午或星期二下午来拜访您一下!”米先生说：“我说过我没兴趣。”德先生又说：“是的，的确如您所说，对于一个什么都不知道的人来讲，未知事物当然不能使他产生兴趣。不过，我保证，我的提案一定能够使您深深受益，您看星期几合适呢?”米先生又说：“我不想见你!”德先生接着说：“米先生，我要让您对您不了解的事物感兴趣实在是强人所难。但是正是因为如此，我一定要向您保证我不是在浪费您的宝贵时间，星期一或者星期二，哪天您有空呢?”米先生说：“对不起，我不但没有时间，我还没有你想要的钱!”德先生说：“米先生，我知道只有您自己才最了解自己的财务状况，可是，如果现在您同意跟我签合同，我相信我将了解您将来的财务状况。”米先生说：“哦，不光时间和财力，对于未来的发展规划我们也还没有明确。”德先生说：“米先生，这正是我要为您提供的服务，您看了我的提案以后就大可不必担心规划问题了，您先参考一下再做决定。现在的问题是您愿意在星期一还是星期二与我见面呢。”米先生说：“我一个人是做不了决定的，等我的合伙人来齐了再说吧。”德先生说：“我非常赞同您的意见，但是请您告诉我您什么时间可以跟合伙人碰个头，一起来商量这件事。”“我们会再跟你联系的。”德先生说：“米先生，在看到计划书之前，您没有明显的意向是完全合情合理的，可我还是非常乐意让您了解：如果您参加了这项伟大的工程，将对您意味着什么。”米先生有点不耐烦了：“说来说去，你还是像其他推销员一样，很想把你要推销的东西推到我手上来。”德先生说：“您这样解释也没有错，不过，米先生，我是一个负责任的人，如果此项工程不会带给您利益，我是不会打扰您的。至于我所说的有多少可信度，这一定要等我们见了面才有分晓，您认为我星期一去拜访你还是您周末有空来我这儿比较好。”米先生说：“等我好好想一想吧。”德先生说：“米先生，恕我直言，您究竟有什么顾虑不妨直说，我会帮助您的。”米先生说：“好的，我考虑好了会在下星期给你打电话的。”德先生说：“好的，那我大约什么时候可以有您的消息呢?米先生，您看这样安排行吗?我星期三晚些时候再给您打电话，怎么样?不然就星期四上午吧。”米先生犹豫了几妙，终于吞吞吐吐地说了大实话：“老实说，我要先跟太太—我的税务总监商量完了才能给你的回话。”德先生说：“哦，我明白了，那么就约您太太一起谈吧，我相信她一定会感兴趣的，我们就约在周末吧。我太太也在，大家可以顺便放松放松，您认为可以吗?”米先生说：“好的，就这么定了。”德先生松了一口气：“谢谢，那么我们周末再见。”米先生说：“再见。”●德先生终于将这位难约的米先生约成了，顺便一提的是，在那个周末，两对夫妇聚在德先生家里，有说有笑，高谈阔论一番后，德先生把整个计划书拿出来给米先生做了详细的解说。当晚，二人都欢天喜地地在合同书上签了字。●把不可能变为可能，这是一个典型的对付拒绝的案例，从中我们有很多需要学习的地方。这个故事给我们直销经销商很多的启示，因为经销商无论是推荐产品还是事业机会，一开始最重要的工作就是邀约，很多经销商因为约不到人而大伤脑筋。其实，只要你用心研究体会和实践，再难的情况也不会难住你。正如故事当中的邀约，一个非常不可能的情况被德先生用熟练而自然的给以转化，这正是经销商需要掌握的。●电话邀约不同于电话聊天，它是通过电话达到邀约的目的，要想成功达到邀约的目的，电话营销员需要掌握一定的技巧和方法，本文就介绍了电话邀约技巧及电话要约的注意事项，可供参考。电话邀约技巧•技巧一：让自己处于微笑的状态•微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。•技巧二：音量与速度要协调•人与人见面，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦红娘与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场。建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是[同频]的电话邀约技巧•技巧三：判别通话者的形象•从对方的语调中，可以简单判断通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，工作人员可以在判断之后，再给对方适当的建议。•技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明•我们的职业因特殊性，在打通电话后，一定要先介绍一下自己是谁，问一下方便说话吗?我用一分钟的时间，给你说一下，不方便说话，你打过来好吗?我等你的电话。电话邀约技巧•技巧五：语气、语调要一致•在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是当地方言，你也可以调用方言跟对方说话，国语跟方言交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场•技巧六：善用电话开场白•好的开场白可以让对方愿意和工作人员多聊一聊。接下来该说些什么就变得不十分重要，如果想多了解对方的想法，不妨问。电话邀约技巧•技巧七：使用开放式问句，不断问题•可以聊些思维引导性的话题，为促单做准备。•技巧八：站在中间人的立场说话，不要说定义的话。给对方一个自我判断的空间和想想的空间，引导性的思维是很重要的。电话邀约技巧•技巧九：二选一法则•在攻单的时候，在价格上，你让他自己选一个价，这从侧面了解一下这个人的经济承受力，你上调两个给他二选一，攻单，效果会很好。电话邀约注意事项•注意一：注意电话的礼貌•礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生的客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家婚介所的名字，为了维持公司的形象，当然要注意电话礼貌。电话邀约注意事项•注意二：掌握每一位通话对象•在通话前，要对他的资料细看一下，找到可说话的内容，拉近距离。他的情况不明的地方一定要问，让他们感觉，你很认真。电话邀约注意事项•注意三：要有记录通话内容的习惯•在我们后台的客户系统都有一个备注栏，请一定及时记录你们谈话的重点内容，及对方现在的状态，如出差了还是在做什么，为下次谈话找到切入点。下次谈话的开场白，短短一句话，就可以拉近两个人的距离，让对方也会感觉到你工作很认真，很有耐心。最好的销售工作，就是让对方接受自己。电话邀约注意事项•注意四：别在电话中讲太多。•在电话中尽量不要谈工作的细节，客户还是喜欢到现场来的，给他一个悬念。•注意五：不要边抽烟、饮食或是嚼口香糖。•这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧!电话邀约注意事项•注意六：千万要比对方慢挂电话，做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一个段落，不管有没有邀约成功，都有持应有的礼貌态度。世界上最伟大的成交“话术”话术一：我要考虑一下成交法•当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？•销售员话术:××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？•我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：鲍威尔成交法•当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？•推销员话术:美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。•现在我们讨论的不就是一项决定吗？•假如你说是，那会如何？•假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……•显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法•当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？•销售员:××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。•最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？•因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。•××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：不在预算内成交法•当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？•推销员:××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。•预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？•假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五：杀价顾客成交法•当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？•销售员:××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：•1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？•所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）话术六：NOCLOSE成交法•当顾客因为某些问题，对你习惯说：NOCLOSE，你该怎么办？•推销员:××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。•当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。•今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不呢？•所以今天我也不会让你对我说不！话术七：不可抗拒成交法•当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？•顾客：1000万！•销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？•顾客：××？（10万）•销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？