元洲装饰销售经典案例

家装公司业务拓展动作分解动作一、前期工作1.建立装饰业务部门①小规模组建人数：2-3人构建形式：由总经理组织构建②中型以上规模人数：6人以上构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形成家装部。③组织架构：A装饰公司业务部经理B业务主任C业务代表动作一、前期工作1.建立装饰业务部门A、装饰公司业务部经理④岗位职责直接上级：总经理直接下级：业务主任、业务代表职责：I.管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责；II.负责建立本部门的管理制度与运作流程；III.负责招聘与培训；IV.负责业务员的激励与考核；V.组织本部门会议，计划与总结等过程管理；VI.制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；VII.亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判；VIII.组织设计师活动，建立良好关系；IX.协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。动作一、前期工作1.建立装饰业务部门B、业务主任、业务代表直接上级：装饰公司业务部经理职责：I.拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片，建立装饰公司档案；II.做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系；III.积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司任务；IV.进驻材料厅，做好展示产品的日常维护；V.配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺；VI.执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。④岗位职责动作一、前期工作1.建立装饰业务部门2.业务代表/业务人员招聘①建立“红色娘子军”团队；②新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；③性格外向，能吃苦耐劳；④高中/中专以上学历。动作一、前期工作①公司介绍和企业文化；②管理制度、运作流程；③商务礼仪；④心态训练；⑤产品知识培训；⑥产品架构及特点；⑦行业竞争态势；⑧价格管理；⑨基础营销理论；⑩业务拓展实操；11客户服务技巧；12如何处理客户异议；13装饰装修知识；14装饰公司架构运作流程2.业务代表/业务人员培训动作一、前期工作①装饰公司业务拓展岗位职责；②装饰公司业务拓展手册；③装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；④三会制度（早会、周会、月会）；⑤工作日志、工作计划、工作总结管理制度。3.建立制度动作一、前期工作装饰业务员薪酬管理办法：①薪酬构成基本工资+奖金+岗位津贴+工龄工资②奖金计算办法奖金=个人得分X分值（即每分值多少钱）③指定全年任务分解表4.激励方案姓名123456789101112合计合计动作一、前期工作①本月工作总结I.本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；II.本月回顾；III.主要竞争对手动态；IV.存在问题；V.经验总结。②下月工作计划I.下月业绩计划；II.主要行动计划；III.工作建议。5.《本月工作总结与下月工作计划》动作一、前期工作①三会制度I.早会时间：8：30-8：45（控制在15分钟）参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。内容：1）检讨昨天工作，布置今天工作；2）学习公司新文件、新制度等。II.周会时间：周一晚19：30-20：30参加人员：由总经理主持，所有人员参加。内容：1）总结本周工作；2）检查工作落实情况；3）安排下周工作；4）培训。6.装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作III.月会时间：每月的1日参加人员：由总经理主持，所有人员参加内容：1）各负责人汇报本月工作总结；2）由总经理安排下月工作；3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布本月奖惩、部署工作；4）由专门的人进行会议记录，并备案。6.装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作①三会制度I.业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由总经理跟踪；II.用《客户洽谈跟进表》督促业务人员深入工作；III.总经理/部门经理在早会中必须根据《客户洽谈跟进表》明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。6.装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作②工作日志、工作计划、工作总结管理制度③工作进度跟踪与管理客户洽谈跟进表年月日装饰公司负责人公司地址负责人电话主要洽谈人洽谈人电话洽谈内容及进度问题点跟进方案拜访内容领导批示结果记录动作二、了解装饰公司的运作1.装饰公司的架构市场部企划部设计部材料配送部工程部财务部小区推广部行政部总经理2.业务运作流程咨询情况交谈参观工地导购付定金合同勘察测量设计主材选定给图预算家具、橱柜等定样首期款开工进料中期验收完工最后验收3.北京元洲5Sstandard服务标准speed响应及时simple流程简单sale产品配送solution解决方案动作二、了解装饰公司的运作4.家装公司运作模式①由项目经理承包，材料由项目经理采购；②由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；③由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；④设计师推荐，材料员负责采购；⑤由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；⑥由公司负责承接项目或设计，施工转包；⑦由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。动作二、了解装饰公司的运作①由设计师采购；②由项目经理采购；③业主自己采购；④由材料员采购；⑤由包工头采购；⑥由公司统一指定材料采购。5.采购形式动作二、了解装饰公司的运作动作三、1.进行市场调研；2.建立装饰公司档案；3.确定目标装饰公司。了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略动作四、①现在与哪些品牌合作？②这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情况如何？③采用这些品牌是什么档次的品种？④这些品牌采用了什么样的公关方法？⑤该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？⑥双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工程）来激励（促销）方案动作五、①公司合作型I.线上部分：正式的、公开的激励模式；II.线下部分：私下公开②个人合作型①加入本地装饰协会；②跟当地建材商场打好交道；③进入官方协会；④参加设计师活动；⑤获得政府部门的认可动作六、融入装饰公司或设计师群体动作七、拜访目标家装公司①做好准备工作；②初始阶段的工作目标；③客户跟踪阶段的沟通；④洽谈中的注意事项I.在装饰公司内，不要只与一个人关系热；II.谈定走人，不要长谈，有目的性；III.尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设计师和部门经理沟通；IV.“职务对称”进行公关。动作八、签定合同①退/换货的比例（控制在5%以内）；②退/换货的时间（一般1个月内）；③服务承诺；④奖励方法动作九、进入材料展厅按照加盟商、分销商的模式操作动作十、技术/培训输出①瓷片知识培训；②管理理念；③营销技巧动作十一、联合进行广告宣传1.采用名牌+名牌策略，相得益彰2.降低费用（费用双方平均承担）3.支持的措施动作十二、公关渗透①目的：建立联系，保持联系②方式（供参考）：I.球赛+聚餐；II.“农家乐”、“钓鱼行”；III.新品鉴赏会；IV.设计师之夜酒会；V.首影包场；VI.健身；VII.设计师校友会；VIII.设计QQ群友聚会；IX.寻根之旅动作十三、接待装饰公司业主注意要点：①价格保护；②不要提返点；③配合设计师压价；④提前做好沟通。动作十四、共同开发小区