STC4-营业组留存率的经营

营业组留存率的经营目录•高留存率的意义•业务员留存的相关因素•高留存率的研讨个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的国外保险公司、平安留存率：服务年资美国英国平安第一年70%50%50%以下第二年35%40%25%第三年24%33%13%第四年20%29%13%第五年17%26%6-7%留存率是什么？•6个月留存率•13个月留存率分享我们周围好的留存率指标在我们周围….好的留存率的确意义非凡？！高留存率的意义留存率与规模留存率与KPI留存率与经营留存率对营业单位经营的影响高留存率较少高昂少容易较好高低留存率较多低落多困难较差低对比•财务资源•士气•需增员对象•增员难度•保单品质•行业认同感•……业务员年资与保单继续率关系业务员年资1年2年3年4年美国行业平均水平绩优公司状况IQA（国际品质奖）保单继续率65%75%80%84%86.5%92.7%90%点燃思考我的营业组的留存业务员为什么离开•公司•个人•主管•其他•培训不够•督导不力•公司政策•人事关系•没稳定感业务员脱落的原因——公司•想赚更多的钱•缺乏自律•技巧不足•没信心•没客户业务员脱落的原因——个人•压力大•活动量不足•感情纠葛•兼职•怕吃苦•辅导不力•缺少关心沟通•单位管理差•与主管矛盾•选才不当业务员脱落的原因——营业单位（主管）•遭到拒绝•家庭不支持•同业挖角•降息、险种变换•市场不景气业务员脱落的原因——其他客观因素图一录用前与应征者讨论到的负面主题低留存率公司高留存率公司要求的工作时数服务要求学习与读书客户的拒绝社会大众对保险的态度工作初期的要求的困难%9080706050020406080100图四采用超过7个选择步骤的比例百分比高低0204060801001234百分比哪些东西会吸引应征者？公司声誉训练销售金钱奖励低留存率公司高留存率公司0102030405060708090增员时多找几位应征者进行甄选百分比高低低留存率公司高留存率公司0204060801001234百分比业务员对营业部在职训练的评价没有不佳一般很好低留存率公司高留存率公司走高留存率的经营已经走对未来的发展方向，且主动做好准备来迎接这些挑战。但走低留存率的公司却为了今日市场环境所出现的问题一筹莫展！你能做什么来改善业务员留存率？密切关注几个留存率阶段性指标•3个月转正率•6个月留存率•13个月留存率3个月的转正率！•拟订一套属于自己的增员哲学•设定好明确可行的增员计划、目标•确认出你想要找的业务员类型•建立增员人才库•再谈三三法新人的训练岗前培训期间头三个月的工作目标缘故展业法特别辅导衔接培训、56单元的辅导一位主任的56单元辅导收获分享6个月的留存率！•转正后的职涯规划•销售流程的整体强化•注意业务人员的心态变化•业务员主顾开拓方法的提升13个月的留存率！•加强业务追踪•鼓励晋升•脱落人员面谈有三个准增员对象，你准备选择一个加入你的营业部，请各组讨论以下内容：•你选择其中一位的理由是什么？你不选择其中两位的理由是什么？•针对你选择的对象，请列出首次面谈、再次面谈的要点各三点；•请列出新人未来的辅导重点研讨ThankYou!