MBTI大单销售法2SN52页

MBTI金字塔大脑的功能获取信息的方式及偏好的信息类型测试题的做法注意点：•你念，对方回答•每一题都要快速作答•不要想应该怎样，而是想你喜欢怎样S-N•S偏好实感的人•倾向于使用他们的五感——视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉——来搜集信息；活在当下，做事注重细节。S-N•S：•查看、收集事实和细节（S的人看房子和玩游戏最能体现）；•务实的、现实的（连吃顿午饭讲求性价比）；•从头开始，按部就班；•发言、写作和聆听时倾向于详细而精确的表述，注重字面意思；（例如你赞美她：你今天很漂亮哦！她会回应：那你的意思是我平时就不漂亮啦？）•活在当下，面对当前事物；•喜欢现实甚于幻想（他们认为理想、梦想就是幻想，就是忽悠）；S-N•喜欢从局部获得整体概念（看你一个动作或眼神就能“猜到你想什么了”）；•喜欢既定的程序和已有的规则；•喜欢实际、具体的问题，而不是理论性的、抽象的事物；•可能被偏好直觉的人视为物质的和拘泥于字面的S-N•N偏好直觉的人•注重未来，这种人认为一切皆有可能。喜欢创造而非按部就班；看实物从宏观着眼。万一网中国最大的保险资料下载网•N：•从现象中看到抽象模式、可能性、关联和意义；•概念的和抽象的；•从任何地方开始，跳跃的；•使用概括的、隐喻的言语说话和写作；•活在未来—可能的世界中；•喜欢想象力和天才的设计甚于现实；•研究整体概念，从整体观察局部；S-N•变化、新主意和多样性会使其充满活力；•喜欢用富想象力的、新的方法解决问题，对细节不耐烦；•可能被偏好实感的人视为不切实际的。S-N举例（一）S-N•1——2——3•以按顺序的、逐步进行的方式获取和描述信息•检查实际情况•以敏捷、灵活的或者注重宏观画面的方式获取和描述信息•探索可能性举例•客户开发•原一平面试关键词感觉•事实•现实的•具体的•现在•保持•实用的•是什么直觉•想法•想象的•宏观的•将来•变化•理论的•可能是什么文化与环境的不同如何辨别准客户的性格偏好原则：•不要用一个偶然事件来推断准客户的性格偏好•最好在准客户较放松的状态下进行判断•用问题进行确认如何辨别准客户的性格偏好研讨……•根据下面三个场景的三个问题，请S和N的人分别讨论出你们的答案。万一网中国最大的保险资料下载网保险资料下载网一、公司、单位1、工作内容•工作中最喜欢哪个部分，最不喜欢哪个部分？2、同事关系•喜欢和怎样的同事、上司共事？3、工作安排•接手一项新工作，是怎么开展的？二、家庭生活1、房子、装修•买房子的决定过程？装修的过程？2、子女教育•小孩子如何教育？有什么打算？3、夫妻关系•最欣赏对方哪一点？三、朋友、娱乐1、你的朋友怎么评价你？•鬼点子多？思维跳跃？实干？务实？2、出去玩的时候会选择什么活动？•每次都差不多，还是希望有些不同？3、你最好的朋友是谁？•你最欣赏他的是他/她是个踏实的人还是脑子转得快的人？从行为看性格偏好•衣着•语言•日常行为（买衣服、买车等）万一网中国最大的保险资料下载网保险资料下载网找个人试试？MBTI在销售中的运用——吸引面谈破与立破！——S实感型•关注于现状及过去资料来源：Benartzietal，更新中实感型的沟通方式案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：如果你节省你工资中的如下份额…到65岁，你预期积累如下数额：0%£04%£125,0006%£200,00010%£295,00011%£350,00012%£365,00015%£475,00016%£499,00018%£545,00019%£595,00026%£795,00028%£875,00031%£950,00041%£1,250,000说明1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有£200,000的储蓄3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有£365,000的储蓄研讨：•内容：对实感型客户沟通的话术•时间：十分钟•分组：实感型和直觉性的学员分开研讨推荐话术•A:请问您会把赚到的钱会放在那里？•C:当然是银行啦•A:哦，你会把赚到的钱放在银行的账户里。•C:是的。•这个时候请在白纸上画上一个长方形代表账户。账户推荐话术•A:请问您这个账户里的钱，有哪一些必须开支的项目呢？•C：（与客户一起罗列，一边讲一边写）•A：账户必须开支的科目1、生活开支—？%20%；2、应急的钱—？%20%3、养老的钱—？%20%；4、小孩教育—？%20%5、供房的钱—？%25%；6、赡养父母—？%20%7、投资增值—？%30%；8、交际应酬—？%10%9、旅游娱乐—？%5%推荐话术•A：为什么会出现超支的状况？•C：……•A：因为您混账了。把9个科目混在一个账户里，每个科目都要保证有足够的支出，又要不乱，更要不超支。即使能做到，你不觉得辛苦吗？•C：我想这也是每个家庭最苦恼的事情。•A：无需苦恼，如果我给您提供一个简便的方法，保证您既能确保每一个科目都有足够的开支，有事您方便管理、绝不超支。您要不要了解一下？推荐话术•A：您认为在您的账户里，有哪些科目是不一定发生或者将来才会发生的呢？•C：不一定发生的应该是“应急”这个科目，如果将来才会发生的科目应该是小孩的“教育金”和自己的“养老金”吧。•A：您说的完全对！对于这些账户如果现在你就投入较高的资金，将来无论用不用得着它都一定贬值。您认为这样存钱的方式划算吗？•C：存的少将来不够用就麻烦，存得多如你所说的一样就不划算，你有什么好方法呢？推荐话术•A：好，我就为你介绍一个存少领多的专款专用账户吧。•C：赶快说来听听•A：正如刚才我们沟通的，您总共在“子女教育”、“养老”和“应急”等三各科目中存进了收入的60%。您现在只需要把30%的钱存到“XXX”账户中来，它就能为你准备了“XX”的子女教育金、“XX”的养老金、“XX”的应急资金。推荐话术•A：这样有三大好处：一、每个月存的钱少了一半，可以预留更多的资金确保其他科目的开资一定足够。二、当我们存进第一小笔钱就马上能得到一个巨额专款专用的账户。三、确保在人生最需要花钱（应急）的时候，和必须花钱（养老）的时候一定有钱花。•A：您只需要把现在XX银行里的资金转存一个账户就好了，不需要多收任何手续费。您看，我现在就借用一下您的身份证开通这个账户吧。破！——N直觉型关注于未来资料来源：Benartzietal，更新中一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。直觉性的沟通方式说明:1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房CROMWELLROAD,LONDON,SW51Bedroom,1Reception,1Bathroom.Thislowergroundfloorapartmentconsistsofalivingroomwithwoodflooring,anopenplankitchenandonebedroom.Woodfloorsandqualityfixtures.PENYWERNROAD,LONDON,SW5Studio.Newlyrefurbishedstudioapartment.Arefurbishedstudioapartmentconsistingofastudioroomwithstoragespace,afittedkitchenandabathroomwithshowerroom.Ifyoudonotsaveforretirement,youmightenduplivingonthestreet.0%4%12%研讨：•内容：对实感型客户沟通的话术•时间：十分钟•分组：实感型和直觉性的学员分开研讨推荐话术对直觉性的客户销售梦想，例如：对24-30岁的客户销售“报亲恩”的梦想；对30-40岁的客户销售子女“一生无忧”的梦想；对40-50岁的客户销售“幸福晚年”的梦想；对50-60岁的客户销售“富甲世代”的梦想25-30岁报亲恩的梦想–请问25岁以前衣服是谁为你准备的?–工作后,你曾为你的妈妈买过多少件衣服呢?–如果让你每天在存钱筒里面放1元，–一年送给妈妈一件衣服，你愿意吗？–如果让你每天在存钱筒里放10元，–不管你在或不在都能每年给她买衣服，你愿意吗？–你觉得你的父母，值不值得你每天为他们放10元?–如果值得的话。。–请问你做这件事是今天做?还是一年以后做?30-40岁对子女“一生无忧”的梦想–XX小姐，您的小孩实在长得很可爱。不知XX小姐您对您的小孩有什么期望呢？–对，天下父母都希望自己的小孩身体健康、聪明伶俐、快高长大。其实总结一句就是希望自己的小孩“一生无忧”，您说是吗？–但是您有没有预计过小孩“一生无忧”要准备多少钱呢？–我们一起来预算一下吧：30-40岁对子女“一生无忧”的梦想–6岁前的必须开支，奶粉钱、纸尿片、衣服；–6-10岁增长见识，每年一家三口游遍祖国大好河山；–10-18岁增长知识，除了学习以外还把小孩的兴趣培养成为他的核心竞争力；–18-22岁赢得未来，就读名牌大学，除了让小孩受到更好的教育以外，还能在他踏入社会之前积累良好的社会人脉关系；–30岁前开枝散叶，举行一场豪华世纪婚礼让他毕生难忘；30-40岁对子女“一生无忧”的梦想•30-60岁培养下一代，让下一代享受比他更好的成长经历；•60岁开始老伴手牵手环游世界、享受人生……•您希望自己的孩子能拥有如此精彩的人生吗？•您知道要过上如此精彩的人生，需要准备多少钱吗？•如果我告诉您一个方案，只需要您准备20%的资金就能让您的孩子拥有如此精彩的人生，您愿意了解吗？•如果您认为这个方案好的话，您是希望您小孩马上拥有呢，还是10年后才拥有呢？40-50岁“幸福晚年”的梦想•客户先生，请问您现在努力工作为了什么？•家人和自己将来的生活可以越来越好。•简单总结，你是希望家人现在过得幸福，自己将来有一个幸福晚年。是吗？•是的。•那您认为在没有任何意外和疾病出现的前提下，你认为退休以后花钱多还是退休前花钱多呢？40-50岁“幸福晚年”的梦想•客户先生，请问您在星期六日花钱多还是周一至周五花钱多呢？•肯定是星期六日啦•对，您退了休以后天天都是星期六日，由谁确保您有足够的钱花了？有谁会保证您在退休的时候一定有足够的钱花呢？•没有•如果有人肯帮你签一份合同，保证你退休的时候一定有钱花，而又不额外收你一分钱。您愿不愿意为年老的自己签上这份合约？50-60岁的客户销售“富甲世代”•客户先生，您现在所取得的成就是很多人都羡慕的。不知能不能向您请教一下你成功的秘籍吗？•……•您的经验和经历绝对是年轻一代值得学习的楷模啊！听了很多您的成功经历，不知您能不能告诉我一些您经历过的挫折呢？•……•请问您在现阶段还有没有什么事情是让您担忧的呢？•（等待客户回答，并作适当引导）50-60岁的客户销售“富甲世代”•我国准备实施的遗产税您有否听说过？他已经在部分城市试点实施。因此，许多象您一样的成功人士很怕他们的财富富不过三代，因此都精明的选择了保险帮他转移资产，合理的逼债节税。不知您有否了解过相关的合同条款呢？