保健品与药品搭配销售

药品与保健品的搭配销售谢宝玲主要内容保健品的知识保健品的市场现状药品、保健品的搭配销售保健品的知识保健品定义：保健（功能）食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体机能，即适用于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的食品。药品定义：药品指具有药品的基本特征（选择性、适应症、不适应症、禁忌症、毒副反应），有计量，疗程，及用药注意事项的限制在医生监督指导下使用，目的是防治疾病，治病救人，使用对象是病人。保健品的范围：（1）保健食品、饮品（2）医疗保健器械设备及健康器材（3）功能性化妆品、美容品（4）保健用品（5）医药保健品生产设备、包装材料、原材料、添加剂及配料等。保健品三大要素：（1）它不能脱离食品，是食品的一个种类；（2）它必须具有一般食品无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能；（3）它不是药品，不是为治疗疾病而生产的产品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品。保健食品的功能一共有28个（如增强免疫力功能、抗氧化功能、对辐射危害有辅助保护功能、减肥功能、祛痤疮功能、祛黄褐斑功能、辅助降血糖功能、营养补充剂功能等等），其中每个产品申报的功能不能超过2个。保健品与药品的区别与联系项目药品保健品目的治病防病和保健机理替代人体功能起作用恢复和强化人体功能起作用毒性有毒，只能短期服用无毒，可长期服用结论它们是互补的关系，谁也替代不了谁你会发现——经常吃保健品的人可以不吃药，但吃药的人一定要吃保健品。保健品的市场现状第一，在严峻的全球金融危机形势下，2009年第四季度我国GDP同比增长将超过10％，全年增长率将超过8％，2010年仍将继续保持高速增长的趋势，全年增速达8％以上。第二，新医改方案把预防和控制疾病放在了首位。第三，继《食品安全法》之后，政府相关部门积极开展促进行业发展的调研，《保健食品监督管理条例》、《保健食品注册管理办法》、《保健食品原料安全标准》等一系列重要的法规文件将陆续出台，保健食品监管体系构架将进一步完善。国家稳定的政策保障、市场的强大需求现状以及人们保健意识的提高有这三大因素为保健品的发展保驾护航，保健品市场广阔前景由此可见。虽然目前国内保健品的市场很广阔，但想从这么广阔的市场分一杯羹是一件非常困难的事，每个公司都在寻找一条更好的出路，并且新医改对药品零售行业的影响很大，在新医改环境下，药品保健品零售企业都在寻求突破。在经历价格战、促销战的洗礼后，药品零售企业已进入到品牌战、服务战的时代，零售药店面对竞争压力，都在想方设法实现销售增量，提升服务质量，培育和发展忠诚的消费群体。在这样的环境下提出了一个双赢的解决办法，那就是药品+保健品的搭配销售。药品与保健品的搭配销售“药品+保健品”的搭配销售，不单单可以提高销售和利润，而且更容易被消费者接受，关键是，可以为药房未来的发展奠定基础。这一双赢方法被很多药房所接受。对于为什么要搭配保健品，一定、必须要给顾客一个购买的理由。但你绝对不能说保健品治病，那会引起顾客的反感，尽管它真的能治病。那么在推荐保健品的时候就可以向顾客提到以下三点：1、可以让你的病好得快一点。2、可以让你更舒服一点。3、可以让你以后生病少一点。这三点从服务顾客的角度出发，想顾客所想，那么就可以建立客户对销售人员的信任，从而购买产品。举个例子说一下，如果中老年人患了高脂血症，就需要长期服用降脂、降压药。目前临床最常用的降脂药有他汀类、贝特类和烟酸类。汀类主要用来降低低密度脂蛋白胆固醇（LDL-C），贝特类和烟酸类主要以降低甘油三酯为主，这三类药物都有轻微的提高高密度脂蛋白的作用。这时候如果配合使用鱼油+卵磷脂会达到更好的治疗效果的。鱼油含丰富的多不饱和脂肪酸，可以降低人体血液中的低密度脂蛋白胆固醇；卵磷脂可以降低血中的胆固醇。另外一方面我们要提高销售人员的营养知识和疾病的相关知识才能更好的替顾客解决问题，从营养学角度讲：1、人体健康需要什么营养素？2、各种营养素有什么作用？3、各营养素在那些食物中含量丰富？4、疾病的发生与哪些营养素有关？5、日常销售的保健食品含有哪些营养素？解决上面几个问题就能够从根本上提高销售人员的销售量，也可以真真切切的为顾客解决问题，增加顾客的回头率。高血压患者：卵磷脂+润通高血压是一种以动脉压升高为特征，可伴有心脏、血管、脑和肾脏等器官功能性或器质性改变的全身性疾病，它有原发性高血压和继发性高血压之分。常用的治疗药物有利尿剂、钙离子拮抗剂等。利尿剂的应用可以引起低钾血症、脂代谢异常（轻度的胆固醇升高），卵磷脂的应用可以降低胆固醇。钙离子拮抗剂通常会引起便秘，这是因为药物影响肠道平滑肌钙离子的转运所致，为钙拮抗剂比较常见的副作用，因此可以用润通来缓解。润通脚气病患者：螺旋藻脚气病即维生素B1或硫胺素缺乏病。硫胺素是参与体内糖及能量代谢的重要维生素，其缺乏可导致消化、神经和心血管诸系统的功能紊乱。治疗脚气病的治疗主要是给予口服维生素B1。搭配给予螺旋藻可以改善肠道功能，实验证明喂饲螺旋藻的老鼠，体内乳酸杆菌含量比对照组增加了3倍。在老鼠饮食中加5%的螺旋藻，饲喂100天，结果为：盲肠的重量增加13%，乳酸杆菌增加327%，盲肠内维生素B1增加43%。螺旋藻没提供这额外的维生素B1，而是改善了整个维生素B1的吸收。说明食用螺旋藻使体内的乳酸杆菌增多，并使机体从饮食中吸收维生素B1和其他维生素的效率提高。同时螺旋藻对胃还有一个保护作用。螺旋藻糖尿病患者：螺旋藻+蜂胶糖尿病是由遗传因素、免疫功能紊乱、微生物感染及其毒素、自由基毒素、精神因素等等各种致病因子作用于机体导致胰岛功能减退、胰岛素抵抗等而引发的糖、蛋白质、脂肪、水和电解质等一系列代谢紊乱综合征，临床上以高血糖为主要特点，典型病例可出现多尿、多饮、多食、消瘦等表现，即“三多一少”症状。治疗常用口服降糖药有5大类：磺脲类、双胍类、胰岛素增敏剂、葡萄糖苷酶抑制剂和餐时血糖调节剂。这些药物有的是通过刺激胰岛β细胞产生和释放胰岛素来降糖，长期使用会引起自身胰岛素的分泌枯竭，最终不得不注射胰岛素；有的是改变肠胃功能降低食欲、减少糖的吸收、抑制糖类分解来达到降糖的作用，短期病人出现厌食、腹泄，长期会造成胃肠无法逆转的病变，甚至造成肝肾功能严重损伤。治疗时可以搭配螺旋藻、蜂胶，螺旋藻对胃有保护作用，提高免疫力。蜂胶不仅对糖尿病的并发症有着很好的防治作用，在消除降糖药副作用方面的功效更是显著。总之我们从顾客的需求出发，让顾客的需求引导消费，那么这才是最高境界的销售。因此我们首先要研究顾客到底需要什么；然后再组合产品，药品+保健食品；最后才是如何卖，如何沟通。最好的销售员三个要素：顾客需求研究、相关产品组合，如何沟通达成销售目的。谢谢大家！