保险公司三会经营（PPT66页)

三会经营课程目标1.理解三会经营就是寿险经营2.掌握三会的操作模式课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会大早会1.大早会的意义2.大早会的目的3.业务伙伴在早会中获得什么4.成功早会的基础5.大早会的基本流程6.大早会经营魔方7.大早会的内容8.大早会经营主线9.大早会策划的内容和方法10.大早会注意事项非现场寿险营销的经营就是早会的经营（一）大早会的意义解决业务人员的难题学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能传播企业文化产生自豪感和归属感，成功者吸引成功者养成良好工作习惯早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的一天产生展业的动力热身运动互助互爱，互相提高提升单位人员士气（补充能量，提高能力；冲出职场，进入“战场”建立公司企业文化，贯彻团队经营模式。（二）大早会的目的提升单位士气人员活动的管理辅导与培训的最好时间与地点（三）主管在早会中获得什么有所思—学到东西有所得—受到关注有所动—得到成长（三）业务伙伴在早会中获得什么（四）成功早会的基础团队协作和谐人际关系目标明确计划管理创新变革精心、用心、细心、严谨基础管理配合（出勤率）没有这个基础就没有谈早会的必要团队协作•大雁飞行•天堂与地狱•人际关系定律：你帮助多少，就有多少人帮你和谐的人际关系微笑的天堂充满赞美感恩的心利益原则充满热忱诚信目标明确我们早会的目标是什么？新人业绩转正率提升了吗？活动人力增加了么？竞赛目标达成了吗？新险种推广成功吗？•忙碌的人生为何而忙？（随大流，如河里的草）•一万人中只3个人有明确的目标，而3人中2人是非常成功者•没有目标的船永远不会遇上顺风计划的时段性计划的连贯性日本的长跑选手的故事相互沟通、明确自己参与早会的目的计划管理关于创新：人类有个通病，是当得到好处的时候，或者事业稍有成就了，就容易耽于安稳，安于现状，固步自封，不想再求新向上，降低求知的热情。长此以往，不进反退，就终将被时代潮流所遗弃变革创新精心、用心、细心、严谨知识教育与信息交流树立正确的工作态度技巧训练与辅导士气的激励、公司政令宣导成功的分享考勤的管理关心部属，及时沟通严格执行考勤制度公布行事历、预告重要议题丰富早会内容，使之有收获营造新鲜的职场氛围，互动参与基础管理配合（出勤率）（五）大早会经营流程1、早会开始（道早、问好）2、热身操3、敬业时间4、新闻新知或晨读（好书分享）5、喜讯报导（表彰颁奖、心得分享）6、专题时间7、工作联系、总结激励8、诵读公司司训、战斗口号或营业单位经营哲学9、早会结束（六）早会经营魔方知识态度技能习惯新人正式主任高主经理增员选择培训训练激励辅导个人小组部组间部间主顾开拓接触前准备接触说明促成低收入中收入高收入建筑司机行员医生讲师花店目标：•计划——组织——落实——追踪•功能小组支持低保费高保额低风险高保费低保额高风险新人商品晋升生日节日首日竞赛周一变则通、通则久故事-守门员的故事业务伙伴又该养成什么样的习惯呢？魔方案例：习惯养成心态建设：心理导向效应•言词激励（我真的很不错、我是最棒的、我一定成功）岳母刺字若把“精忠报国”换成“吃喝玩乐”•角色假定（皮格马利翁效应）•成功景象视觉化：情景话剧表现、成功人士意象魔方案例：激励•成功人士分享•绩优表扬•日冠王、周冠王、月冠王、合众之星、名人堂、新险种销售冠军、高峰会长魔方案例：激励消气打气聚气公司政令宣导检查员工日志欢乐时光知识竞赛（保险知识）集体创作经验分享激励士气教育与训练和谐的人际关系建立各种资料填写与收集辩论比赛员工入司、晋升及仪式新闻与读书角色扮演工作计划个案研讨演讲比赛（七）早会的内容业绩——营业单位的生命线心态——业务员的生命线技能——业务员展业能力的根本理念——业务员的信仰体系的总称（八）早会经营的主线内容内容安排时间安排职场安排角色分工程序设计（九）早会策划的内容和方法方法确定目标收集资讯，分析资讯设置早会行事历及内容确定时间及相关参与人设计制作媒体调动士气节奏明确串联有效参与性强形式灵活协调配合（十）早会运作的注意事项目的不明确拖拖拉拉的早会“独角戏”“裹脚步”式的长话会“言行不一”的教导会无从实施的分析会一路骂到底的“责备式”早会反复同一话题的早会没有团队精神、纪律松散在恶劣环境中开的早会这样的早会没效果•成功的早会气氛活跃士气高昂•成功的早会提高业务员素质提升业务员展业技巧•成功的早会提高活动率提高人均绩效•成功的早会传播好的展业经验，传递快乐情绪成功的早会第一周抓活动人力第二周抓人均保费第三周抓业绩达成第四周抓方案达标月目标经营月早会安排第一周：知识的学习、计划、培训第二周：辅导、技巧、能力训练、条款学习第三周：调整心态第四周：减少时间，多些激励周目标经营周二为一周的起点周一为一周的结束周早会安排周一：红色周一、目标达标周二：增员培训、目标制定周三：技巧、训练周四：技巧、培训周五：激励、假日营销周末：追踪管理•四性：知识性、趣味性、教育性、时间性•四声：歌声、笑声、掌声、学习声•四来：大家都要来大家一起来大家喜欢来大家带人来周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五早会安排表范例成功的早会就象音乐会一流的舞台一流的伙伴一流的指挥课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会二次早会何为二次早会二次早会的目的二次早会经营的灵魂谁来主持二次早会二次早会的内容二次早会形式二次早会注意事项二次早会的建议流程以营业部或组为单位的在大早会结束后所开的会。（一）何为二次早会？主管可以透过二次早会对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成目标而努力，可以建立起团队共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼获得独处经营的时间，实施团队的经营管理衔接早会重要事项宣达凝聚单位之向心力有效确定掌握成员当日拜访情形给予成员适时叮咛与指导士气再次提振（二）二次早会目的（三）二次早会经营的灵魂——明确的目标要去哪里？WHERE去干什么？WHAT什么时候去？WHEN怎样去？HOW主管包办主持——优点：质量可控，直接影响组员——缺点：组员无参与感，易缺乏新意主管与组员轮流主持——优点：增强参与感，易创新，锻炼组员能力——缺点：有一定质量风险，组员也易有反弹心理（四）谁来主持二次早会小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志辅导激励（五）二次早会内容（六）二次早会形式研讨式一对一式（老人对新人、绩优对绩差）早餐早茶式申请支援客串式头脑风暴式。。。。。。避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！（七）二次早会注意事项（八）二次早会建议流程及内容目标诉求业绩讲评心得分享活动了解政令宣导重点复述辅导追踪会议时间：30分钟与会人员：全体伙伴会议频度：每天四字原则：诱、逼、练、学业绩=拜访+出勤.业绩讲评•表扬出单人员•鞭策倒数人员•以团队为荣总结前期业绩状况统计当日工作状况（工作日志、计划30）•保险理念分享—积极心态—自信心、毅力—爱心、事业•绩优业务员经验谈—成功经验—失败原因—技能传授心得分享•保险市场需求分析•个案研讨•商品组合训练•话术演练训练研讨•昨日拜访状况的诊断与辅导：•活动量管理工具的检查•个案的研讨•目标辅导辅导追踪目标诉求（最有效的是一对一的生涯规划）•年度生涯规划•家庭与个人生活计划表•收入分析表•推销工作单位量表教育不如训练训练不如辅导辅导不如谈心谈心不如陪同•言谈过于夸张•高品的说明有误•与顾客争论问题点•事前没有充分准备好商品说明•只顾说明商品，而忽略了说明商品所能提供的利益•无关紧要的话扯太多，而忘记进行推销•没有努力地尝试作销售促成•价格方面说明不够技巧辅导诊断表（Y/N）课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会夕会•何为夕会•为什么召开夕会•夕会的目的•不成功夕会的特征•如何召开夕会•夕会注意事项•夕会的建议流程（一）何谓夕会夕会通常是指利用下午或晚上时间召开的营业部或营业组的辅导、训练、激励会议。可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），以确实让业务员学到东西为出发点。夕会可每日进行，也可在每周之内定期进行。（二）为什么要召开夕会主要解决两次早会时无时间解决或不能解决的问题。无时间是指时间紧迫不能解决是场合不合适。是强化辅导、训练技巧的最佳时机。是工作检讨和业绩追踪的有效方法。是激励士气、改善心态的良好环境。是活跃气氛，加强沟通的适宜场所。（三）夕会目的（四）不成功夕会的特征•夕会内容枯燥乏味•部经理、主任不愿意组织夕会•夕会出勤率低下（五）如何召开夕会•诊断当前存在的问题•有针对性地制定夕会行事例•制定夕会流程•安排主持人•主持人的准备工作•追踪夕会的效果•业务诊断以制定第二天二次早会辅导内容（使用辅导诊断表）（六）夕会注意事项•夕会主要以小组为主，频率控制•夕会重点应致力于提高业务员的实战水平及工作追踪激励歌曲考勤（七）夕会的主要流程业绩通报今日之星经验分享激励故事实例讲述《基本法》学习技巧提升知识积累轻松一刻•感恩的心时间：内容：5’2’5’10’8’30’30’30’30’•真心英雄•本日之星•本周之星•本月之星•个人业绩情况•本单位业绩情况•激励故事•熟悉基本法•话术学习演练•条款学习研讨•个案研讨•同业对比•展业高手谈经验•相关知识学习企业文化介绍•生日会•游戏•聚餐会•夕会时间原则上定为1小时以上，可由全体人员参加，也可由零单人员或业绩差的员工参加•流程后四项可每日任选一至四项一次早会是热身，以激励为目的二次早会是经营，展示能力的阵地夕会是良药，解决问题三会总结精致三会的诠释精致三会＝新旧满堂＋精心运作精致三会是活动管理的“一切”精致三会是单位活动成长的“基础”精致三会是全体表演的“舞台”精致三会是鼓舞士气的“广场”精致三会是人生激励的“会堂”精致三会是旧强新秀的“乐园”精致三会是单位归属的“礼堂”精致三会应具备的特性刮尽心肠的“准备”计划的、细心的、周到的、创新的用尽智慧的“资料”知识的、咨讯的、激励的、专业的用尽方法的“举办”活泼的，系统的，变化的，共同的精致三会的功能教育训练的功能——充电一般知识，专业知识，经验交流，新秀报告士气鼓舞的功能——变电精神教育，人性激励，荣誉必争、表扬颁奖业务推动的功能——发电业绩进度，目标管理，业务推动，政令宣导精致三会应具备的效果作为工作出发点的效果——为一天的工作发动引擎功能作为专业再教导的效果——为伙伴的推销增强马力的功用作为培养好人才的效果——为人才的素质提高、提拔的功用作为人事与管理的效果——为一天的活动自我管理的功用作为鼓舞士气的效果——为战斗的意愿自动自发的功用作为精神总堡垒的效果——为努力的成果肯定荣誉的功用只有目的没有方法