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职业顾问商业基础知识培训第一部分商铺基础知识培训商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。一、商铺的概念二、商铺的分类1、按照开发形式进行分类商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字楼商铺；交通设施商铺；以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。2、按照投资价值分类都市型商铺--绩优股；社区型商铺--潜力股；便利型商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。只是依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必然导致其差异性的存在。3、按照商铺的位置形式分类4、按用途分类1）零售业2）餐饮业3）旅游业4）体育5）娱乐业6）服务业7）金融业5、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下中型商铺：店铺面积在100—1000平方米大型商铺：店铺面积在1000平方米以上6、按占有形式分类●自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺●租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。●转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。7、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。三、商铺投资价值投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。投资的目的在于取得投资回报。投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺(购置)投资就是具备了这个特征。1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本2、商铺具有保值和升值的功能3、商铺具有良好通用性。4、商铺具有很强的变现能力5、商铺还具有很强的融资功能四、商铺投资价值五、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素1、商情因子2、客流量3、“可视性”因子4、楼层5、交通条件6、停车条件7、规划设计的科学性8、硬件条件9、经营商品的类型10、隶属项目的运营特点11、商铺初始售价12、周边房地产发展趋势六、商铺投资特点1、商铺投资的稳定性特点2、商铺增值的特点3、商铺投资回报率较高4、商铺的投资潜力5、商铺可出租、可经营，方式灵活商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。购买和租赁也同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大的相似性。但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很多个性化的内容。七、商铺投资形式七、商铺投资形式1、商铺购买：商铺上市初始交易购买2、商铺租赁：商铺直接租赁投资项目商铺住宅储蓄存款国债股票保险稳定性强一般很强很强差强风险性小一般无无大小回报率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%无法预测低灵活性出租抵押自营转让出租自用转让随意支取出让抵押转让抵押买卖随意升值性高低很低低无法预测低七、商铺投资形式八、商铺投资方式购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。1、自己经营相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。2、出租出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。3、短时间内转手获取差价相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。4、先经营，后转手是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。九、商铺投资与住宅投资的比较分析商铺住宅价值取向投资性比例大实用性比例大目标客户投资客居家置业者使用者商户或个体经营者自用者居多收益性经营增值保值和增值风险性高回报低风险低风险低回报第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。二、购买商铺的客户类型分析1、投资者①中、小散户投资者及白领人士；（收租）②经商人士及高层管理人员；（炒作）③大型公司；（做资产）2、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。三、商铺投资客户特征分析商铺自买自营做生意的小资产者，长久生意人返租保障中短线人群，白领人士居多自买自租稳定收入者，政府公务员多投机炒作者市场热钱、过江龙、短线者纯投资者长线银行存款者，老百姓等1、引导角度1)从无风险角度去引导；2)从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。2、促销卖点：地理位置（CBD）；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策；3、信心卖点：发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜四、如何引导客户购买商铺4、策略促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲5、整个推销大致过程：1)介绍项目功能规划情况；2)介绍商铺投资情况；3)对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣；4)再以投资顾问推价方式介绍商铺；5)客户的异议处理；6)填表登记意向五、如何进行商铺贷款1、贷款条件：(1)、年满18周岁具有完全民事行为能力的中国公民；(2)、具有本市常住户口或有效居留身份证明；(3)、具有稳定的收入，有偿还本息的能力；(4)、借款人与房产开发商签订了购买商铺合同，已支付不低于所购商铺全部价款50％的首付款，并同意以其所购商铺作抵押担保，且办妥房产保险手续、房地产抵押登记（预售）及合同公证；(5)、在商行开立储蓄存款账户，并持有商行银行卡；(6)、借款人为外省市户口且不在本地工作的，必须提供本市户口的委托代理人的身份证件、住址、电话、单位等资料并办理公证；(7)、所购商铺须为现房。2、贷款额度贷款最高额度不超过所购商铺全部价款的50％。3、贷款担保方式借款人向银行申请个人商铺贷款，必须以其所购商铺作抵押。4、贷款期限及利率最长不超过10年。利率按照中国人民银行公布的同期同档次贷款利率执行。；五、如何进行商铺贷款