房地产置业顾问培训讲义[1]

房地产置业顾问培训讲义第一章房地产开发基础知识第一课房地产开发及经营程序………………………………………………6第一节房地产概念及房地产开发……………………………………………6第二节土地使用权的取得……………………………………………………7第三节房地产买卖与经营管理………………………………………………8第四节房地产物业管理………………………………………………………9第五节房地产中介……………………………………………………………9第二课房地产市场……………………………………………………………10第一节国内房地产发展情况…………………………………………………10第二节房地产市场的特性与功能……………………………………………11第三节房地产价格与价格管理………………………………………………11第二章建筑与规划第一课建筑识图………………………………………………………………14第一节建筑识图的一般知识…………………………………………………14第二节常用的建筑材料………………………………………………………16第三节建筑与建筑构造………………………………………………………17第二课建筑与规划……………………………………………………………18第一节建筑规划………………………………………………………………17第二节住宅小区规划…………………………………………………………19第三章房地产营销策略与广告第一课房地产营销基础知识…………………………………………………22第一节房地产市场调研………………………………………………………22第二节房地产品牌策略………………………………………………………29第三节房地产产品策略………………………………………………………29第四节房地产价格策略………………………………………………………30第二课房地产广告策略………………………………………………………32第一节广告企划（基调）……………………………………………………32第二节广告技术（诉求点）…………………………………………………33第三节楼盘的命名（广告创作）……………………………………………33第四节广告的主要媒体………………………………………………………33第三课房地产营销企划………………………………………………………34第一节房地产营销计划………………………………………………………34第二节营销执行工作细项……………………………………………………35第四章销售人员职业素质与礼仪第一节职业素质………………………………………………………………36第二节销售礼仪………………………………………………………………37第三节接待礼仪………………………………………………………………39第四节沟通礼仪………………………………………………………………41第五节电话礼仪………………………………………………………………42第五章房地产销售基础第一课房地产销售业务流程…………………………………………………46第一节寻找客户………………………………………………………………46第二节现场接待………………………………………………………………47第三节谈判…………………………………………………………………48第四节客户追踪………………………………………………………………50第五节处理客房异议…………………………………………………………51第六节签约…………………………………………………………………54第七节入住…………………………………………………………………57第六章房地产销售技巧第一课销售人员五种性格……………………………………………………59第一节房地产成功的推销人员………………………………………………59第二节销售人员之训练………………………………………………………60第三节客户类型举例…………………………………………………………63第二课行销成功的要素和招数………………………………………………64第一节行销成功三要素………………………………………………………64第二节行销成功39.5招……………………………………………………65第三节发问技巧………………………………………………………………70第三课房地产资深销售人员心得分享………………………………………73第一节做好准备轻松面对…………………………………………………73第一节诚恳至上服务第一…………………………………………………74第二节精诚所至，金石为开…………………………………………………75第三节口中的价格永远不会成交……………………………………………76第四节与顾客作朋友…………………………………………………………77第五节说服客户技巧…………………………………………………………79第七章房地产销售有关问题第一节常见问题及解决方法…………………………………………………82第一节贷款及相关税费计算…………………………………………………84第八章商品房交易的有关政策法规第一课重庆销售政策法规……………………………………………………88第二课国家房地产销售的有关规定…………………………………………94第三课重庆市城镇房地产交易管理条例…………………………………95第九章物业管理第一节概述………………………………………………………………106第一节业主及业主大会……………………………………………………107第二节前期物业管理………………………………………………………112第三节物业管理服务及物业使用、维护……………………………………113第四节法律责任……………………………………………………………115ž物业管理委托合同示范文本………………………………………………116ž重庆市物业管理条例……………………………………………………123第一章房地产开发基础知识第一课房地产开发及经营程序第一节房地产概念及房地产开发一、房地产的概念和特征1、概念房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及附着于土地、建筑物不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。2、特征2.1物质形态：房产和地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上，不能脱离土地独立存在的；地产是可以单独存在的，是待开发土地或前期土地，可以是将来建造建筑物的配套用地。2.2价值形态：房价和地价。二、房地产和房地产业房地产：是房产和地产的总称。房产：是房屋及其权利的总称。地产：是土地及其权利的总称。房地产业：是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。二、房地产开发经营的程序1、建设工程项目设立和企业组建。（规划局咨询、组建企业）2、房地产建设工程项目规划与审批。申请立项报告书—可行性研究报告——规划设计任务书（发改委、规划局、建委）3、土地使用权的取得。征地意见书—规划用地许可证（规划局、土地管理局）4、征地与拆迁。（规划用地许可证：三通一平）5、工程建设与管理。（建委开工许可证----建设、管理）6、房地产的租售管理。7、房地产的物业管理。三、房地产企业开发经营管理企业。中介组织企业。物业管理企业。房地产金融企业。第二节房地产的基本制度一、土地所有权是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。含：占有权、使用权、收益权和处分权。二、土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。可依法转让。三、土地使用权出让是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。1、土地使用权出让形式：协议、招标、拍卖三种合同形式。2、土地使用权出让年限：居住用地70年；工业、文教等用地50年，商业娱乐40年。四、土地使用权转让是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务前提下，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。包括：出售、交换、赠与。转让形式：出售、交换、出租、赠与、抵押、继承等。五、取得建设用地的方式1、有偿取得：出让、转让2、无偿取得：国家划拨。六、土地征用管理1、征地权限：国务院和省级政府。2、农地补偿：土地补偿费：征用前3年土地平均产值的6—10倍。安置补偿费：征用前3年平均产值的15倍。前两项总和不得超过30倍。地上附着物补偿费、青苗补偿费由省市政府确定。七、旧城改造于拆迁管理（略）第三节房屋买卖与经营管理一、房屋买卖概念：房屋买卖，是房地产交易的一种形式。房地产交易，是有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。二、房地产商品买卖特点（1）房地产商品买卖双方在达成协议时，必须订立具有法约束力的、买卖双方必须遵守的房地产买卖契约；（2）订立房地产买卖契约，必须遵守国家的法律和法规，并且接受房地产行政管理部门的监督与管理。（3）房地产买卖成交后，必须按照规定到房地产行政管理部门，办理房地产立契手续，以及房产所有权和土地使用权的相对性权属转移登记手续，领取房产的所有权和土地的使用权证书，以便取得国家法律的保护。三、商品房预购预售管理预售房屋条件：根据《中华人民共和国城市房地产管理法》规定：（1）交付全部土使用权出让金，取得土地使用权证书。（2）有建设工程规划许可证。（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。购买预售房手续、变更和转让。预售房转让，就是购房者将购买的预售房转让给他方的行为。有两种情况：（1）由原来的购买者与房地产开发企业通过协商订立一份文件，取消已签订的临时买卖合同，然后房地产开发公司与新的购买者，另行订立一份新的买卖合同。（2）由转让人及承让人直接达成协议，承让人向转让人购买其与房地产开发公司原先所订方的买卖合同的标的，并取得合同所规定的一切权益，待房屋落成后，转让人才把房屋转让给承让人。这种方法与前者的不同之处在于前者的转让人在与承让人签署协议后，无需负任何法律的责任及义务，而后者的转让人则在达成买卖合同后，依然负有一定责任。原来转让人需取得房屋以后，再以中间人的身份把产权正式转交给承让人。第四节房地产物业管理一、业主：是物业的所有人或物业的使用者。二、物业管理公司与业主管理委员会的关系。法律上的平等关系。在权利与义务方面是一种服务与被服务关系。在工作中是相互协商和相互帮助的关系。（专章讲解）第五节房地产中介一、房地产中介。广义上讲：就是在房地产经济中从生产到消费一切为房地产运行服务的活动。狭义上讲：就是专门为房地产市场交易主体服务的活动。二、房地产中介的内容。中国房地产中介服务主要由房地产咨询，房地产经纪和房地产评估三个部分组成。作业题1、什么是房地产？有哪些特性2、房地产业的主要内容有那些？3、房地产开发的基本程序有那些？4、房预售的基本条件及程序？5、计算题某开发商获取土地50亩，每亩价格60万元，欲修建6万㎡的住宅和1.5万㎡的商业设施；其中：综合建筑安装工程费1500元/㎡，配套工程费300元/㎡，销售费用为5％，住宅利润为20％，商业利润35％。试计算：A、建安总成本？B、建安单价成本？C、销售总成本？销售单价成本？D、住宅销售价格？商业销售价格？第二课房地产市场第一节国内房地产发展情况一、房地产业的转型我国房地产自建国以来，由于土地无偿使用的体制和低租金的住房分配机制，发展一直处于停滞不前的状态。70年代末期，人均住房面积在3.6㎡。1、福利分房制度新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80年代邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地