31销售心理学

一、营销心理学[目录]二、营销精华01、购买欲望10、谎言效应19、哑巴式销售02、参照原理11、对比效应20、品牌忠诚度03、真理瞬间12、短缺效应21、公开类信息影响力04、采购依赖13、承诺一致22、感性05、专家效应14、昵称破冰23、理性06、经验导向15、利益诱导24、垫子07、社会认同16、权威原理25、卖点08、标准制胜17、假定成功26、影响09、消极暗示18、示弱原理三、营销案例2020年6月26日1营销心理学营销心理学2020年6月26日2购买欲望当一个顾客对一个商品定性采购时，往往会放大积极美好的愿望，并且以此愿望作为参照标准。2020年6月26日3参照原理当一个顾客进行商品选择时，往往会对不同的商家进行多角度的对比，关键你要成为高标准参照物还是低标准参照物，一旦成为客户心目中高标准的参照物，你就会制约其它竞争手。2020年6月26日4真理瞬间顾客通过真理瞬间来获得的购买感受，并且以购买感受作为决策依据。2020年6月26日5当人们对他提过帮助或是曾经解决过问题的人，会产生依赖心理，这种依赖最终会导至信任之父。采购依赖2020年6月26日6专家效应当人们对未知的事情无法判断时，人们往往会选择最简单的判断道理。例：相信专家2020年6月26日7经验导向当人们对未知的事情无法判断时，人们往往会相信或选择一个最简单的道理。例：相信经验2020年6月26日8社会认同当人们认为一个道理正确的人越多,这个道理就越正确。2020年6月26日9标准制胜销售商品不如销售标准，正所谓标准制胜。一流的企业卖标准，二流的企业卖服务，三流的企业卖产品。2020年6月26日10消极暗示当人们所处消极环境或消极信息的影响下，人们往往会放大消极。2020年6月26日11谎言效应人们是愿意相信谎言的，特别谎言是对这个人的赞美和认同。赞美和谎言是互惠的，越吝啬对别人赞美的人，客户的资源将会日渐贫瘠。2020年6月26日12对比效应顾客进行商品选择时，往往会进行两种比较。1、与顾客的美好期待进行比较。2、与顾客在竞争对手那里所获得的参照进行比较。销售成功的关键是你比他强还是比他差2020年6月26日13短缺效应人们对短缺的东西会更感兴趣，告诉顾客有不如告诉顾客仅有。2020年6月26日14承诺一致任何人都不喜欢说话不算数的人，所以人们都会摒弃自已的这种行为。2020年6月26日15昵称破冰销售顾问应主动通过让顾客记住自已的姓名，及获得并重复顾客的姓名来拉近彼此的关系。真正销售成功从让顾客记得住你名字开始，每位销售顾问都应该有自已的昵称。2020年6月26日16利益诱导当人们面对别人恩惠的时候，往往会修正自已的偏好，即便再不愿与他人打交道的时候，也会给他一个机会。2020年6月26日17权威原理当人们对未知的事情无法判断时，往往会相信公开类信息与专业类报道。2020年6月26日18假定成功人们的本能习惯是就问题的事实给以事实的回答。所以，在提问之前就假定对方已经同意了我们所说的事实，可以利用人们的感性思维惯性导向，达到既定目标。2020年6月26日19示弱原理销售顾问将自已摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的方法。2020年6月26日20哑巴式销售通过展厅展示物、展车形象、销售顾问形象等等就可以向客户传递强烈的信息。此时不用向客户介绍太多解释太多，就可以使他相信此车的高品质。2020年6月26日21品牌忠诚度顾客对某一品牌的产品能够耐心等待、重复购买、或向他人推荐，称之为品牌忠诚度。一个成功的品牌会在顾客心中拥有四个度：知名度、美誉度（与其他同类产品的不同品牌进行排序后的结果）、偏好度（顾客对该品牌形成第一位的购买决定，而非简单的喜欢）、忠诚度（对品牌能做到忠诚度的客户是有限的，但一旦形成就不易改变）。2020年6月26日22公开类信息影响力人们对公开类信息会更容易产生信任。2020年6月26日23感性人们在判断事物时所持有的主观情绪。比如：张先生，您一定喜欢旅游，那您一定对音质效果要求很高吧？“一定”是对感性敏感点的渲染。2020年6月26日24理性人们在判断事物时所依据的客观逻辑。比如：这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢。这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤雪白，就是稍微有些胖。2020年6月26日25垫子在回答客户问题之前的赞美与认同的铺垫，它应该成为职业销售人员的“口头语”。2020年6月26日26卖点能够满足顾客需求，解决顾客问题的产品或服务的点。卖点绝不等同于特点，但特点有可能转化为卖点。预知卖点先知需求，预知需求先知问题，预知问题先知使用，使用是卖点之母。2020年6月26日27影响人们的采购行为会受到特殊环境与他人的影响，营销就要充分利用影响顾客的所有心理元素。2020年6月26日28营销精华营销精华短句2020年6月26日29营销精华一、营销的本质在于研究和利用顾客的问题。二、营销讲的是无处不在的影响着你。三、越像一个销售员的人就越做不好销售。四、营销要诱发顾客的好奇与兴趣。五、营销讲究与客户之间的信息传递与沟通，谁可以把信息传递最大化，他就可以做的更好。2020年6月26日30营销精华六、失去了与顾客互动的销售，也就失去了销售的灵魂。七、营销本质的目的：就是影响目标顾客对于你所卖产品的想法与行动，核心要素在于影响。八、每当你出现在顾客面前时你就是专家，顾客就认为你是专家。专家从三个方面体现：1、仪容仪表2、专业工具3、流程2020年6月26日31营销精华九、车行精艺营销分为两点：一、将有限的资源发挥到无限。二、为了销售的营销，完成营销的销售。十、服务讲究：真诚、积极、主动、热情、持久、适度十一、一分钱一分货，便宜没好货。越具体的价位人们会认为越真实。2020年6月26日32营销精华十二、当顾客有问题找你的时候，服务最重要。十三、任何一个客户都愿意，与主动表达愿意为他服务的人打交道的。十四、顾客在电话中是可以看到你的脸的。十五、顾客希望与你接触时有所收获，顾客很重视只为他的服务。十六、在销售中千万不能给顾客压力。2020年6月26日33营销精华十七、顾客进入展厅之后的三秒钟之内，要主动打招呼。打招呼的距离在2米之内。当上前回答顾客距离三步远时，要让顾客感觉你在跑。十八、销售如场戏，看你会演不会演。十九、顾客在你这买的是感受，你卖给顾客的是一整套解决问题的方案。二十、顾客永远不会记得你的，要不断创建顾客记忆起你的机会。2020年6月26日34营销精华二十一、当遇到顾客询问购买价格或是预算问题时，要学会给这些问题一个合理的解释。二十二、面对顾客的抱怨首先处理的是情感问题。处理客户情感的三步曲：一、表达服务意愿二、体谅客户情感三、表示承担责任二十三、知识决定话题，话题决定思想，思想决定欲望。2020年6月26日35营销案例质量营销2020年6月26日36营销案例多年以来，营销方案基本围绕“4P”进行的：产品、价格、渠道和促销。但是今天我们已经意识到，很多重要步骤应该走在“4P”之前。在决定任何一个“P”之前，所有优秀的营销策划必须开始于一个“R”-----调研。调研显示出消费者在需求、认识和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群。这就是“S”-----细分市场。大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以他们必须选择一个自已能占优势的市场。这就是“T”-----划定目标市场。现在，“4P”开展之前，还有更重要的一个“P”。那就是“PO”-----定位。定位概念跳出了营销界一贯的思维方式，它提醒人们必须把“一致性”贯穿于“4P”的全过程。2020年6月26日37营销案例北欧航空公司在1976年时是全球第三大航空公司，是世界500强企业之一。这么好这么强大的航空公司在1980时严重亏损。公司委托多家有权威的调研公司进行调查，为什么人们不愿坐我们公司的航班？但是几个月下来也没有一个明确的结果。这个时候北欧航空公司的非洲区域是赢利的，当时负责这个区域的老总叫杨克尔松。杨克尔松这个人是比较物实的一个人，他上任后做的第一件事就是发了两份调查问卷。一份发给了内部员工，另一份发给了客户。同样的一个题目“你眼中的北欧航空公司”。结果是出人意外的不同，内部员工所说都是一些口号、实力、荣誉等等方面的答案。而客户的回答都不尽相同，有说这一辈子都要坐这家航空公司班机的，有说以后再也不会坐的等等。于是他就发现了，原来顾客坐与不坐都是通过他自身所经历的瞬间决定的，那个瞬间决定他所做的选择。这就诞生了------真理瞬间。消费者是通过真理瞬间来获得购买感受的。而购买感受是采购决策的依据。2020年6月26日38营销案例两口子新婚准备买车，男方家出钱想买车，女孩子在外地出差没回来。男孩子在这期间看了不少车，然后看上了一款车。就在我们长安福特店这看上的。女孩子出差回来后就想去看看车准备买。约好了今天定车男孩子就给这家店打了一个电话，说我今天早上去能不能提到车办好手续上好牌？销售员说可以。约好早上九点两人拿着钱就去了。去了以后他女朋友提出一要求，想开一下试乘试驾车不过份吧。男孩子也很高兴希望他女朋友试一试，因为毕竟车以后两个人都要开的。女孩子很高兴的上了那辆车，结果那女孩上去以后连车都没起动就下来了，拉着他男朋友就走。他男朋友当时就很纳闷，怎么好好的就要走？我们的销售员也很纳闷，怎么没试就走呢？女孩说了一句话：我就算真要买你们的车也不在你们的店里买。销售员不明白为什么啊。女孩又说你去你们那试乘试驾车上看看吧。结果那试乘试驾车上有报纸、香蕉皮。原来是头一天搞活动后回来谁也没去打扫整理所留下的。我们通过这件事印证一个原理-----顾客购买的是感受。2020年6月26日39营销案例展厅内产品的展示物会直接影响顾客购买的想法与行动。销售顾问所说的话也会直接影响顾客的购买欲望。比如：陈小姐，您一定会在我们这买福克斯，肯定会在我们这买。陈小姐说了，小伙子为什么呀？我凭什么就要在你们这买福克斯？嗨！都不用我给您多介绍您就会买的。陈小姐，您看您是我们市的优秀教师，咱们市方城小学的金雪飞老师您认识吧，还有新河中学的蔡勇灵老师，温岭中学的林珠萍老师您都认识吧，这些老师全在我们这买了福克斯。所以我一听您是老师我就特高兴，因为老师都是有知识有文化的人，他们经常上网他们一定懂车。所以这款车肯定适合您。这句话对他有影响吗？2020年6月26日40营销案例再比如：今天一客户打来电话问新嘉华和老嘉华有什么区别？我们的销售顾问是怎么回答的？一定是在那背产品的配置与变化对吧。这么回答是错的，你应该这么回答：啊呀王先生您这问题问的太好了，今天打电话来问这问题的人特多，光上午我就接了十个这样的电话。这句对客户是不是有影响？客户潜意识一定认为这车有很多人在关注。我想说的一点，营销的影响元素在营销中要用，在销售环节中也一定要用。2020年6月26日41营销案例再比如：王先生，您问的这个问题问的非常关键，我可以这么说，中国汽车报您知道吗？这是国内目前最权威的汽车报，众多媒体评价在经济型轿车里面，致胜是最具有魅力和综合性能最优秀的一款车，它的变化太多了，您需要来店看看。这比你背那配置感觉是不是好多了？知道为什么吗？人们对未知的事情是感性的。科学家是这么做的测试：你们都是大龄轻年，未婚的白骨精白领里的骨干叫白骨精。你们事业非常有成就，但是社交面非常窄，需要朋友帮你介绍一对像。平时还没时间见，你听听这有两句话，你为哪句话来的可能性更大？2020年6月26日42营销案例第一句话是这么说的：小朱呀，哥哥要不是看在我俩交情好的份上还真不愿给你介绍。真的，这姑娘真不错，绝对，不说是千里挑一那也是百里挑一的，人见人爱的好姑娘。要长像有长像，要能力有能力。我和人家说了一下你的条件，人家才愿意见你哪。第二句话：小朱呀，要不是你这条件，哥哥才不给你介绍。这姑娘真不错，身高1米63，皮肤白白的就是稍微有点胖，但是人特贤惠，什么家务活都能干。这两句话为第一句话来的人举一下手。行了不用说了，知道为什么吗？第一句话告诉你这姑娘什么样子了吗？没有吧。第一句话在渲染人的感性。第二句话讲这个人讲的很具体，在渲染人的