保利暗访报告-销售5月份

ChinaIndexAcademyChinaIndexAcademy保利地产神秘顾客暗访检测报告中国房地产指数系统中国指数研究院华中分院2015年5月中国指数研究院ChinaIndexAcademy1项目背景及目标保利（武汉）房地产开发有限公司是保利房地产（集团）股份有限公司的全资子公司，保利地产武汉公司成立于2002年，作为保利房地产（集团）股份有限公司全国化扩张战略的第一步，13年来，成功开发了十余个项目，目前实现了武汉三镇布局，现已发展成为武汉房地产开发企业翘楚。当前保利正面临多个项目的集中交付期，已交付项目面临与业主的磨合期，对保利地产的工作提出了全新的挑战。项目背景中指院任务中国指数研究院华中分院受保利地产武汉公司委托执行神秘客项目，通过神秘顾客暗访来获取以下信息：与客户访谈，了解签约、投诉和保修中心的表现；从客户角度反映销售案场、电话服务表现；从业主角度反映物业服务表现。中国指数研究院ChinaIndexAcademy25月检测情况说明序号暗访类型项目名称调查日期开始时间结束时间调查时长工作人员及业主1销售暗访保利时代5月21日16:3017:4070分钟文婧保利圆梦城5月23日11：4012:3555分钟李飞23签约中心保利清能西海岸5月4日11：0111：1110分钟靳丰豪（业主）4保修中心保利公园九里5月28日-6月1日5月28日11:006月1日18:05——李凯（业主）保利公园九里5月28日-6月1日5月28日14:516月1日18:15——李女士（业主）56投诉处理保利海上五月花5月22日5月22日9:555月22日物业回访1天，1个工作日602话务员7保利中央公馆5月24-27日5月24日10：305月27日物业回访4天，3个工作日604话务员8物业暗访保利心语5月21日15：3017:30120分钟——中国指数研究院ChinaIndexAcademy35月检测情况一览—中心排名1保修中心96.5分2签约中心92.9分3投诉处理84.6分4销售暗访78.9分5物业中心75.4分中国指数研究院ChinaIndexAcademy45月检测情况一览—各环节得分暗访类型流程环节5月得分（分）总分保修中心报修受理92.996.5维修跟进100维修质量96.9回访100签约中心签约前准备10092.9环境及设施83.3签约过程100领取短信100投诉处理投诉受理83.384.6投诉处理跟进87.5销售暗访电话首访92.378.9环境设施73.5业务接待84.2样板间参观85.3深入交流及送别100电话回访0物业服务进入小区50.075.4小区巡视68.8楼内设施83.3电梯测试100客服中心78.3备注：红色加粗部分为得分低于60分的环节5第一部分销售环节暗访检测分析中国指数研究院ChinaIndexAcademy61.1指标说明评级标准指标及数据解释90-100优80-89良好60-79一般60差暗访总体得分硬件考核环境设施软件考核销售考核业务接待样板间参观深入交流及接待送别电话考核电话首访电话回访服务质量检查成绩计算方法：①本次检测调研共分四级指标，其中一级指标1个，二级指标3个，三级指标共6个，四级指标85个；②所有指标得分均以“得分”进行描述；③所有指标得分计算：得分=该项检测得分/该项满分值*100④总体得分计算：得分=总体实际得分/总体实际满分*100一级指标二级指标三级指标中国指数研究院ChinaIndexAcademy785.492.383.791.894.1100.00.073.392.363.379.576.5100.00.0075.269.269.482.264.783.391.70.010.020.030.040.050.060.070.080.090.0100.0总分A电话首访B环境设施C业务接待D样板间参观E深入交流及送别F电话回访总分A电话首访B环境设施C业务接待D样板间参观E深入交流及送别F电话回访总分A电话首访B环境设施C业务接待D样板间参观E深入交流及送别F电话回访时代—文婧圆梦城—李飞万科城花璟苑保利销售服务总体得分略高于万科销售服务总体得分。本月（5月）保利销售服务总体得分78.9分，整体表现一般，电话回访环节服务质量亟需提升。万科销售服务选取项目是万科城花璟苑，总体得分75.2分，整体表现一般。1.2总体表现—保利、万科得分对比90-100优80-89良好60-79一般60差78.975.2中国指数研究院ChinaIndexAcademy8从二级指标对比来看，保利硬件、软件指标得分均高于万科。从三级指标的对比来看，硬件、销售考核保利均高于万科，但电话考核低于万科。1.2总体表现—保利、万科得分对比73.580.669.477.10.010.020.030.040.050.060.070.080.090.0硬件考核软件考核硬件考核软件考核保利万科73.586.063.269.477.376.30.010.020.030.040.050.060.070.080.090.0100.0硬件考核销售考核电话考核保利万科中国指数研究院ChinaIndexAcademy9本月（5月）销售服务得分较4月总分上升，提高了2.7分。5月份环境设施和电话回访相较4月下降，其余环节较4月进一步改善。1.2总体表现月度对比76.284.678.674.061.891.787.578.992.373.584.2100.00.00.020.040.060.080.0100.0120.04月得分5月得分中国指数研究院ChinaIndexAcademy101.3.1细项表现—保利时代硬件考核本月（5月）硬件得分73.5分，表现一般。分项目来看，时代硬件得分83.7分，高于圆梦城得分（63.3）。时代项目由于沙盘正在建设维修过程中，只展现了一半，客户体验感不好。前台接待人员在玩手机，部分置业顾问在洽谈区坐着聊天、玩手机。销售考核电话考核硬件考核项目得分主要失分点时代83.7分•沙盘模型正在建设维修过程中，只展现了一半•工作人员出现与工作无关的散漫行为•洗手间洗手台有水渍时代接待前台、置业顾问玩手机中国指数研究院ChinaIndexAcademy11圆梦城项目硬件得分63.3分，沙盘很多汽车模型破损，给客户感受较差，需尽快更换。楼书、产品资料摆放位置不显眼。洗手间无卫生纸。前台接待处无工作人员，不能第一时间对客户进行指引。物业人员没有主动向客户问好。销售考核电话考核硬件考核项目得分主要失分点圆梦城63.3分•沙盘汽车模型缺损•楼书/产品资料等放置位置不显眼•洗手间无卫生纸•工作人员出现与工作无关的散漫行为•保安未主动行礼、问候，询问是否前来看房•在参观过程中，物业人员遇到顾客未主动问好汽车模型倾斜、缺车盖散落在沙盘的户型图接待前台处无人洗手间无卫生纸1.3.1细项表现—保利圆梦城硬件考核中国指数研究院ChinaIndexAcademy12本月（5月）置业顾问销售考核得分86分，表现良好。销售考核包含业务及接待、样板间参观和深入交流及送别三个指标。分指标来看，业务接待得分最低，为84.2分，样板间参观得分85.3分，深入交流与送别环节得分100分，表现最佳。分项目来看，时代总得分高于圆梦城。销售考核电话考核硬件考核1.3.2细项表现—保利销售考核84.285.3100.060.070.080.090.0100.0业务接待样板间参观深入交流及送别91.894.1100.079.576.5100.060.070.080.090.0100.0业务接待样板间参观深入交流及送别时代得分圆梦城得分中国指数研究院ChinaIndexAcademy13时代置业顾问文婧在业务及接待环节得分91.8分。整个访问过程中，置业顾问全程陪同，对楼盘信息进行详细讲解，对于客户提出的问题也及时给予解答。置业顾问比较亲和，热情有礼貌。不足的是没有主动提供名片，（但是主动加客户微信），没有主动介绍看房流程，且没有要求客户填写《来访客户登记表》。销售考核电话考核硬件考核1.3.2细项表现—保利销售考核圆梦城置业顾问李飞在业务及接待环节得分79.5分。置业顾问服务态度良好，主动询问顾客情况，并提出合理的购房建议。不足的是置业顾问语速略快，讲解沙盘时未使用指示笔或类似工具，没有主动介绍看房流程，没有要求客户填写《来访客户登记表》。共同缺点：没有要求客户填写《来访客户登记表》未主动介绍看房流程业务及接待样板间参观深入交流及送别中国指数研究院ChinaIndexAcademy14时代项目置业顾问文婧在样板间参观环节得分94.1分。主动邀请暗访人员参观样板间，对样板间的布局及相关优势尽享了详细的讲解。不足之处是样板间服务人员开始是坐着的，等客户来了才站起来，向客户问好。销售考核电话考核硬件考核1.3.2细项表现—保利销售考核业务及接待样板间参观深入交流及送别圆梦城项目置业顾问李飞在样板间参观环节得分76.5分。置业顾问讲解周到、详尽，暗访人员满意。不足的是从展厅到样板间的通道行走十分不畅，为土路，且样板间在四楼，没有电梯，体验感较差。穿鞋套的地方有无座椅，样板间服务员未主动问候及道别。共同缺点：样板间服务人员服务意识不强圆梦城：通道破烂、不好走圆梦城样板间所在楼道的地毯破旧中国指数研究院ChinaIndexAcademy15本月（5月）深入交流及送别得分100分，表现优秀。两位置业顾问均从客户角度出发，帮助客户选择适当的户型，并对还款方式和具体还款金额进行了计算。对购房打折相关信息恰当说明，对国家和地方购房政策条规熟悉。尤其是圆梦城的置业顾问李飞还安排电瓶车将客户送至可搭乘回武汉大巴的汉施工路上，电瓶车的服务人员也热情有礼貌，在客户下车时向客户告别，都给客户带来了良好的体验。销售考核电话考核硬件考核1.3.2细项表现—保利销售考核业务及接待样板间参观深入交流及送别中国指数研究院ChinaIndexAcademy16本月（5月）的电话考核—首访环节得分92.3分，表现优秀。时代的电话首访环节接线员热情有礼貌，说话清晰，对于客户提出的路线问题，给予了详细的解答，让客户可以准确找到售楼部。圆梦城首访环节的接线员接听电话速度较快、接听态度好，并主动告知交通路线，还表示可以去接看房客户。唯一不足的是，售楼员口音有点重，讲话听不太清楚。两项目相同的不足之处是未询问客户知道楼盘的渠道。询问客户知晓的渠道有助于保利后期更有效的进行广告推送，因此是十分必要的。销售考核电话考核硬件考核1.3.3细项表现—保利电话考核电话首访电话回访中国指数研究院ChinaIndexAcademy17本月（5月）的电话考核—回访环节得分零分，两项目的置业顾问均未在五天内对客户进行回访。而相比之下，万科的置业顾问两天内即对客户进行了回访，即使当客户表现出不太想考虑的意向时，也还是很有耐心的向客户进行项目说明，并希望能推荐朋友过去看房。后期电话回访环节是保利应当重点提升的环节。应加强对置业顾问的培训要求，使之重视客户，及时对客户进行回访。销售考核电话考核硬件考核1.3.3细项表现—保利电话考核电话首访电话回访中国指数研究院ChinaIndexAcademy181.3.4图片展示时代样板间的路上很多石子未清理时代样板间赠送面积的标志时代洽谈区的装饰品中国指数研究院ChinaIndexAcademy19本月（5月）硬件环节得分75.2分，表现一般。万科城花璟苑的保安只是站在保安岗，未对前来的客户主动问候。在整个访问过程中只有置业顾问表现的很有礼貌，别的工作人员看到顾客都没主动问好；置业顾问在工作时间玩手机。考核环节本月得分主要失分点硬件考核75.2•保安未主动行礼、问候•保安未主动询问是否来看房•在参观过程中，物业人员遇到顾客未主动问好•工作人员出现与工作无关的散漫行为销售考核电话考核硬件考核1.4.1细项表现—万科城花璟苑硬件考核中国指数研究院ChinaIndexAcademy20本月（5月）置业顾问业务及接待环节得分82.2分，表现良好。置业顾问整体专业素养不