雅芳VS安利的渠道分析对比

CompanyLOGO销售方式雅芳VS安利单层直销模式指销售人员从厂家直接进货，然后直接卖给消费者。典型代表：雅芳AVON人员直销多层直销模式指通过人际关系链来进行直接销售，是一种联系紧密的网络群体。典型代表：安利Amway直销VS非法传销直销：指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点及其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。非法传销：是一种商业诈欺行为，并不看重产品的销售多少，只致力于网络的扩张。雅芳渠道管理雅芳公司简介12雅芳的配送系统3雅芳的直销体系雅芳公司简介雅芳是1886年，大卫.麦康奈尔先生在纽约创立的雅芳是一个以直销为特色的化妆品公司，产品结构非常完善雅芳是第一家进入中国的直销企业雅芳于1990年率先进入中国，并获得成功中国政府于1998年禁止了直销，雅芳迫不得已进行转型2005年4月8日，雅芳公司获得直销试点雅芳小姐简介雅芳在各地招聘独立的直销人员组织了自己的直销队伍——“雅芳小姐”，在雅芳一百多年的历史中，“雅芳小姐”曾经是雅芳形象的最佳阐释，也令雅芳公司享誉全球。“雅芳小姐”通过对顾客登门造访，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后在其销售收入中提取佣金。Avon雅芳的中国化1990年11月14日，中国大陆第一家正式以传销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立。之后从广州陵园西第一家分公司开始，至1997年，雅芳已在全国有了91家分公司，南起广东北至新疆拥有浩浩荡荡十几万名“雅芳小姐”，年销售额达7亿人民币。1998年4月21日国家一纸禁令（禁止任何形式的传销经营活动）让巨痛后的雅芳彻底地选择了做“单”。“4.21”禁令之后半年到一年左右的时间，雅芳这些素以纯正的无店铺经营的直销公司“闭门思过”，开始取舍中国的投资如何走出一条有效的“转型”之路。雅芳渠道管理雅芳公司简介12雅芳的配送系统3雅芳的直销体系雅芳在中国的转型人员上门推销有店铺+无店铺全直销雅芳小姐复合直销全直销雅芳中国把大批的原“雅芳小姐”改造成了具有独立法人资格的雅芳专卖店。建立了一条以专卖店+专柜为主要零售通路的销售网络。三年奋斗的结果，雅芳在中国大陆建成了仅次于中国邮政网络的第二大终端网络体系，随后，雅芳在中国市场每年业绩增长近40%。2001年雅芳中国实现了盈利。2006年，雅芳获得了中国直销市场的第一块经营牌照，开始了从传统专卖、专柜渠道向直销渠道融合的探索。目前雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的“铁三角”关系“铁三角”既“雅芳+专卖店+直销员”加盟专卖店模范店旗舰店概念店直接投资、经营的直营店样板店，雅芳形象，公司直营雅芳公司与加盟商投资合作，示范教育根据公司要求开设专卖店，经销商投资雅芳专卖店以有限的资金和人力投入，迅速扩大业务领域，提高知名度有经销商共同分担商业风险，降低经营风险设立稳定的商品流通渠道，掌握销售网络，排除了假货、窜货等难题规范一致的专卖店店面形象，建立专业美容公司形象专卖店的优势多元化销售体系销售体系BECDA专卖店美容专柜店销员顾客俱乐部网络直销雅芳在中国的转型人员上门推销有店铺+无店铺全直销雅芳小姐复合直销全直销“全直销”代“复合模式”•雅芳中国区业绩“变脸”，根据最新的业绩公告，2010年一季度雅芳在中国的销售收入同比下降31%，导致中国子公司巨亏1000万美元，而去年一季度，雅芳中国盈利达1400万美元。•雅芳中国在谋求从现有的集直销与零售于一身的“复合模式”逐步转向“全直销”的战略转型。再次转型原因分析•从选址角度来看，因为雅芳的知名度高，很多店主对于地址的选择并没有严格的设定在繁华的商业区，反而店铺遍布在各个角落。但在一定程度上也消弭了雅芳作为国际品牌的神秘性。•由于店铺的盈利性需要，再加上雅芳的渠道价格的混乱，雅芳的产品价格一度显得十分糟糕。不同的店铺价格不同，并没有形成专卖店的统一性，这让消费者对雅芳产品的信任度大大降低。•专卖店的产品与专柜产品并没有合理区分，这对专柜的打击很大，再加上专卖店的价格远低于专柜，使得专柜形同虚设。雅芳直销预测•雅芳专卖店建议开在“家乐福”、“屈臣氏”等人流量大的卖场超市或者租赁场地，而不是选择随意设店。•可以实现向电子商务方向的转移，扩大网上采购量和下单量，保留形象店和部分专卖店。•采用“手机订单”技术，全面升级订单系统，整合全国性“呼叫中心”，引入了国际领先的快速分拣系统，缩减产品直达配送时间至48小时。雅芳渠道管理雅芳公司简介12雅芳的配送系统3雅芳的直销体系第三方物流雅芳携手中国邮政雅芳将”最后一公里”终端配送交给中国邮政，选择中国邮政作为第三方物流的原因：1.中国邮政可提供资金结算的绿卡网，交易双方网上资金安全划转，也可以遵照交易双方选择，提供电子汇款服务。2.利用投递网络，提供送货上门时代收货款服务。3.中国邮政全国网点覆盖面广，配送能力和经验丰富。雅芳供应链的转变传统物流模式：“自运自提”式：工厂仓库——各分公司仓库——经销商自提新型物流配送模式：“直达配送”式：工厂生产——区域服务中心——送达经销商直达配送业务流程：雅芳生产线上的货物直接从总部运输并存放到区域中心，各地经销商向雅芳总部订购货物，区域中心进行包装，分检、验货、并在规定的时间内送到经销商手中。DRM系统订单管理：DRM系统将专卖店订单信息迅速传给厂部和分公司，然后由其反馈给经销商。销售管理：DRM系统帮助经销商统计、掌握销售的现状和趋势，了解销售历史、销售现状。库存管理和资金管理：DRM系统专业管理库存，保证库存产品；提供物流管理技术平台，网上验货。信息资源管理：DRM系统获取产品价格、产品促销信息、历史销售情况、公司最新政策和通知，反映给经销商。DRM系统：互联网的经销商管理系统安利渠道管理安利公司简介12多层次直销网络3物流配送供应链4安利直销模式安利公司简介1.安利－世界最大的直销企业安利公司创立于1959年，是世界知名的日用消费品生产销售商、著名的直销企业2.业务遍布全球80多个国家和地区3.40多年来，安利积极致力于提高消费者的生活品质，并在服务消费者的同时实现了自身的飞速发展4.1992年，安利（中国）日用品有限公司成立并于95年正式开业安利渠道管理安利公司简介12多层次直销网络3物流配送供应链4安利直销模式Amway安利中国化第一阶段直销方式1992年进入中国内地，采用多层式直销。指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。第二阶段安利新思维营销1998年7月安利（中国）进行创新的直销方式——店铺经营和雇佣销售人员经营营销渠道方式主要销售方式：店铺经营+雇佣销售人员经营安利在全国多个省市分销中心建造超市或柜台式店铺，直接面对消费者。安利雇佣营业代表为顾客送货到户及售前售后的服务，并为顾客提供退货保障。安利产品的所有权从公司直接转移到最终消费者手中。安利与每一位营业代表签订劳务合同，合同详细规定双方的权利和义务，并承担相应的法律责任。店铺加雇佣推销员模式的优势1展示安利诚实经营的社会公众形象3让营业代表有了一个共同交流促进的平台，巩固了营业代表队伍的忠诚度2保证了产品的合理库存，因此能够及时为顾客提供所需求的产品安利渠道管理安利公司简介12多层次直销网络3物流配送供应链4安利直销模式多层次直销网络Amway安利您市场DCBA子女与安利合作这个市场永远属于你世袭给子女九种十二项奖金分配制度1.9%--27%个人销售佣金2.9%--27%市场开拓经费3.4%领导奖金4.2%红宝石奖金5.1%明珠奖金6.0.25%营业经理（原翡翠）奖金7.0.25%高级营销经理（原钻石）奖金8.0.25%营销总监（原行政钻石）奖金9.一次性达标奖金FAA年度奖金奖金制度——个人销售佣金个人销售佣金：自用和销售收入主要来源净营业额（元）奖金比率9000027%6300024%3600021%2160018%1080015%540012%18009%例一：你本月自用的同时还服务20个顾客，每个顾客购买250元，你得到的报酬是：您ABCDEF250元*2O人=5000元5000元*9%=450元当月收入就是：450元奖金制度——市场开拓经费例二：如果你在服务顾客的同事，直接协助A,B,C,D四个直销员，每人也和你一样自用和销售5000元产品，您应得到的收入是：净营业额（元）奖金比率9000027%6000024%3600021%2160018%1080015%540012%18009%您BCDA您的整体业绩：5000*5个=25000元您的整体收入：5000*5*18%=4500元您的个人收入：4500-5000*9%*4=2700元安利渠道管理安利公司简介12多层次直销网络3物流配送供应链4安利直销模式安利商品向消费者的转移订购商品网上订购电话语音传真服务店铺订货送货上门、店铺购买销售人员物流配送供应链设在各省市的店铺各区域仓库位于广州的储运中心安利工厂生产的产品及向其它供应商采购的印刷品、辅销产品通过家居送货、店铺等销售渠道暂存（根据需求）不同运输方式转运各地区、各店铺的货物配送全国物流储运系统分为四个物流及店铺管理区域：•广州仓储负责华南地区店铺货物的供给•上海负责华东、华中地区•北京负责华北、西北地区的供货•沈阳负责华北地区的补货和东北的供货运输方式：华南地区补货多是用车运，华东、华北及东北地区外仓补货则多采用车船联合的运输方式。物流配送链安利团队+第三方物流供应商核心业务：如库存控制等由安利统筹管理，库存设计、调配指令及储运中心的主体设施与运作则主要由安利本身的团队统筹管理。非核心环节：则通过外包形式完成。如以广州为中心的珠三角地区主要由安利的车队运输，其它绝大部分货物运输都是由第三方物流公司来承担。雅芳渠道管理直销结构图123雅芳和安利的相同点单层次和多层次的区别大批发商中批发商小批发商零售商消费者利润专卖店+直销员回馈社会研发1元1元1元1元1元2元9元12元5元传统销售渠道安利/雅芳直销渠道雅芳直销和安利直销的相同点•直销商品都是消费频率高的日常生活消费品。•都是以直销人员+专卖店为主的直销方式。•他们有自己和第三方完备物流配送系统。•具备高度现代化合信息化处理和交换系统。单层次直销和多层次直销的比较单层次直销的特点：•全心全意注重销售，一心一意发展客户。•结构清晰，对销售人员的管理较为容易。多层次直销的特点：•以商会友，以友促商的销售方式。•是一种消费者集经营者、销售者、使用者为一身，直接参与销售活动的销售方式。单层次直销转移商品的形式为：生产企业———直销员———消费者多层次直销转移商品的形式为：生产企业———直销员，直销员———消费者单层次直销的收入来源：销售商品提取佣金多层次直销的收入来源：销售商品提取佣金（自用+销售他人）和下线收入（开拓奖或奖金）CompanyLOGO