家装渠道建设与维护

家装渠道建设与维护之道新中源陶瓷广东销售中心市场部2012年8月了解家装市场家装渠道建设家装渠道维护前言家装市场已经成为一个相对独立，成长非常迅速的细分市场。这主要体现在家装公司零售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在逐步增大。家装市场还存在很大的市场操作空间，谁更重视、操作更得当，谁就可能走到前面。家装市场的特点1、返点大战：目前竞争品牌争相采用返点争取家装公司，从15个点到30个点直到50个点甚至更高，结果是其越来越高，损害厂家和我们代理商的利益。◇策略思考：我们要寻求总体价值大于竞争对手、细节制胜，经销商必须在给家装公司各环节各项服务的整体利益大于竞争对手。总体价值=竟本价值（返点）+附加价值（针对性活动）+亲情化服务2、低忠诚度：家装公司忠诚度不高，容易流失，仅仅通过返点进行“利”的刺激不是长远之计。◇策略思考：将家装公司纳入新中源代理商的销售管理体系、着眼建立长期稳定的利益关系，并通过各种利益纽带将家装公司牢牢捆绑在一起。3、家装公司规模不一，良莠不齐◇策略思考：市场细分：A、金牛型客户：规模大、运作规范、份额集中、影响大→策略：重点扶持、长期捆绑；B、明星型客户：规模一般、正规资质、业务稳定→策略：纽带联系加强、日常服务跟上；C、问号型客户：规模偏小、老板有远见、团队创造力佳→策略：因此类型客户具有向B类明星公司发展的潜力，所以应加以重视；返点有吸引力，日常服务跟上；D、瘦狗型客户：不具备正规资质、经营灵活→策略：返点有吸引力、服务有亲和力。4、竞争白热化：家装渠道已是各品牌必争之终端，竞争方式主要集中在价格、服务等方面。◇策略思考：与家装公司共享利益，做好差异化服务；开发并维护自己的金牌客户。5、新兴渠道冲击：随着建材团购、小区推广等新兴渠道的的涌现及迅速发展，一定程度上消减了家装渠道的份额比例。◇策略思考：在不损害家装渠道资源的原则下，与家装公司或设计师进行及时、有效的策略性的沟通，制定合理的多元化渠道操作策略。家装渠道建设家装公司老板说了算。而且老板可以管住设计师；家装公司材料员说了算；家装公司设计带客户看材料。老板很看的开。不在乎设计拿返点。家装公司管理混乱。设计师、老板、材料员都想拿返点。弄清家装公司管理现状：建立关系－扩大接触，打开局面A、与家装公司建立关系的一般流程：设置部门和专人有吸引力的合作策略通过调研市场搜集家装公司资料建立家装公司资料库整理分类、拜访目标客户频繁拜访、找准关键人物、促成销售兑现承诺、强化关系完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面家装渠道建设b、价格体系的划分新产品价格主打产品价格普通产品与促销产品价格工程产品C、产品细分的对接策略全包；半包；清包。战略布局－有效对接，快速打开家装渠道建设战略布局－选对模式，快速对接单一返点制正激励考核制分销渠道制联营共赢制家装渠道建设进入市场准备：给予家装公司信心、奠定网络基础：针对性的产品结构——家装主推产品合理的价格体系——维持价格体系稳定、保证经销商的操作空间完善的返利制度——保证对家装公司的返点有吸引力丰富的宣传物料——保证家装公司有丰富多样的产品素材库家装渠道建设以俱乐部为平台开展活动：联谊会、专业研讨沙龙、产品推介会；空间组合包装推介；瓷砖与家装公司的联合促销。打开市场－如何推广：家装渠道建设针对性推广：与家装公司捆绑推广联合展示（与家装公司共同进驻小区）；联合传播；联合展示；联合促销；直接面向终端消费者。家装渠道建设客户深化－如何捆绑？台阶式返利的设定对家装公司有一股拉力，使他随时有冲劲积分式年终奖励“两头奖励”，上奖营业经理下奖设计师明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成＋各类额外季度奖＋年底奖励”模式变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等）建立家装公司评级制度：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行警告和降级。提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度家装渠道建设新中源陶瓷家装设计师渠道优势1、新中源陶瓷的产品较为有优势，微晶石很有优势；2、品质较为稳定；3、配套能力较强，有抛光砖、瓷片、仿古砖、卫浴。4、产品定位较为合理，能给设计师及家装公司带来较为稳定的效益；5、建陶航母-新中源品牌深入设计师，在业内具有较高的美誉度；6、具有很好的服务体系，没有多少后顾之忧。家装渠道维护专业化的服务部门；日常拜访制度的建立；信息的有效共享；激励机制的不断更新；出版宣传刊物的联络。建立系统有效的服务体系：大牌设计师要点：找准知识对接点，抓住机会，有效沟通，深入敌后，建立“根据地”。办法：产品魅力感染设计师；个人素质接轨；成为设计师个人品牌打造的顾问；在物质激励的基础上重视精神激励。设计师操作：家装渠道维护主开单设计师（积分案例）要点：激励有效利益捆绑，服务系统，返利快捷诚信。办法：提供丰富的素材；提供系统的激励机制；设计师推荐品成交额满10万元的即可获得VIP卡一张，根据积分金额的多少给予不同的奖励；增加设计师的含金量。设计师操作：家装渠道维护一般设计师要点：建立平台，有效培养，小恩小惠。办法：多沟通，多尊重。搭建学习平台，帮助其成长；提供丰富多样的设计素材提升设计能力。设计师操作：家装渠道维护THANKYOU!