(叶晓华)重庆法律风险管理视野下的律师行业专业化

法律风险管理视野下的律师行业专业化2012年5月13日葉曉華中国商业法研究会企业法律风险研究所所长中国上市公司法律风险实证研究课题组组长中国龙龟法律风险管理论坛秘书长北京中银律师事务所高级合伙人Tel：13501137878Email：[e-mail]客户是上帝，也可以是粉丝。一个律师是否成功的关键在于:他是否伺候好了他的上帝—客户；一个律师是否伟大的标志是:他是否将他的客户从上帝变成了粉丝，让客户争先恐后地追随他。从成功走向伟大很难，但有时候也很容易，也许只需要一个换位的思考……版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：目录壹，法律风险管理兴起与最新发展贰，中国律师业的困境与突围叁，法律风险管理与律师行业专业化肆，行业专业化的主要内容伍，行业专业化与律师个人职业发展陆，行业专业化与律所的发展与竞争柒，行业专业化与法律服务创新捌，行业法律专家孵化计划版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：一，法律风险管理的兴起1，企业面临法律风险后果越来越严重规模化（单笔合同金额越来越大等等）国际化（不熟悉，往往导致危及全盘的重大法律风险的发生）分工越来越细，因此涉及面越来越广（例如添加剂问题）2，企业面临的法律风险的数量和种类越来越多多元化（涉及不同领域的法律风险）国际化（涉及不同法系的法律风险）分工越来越细，新的行业不同出现（法律风险数量和种类急剧增加）政府管制增加（来自政府的法律风险越来越多）交易越来越复杂（复杂意味着法律风险增加）壹：法律风险管理兴起与最新发展版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：二，法律风险管理的最新发展1，法律风险管理的提出，尽管法律风险管理的方法很早就在运用，但是明确提出是在中国，前期以中国移动体系为代表，后期以在中国移动体系基础上发展起来的企业法律风险精细化管理为代表2，法律风险的最新发展，过去一年中，企业法律风险管理有了自己的国家推荐标准，理论和实践也有了长足的发展：理论上，法律风险管理由一开始的体系化建设向纵深发展，细分领域及延伸领域的理论和实践受到重视，一系列全新的理论开始出现；实践上，一系列崭新的法律服务产品新鲜出炉，法律风险管理服务开始由单一的服务于体系化建设的大军团作战，向包含服务于细分领域的小团队合作和单兵作战等在内的综合性服务方向发展。与此同时，企业法律风险管理开始与法律服务的行业专业化开始对接，律师行业初显诱人前景，法务管理开始走向前台壹：法律风险管理兴起与最新发展版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：二，法律风险管理的最新发展3，国家标准《企业法律风险管理指南》评论2012年2月1日，《企业法律风险管理指南》经质检总局和国家标准委批准，正式发布实施。指南是目前世界上唯一的国家级法律风险管理标准，可以说具有里程碑式的意义。指南的出台是对近十年来中国法律风险管理实践的肯定，也为中国企业实施法律风险管理提供了基础框架和工具。壹：法律风险管理兴起与最新发展版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：一，困境之一：应该有钱但实际没钱1，统计的尴尬统计：2010年数据我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元企业数量仅中小企业就超过1000万户同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人推论：中国律师不应该缺案源（客户多且有钱）中国律师用不着低价竞争（人均律师少）中国律师应该比英美德法律师挣的钱多事实：按2007年的统计，上述国家律师的平均创收都在二十多万美金，而我国律师同一年的创收为2万多美金。贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：，原因何在？问题一：为什么人均收入低？公式：人均收入=行业总收入/律师人数推论：行业总收入低。事实：2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%，2010年我国的这一比例甚至不到0.09%问题二：为什么行业总收入低？公式：行业总收入=户均客户支出法律费用x客户总数（客户角度）市场穿透率=实际客户总数/潜在客户总数推论：法律服务市场穿透率低，企业支付法律服务的价格低贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：，原因何在？问题三：为什么市场穿透率低，支付的价格低？市场穿透率低的原因：第一，企业潜在法律需求没有被激发出来，说明律师对业务的宣传不到位，缺乏营销。例如中小型企业的法律风险管理需求第二，企业有潜在法律需求但是没有相应产品，这个更是律师自己的原因，例如：大型国有企业的法律风险管理需求。这说明律师缺乏创新，如果一个行业没有创新，就不可能有持续发展第三，企业有现实需求，但不认同法律服务产品质量，降低了企业购买意愿。。例如：目前的常年法律顾问业务，市场穿透率估计只有一两个点，为什么？因为这是弹性法律服务，每个企业都有需求，但如果质量不行，企业就不购买了。贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：，原因何在？问题三：为什么市场穿透率低，支付的价格低？企业购买法律服务价格低的原因：第一，服务质量的问题。律师界最常见的律师被称为“万金油”，号称万能，但技术含量很低，所以价格上不去。刚性法律服务需求的市场穿透率高，例如IPO，100%的市场穿透率，但是价格在逐步下降，为什么？服务质量不高。弹性法律服务需求不仅市场穿透率低，价格也低，为什么？还是因为质量不高，服务不到位。第二，恶性竞争问题中国律师“嫌贫爱富”。20万律师去争几十万规模以上企业的法律业务，1000多万中小企业，几千万个体工商户的法律需求无人上心，竞争激烈，自然价格走低。贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：，原因何在？问题三：为什么市场穿透率低，支付的价格低？企业购买法律服务价格低的原因：第三，缺乏创新问题中国律师，除了诉讼，就是常年，再就是非诉业务（多为刚性需求），没有创新，缺乏我有人无的法律服务，就老三样的活，大家都会做，律师人数还一再增长，价格只能一路走低。第四，放弃核心竞争力的问题很多律师在竞争时，更多的强调的是关系：与客户的关系，与法官的关系与政府部门的关系等等，唯独忘了强调自己的专业。当一个行业的竞争者放弃了自己最擅长的东西，而去强调关系时，他既不能赢得尊重，也不能赢得利益。贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：，改变的关键第一，提高法律服务的市场穿透率，特别是中小企业、个体经营户的市场穿透率，否则，中国律师业不会有根本的改观。第二，要有创新，要主动研究企业的法律需求，主动设计新的法律服务产品第三，提高律师法律服务的质量，让企业认识到法律服务的价值，愿意掏钱、掏更多的钱去购买律师的服务。第四，要开展积极的卓有成效的营销，不能总是被动等待案源贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：困境之二：劳累异常，付出与收获不成正比现象：律师是一个非常熬人的职业，劳累异常，律师界多“少白头”是明证。为什么？因为律师多是万金油，都号称全能，多面手，接了案子就需要被迫不断的艰苦卓绝的学习，因此劳累异常。问题是，为什么一定要如此高强度的不断地学习？会计的准则也经常在变，但很少会计师会觉得学习很累。原因何在？分析：根本的原因在于目前律师的主要业务都是偶发性业务，而不是常规业务，所以没有办法提前准备。律师目前主要的常规业务是常年法律顾问业务，但在总体创收中所占比例太少。突破：发展、做大常规性业务，才能摆脱过度的体力和脑力的透支贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：困境之三：单打独斗是主流，缺乏团队精神现象：同行是仇敌，少有朋友，都是孤胆英雄，寂寞高手；多数律所缺乏凝聚力，律师流动性大，发展盲目，有营销障碍；律所内合作少；少有文化建设和长远发展规划；分析：少有能够将律师维系在一起的业务。突破：专业分工总结：中国律师业为解决上述困境，曾进行了种种努力，最有成效的是法律服务专业化的提出，但是今天看来，这种专业化努力虽然成就了部分律师和律所，但是上述困境并没有得到根本的改观。贰：中国律师业的困境与突围版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：法律风险管理的出现为破解中国律师业的上述困境提供了新的思路和方法。法律风险管理不仅深化了以部门法以及特别法律事项为基础的领域专业化，同时更是直接催生了律师行业专业化的方向，打开了一个巨大的全新的市场。行业专业化和行业法律风险管理将不仅将成为律师业务新的增长点，同时也让律师有尊严的科学的营销成为可能，同时还有可能从根本上改变律师业竞争的态势和组织结构。叁：法律风险管理与行业专业化版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：一，行业专业化与领域专业化的对比1，律师行业专业化，是指律师以行业为中心构建自己知识体系，树立品牌形象，提供具有行业特色的法律服务的一种法律服务专业化的道路2，律师领域专业化，是指律师以部门法或特别法律事项为基础构建自己的知识体系，树立品牌形象，提供法律服务的一种专业化道路3，行业专业化与领域专业化最主要的区别行业中心与领域中心综合知识与专门知识实践导向与学术导向中小企业与高端客户常规性业务与偶发性业务叁：法律风险管理与行业专业化版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：二，行业专业化是法律风险管理发展的必然结果法律风险管理兴起的背景：社会分工越来越细，企业商业模式和交易规则越来越复杂，政府制定的行业法律与政策也越来越多。这意味着企业法律风险不论是从其产生的根源，还是其外在表现以及处理法律风险的方式方法等等都带有鲜明的行业特点，律师要提供法律风险管理服务，行业专业化不可或缺；另一方面，上述背景也导致企业面临的法律风险种类和数量急剧增加，后果也日趋严重，企业法务工作重心被迫从事后救济向事前预防转移，这一重大转变使得法律服务行业专业性开始突显：事后救济—诉讼：行业专业知识在诉讼中作用有限，不懂也可以咨询当事人的行业专家。在诉讼的情形下，行业问题有限，当事人专家有时间和精力，也愿意解答律师的问题。事前预防---管理：由于法律风险散布和贯穿于企业的所有管理和业务流程，行业特点非常鲜明，有效的法律风险管理必须以行业专业知识为基础，这时需要的行业专业知识已经不可能通过请教当事人专家的方式来解决，律师只能通过行业专业化这一途径来解决自己一般性行业知识的欠缺。叁：法律风险管理与行业专业化版权所有：中国上市公司法律风险实证研究课题组官方网站：三，法律服务行业专业化市场规模的估算目前常年法律顾问业务在中小型企业中的市场穿透率不超过1%，在大企业中的穿透率虽然远比中小企业高，但是同样不够理想，同时最大的问题还是收费过低。那么，为什么会出现这样情况呢？原因在于：与大部分专项法律事务不同，常年法律顾问需求对大部分中小企业来说是弹性的，换句话，不是非要不可的服务。如果律师无法提供贴切到位的有价值常年法律顾问服务，企业就不会购买。但是，一旦通过行业专业化，突破了服务质量的瓶颈，客户需求就会急剧增长，收费也会大幅提高，这一市场就可能会出现几倍、十几倍甚至几十倍的增长。行业专业化背景下，常年法律顾问业务将升级为常年