低压电气元件-断路器的销售技巧

1250电动固定的380原文地址：低压电气元件-断路器的销售技巧作者：赵辉断路器按其使用范围分为高压断路器，和低压断路器，高低压界线划分比较模糊，一般将3kV以上的称为高压电器。低压断路器又称自动开关，它是一种既有手动开关作用，又能自动进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。它可用来分配电能，不频繁地启动异步电动机，对电源线路及电动机等实行保护，当它们发生严重的过载或者短路及欠压等故障时能自动切断电路，其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。而且在分断故障电流后一般不需要变更零部件，已获得了广泛的应用。如何销售断路器销售十大步骤一、准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成蒸汽无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较1.不贬低竞争对手2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）3.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？18.价格≠成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）2010年低压电器标准化概况及2011年工作要点(2011-01-2411:20:19)转载标签：中国低压电器分类：电气行业新闻标准化工作智能电网标准制杂谈一、低压电器标准现状截至2010年12月，低压电器共有现行标准86项，其中国标56项，行标30项。产品涉及低压开关设备和控制设备，如：低压断路器；开关、隔离器、隔离开关与熔断器组合电器；接触器、起动器、过载继电器；控制电路电器；多功能电器：自动转换开关电器、控制和保护电器；接线端子排；模数化组合电器等；家用断路器及类似装置：家用和类似场所用断路器、剩余电流保护断路器、剩余电流动作继电器、移动式剩余电流动作保护器等。二、2010年度标准制修订情况2010年共开展标准制修订项目6项，具体为：（1）GB/TXXXX低压电器用金属氧化物压敏电阻器(MOV)技术规范（2）GBXXXX家用和类似用途的带或不带过电流保护的插座式剩余电流电器（SRCD）（3）GB/TXXXX低压开关设备和控制设备控制器-设备接口第7部分：CompoNet（4）GB14048.1低压开关设备和控制设备第1部分：总则（5）JB/TXXXX自动转换开关电器（ATSE）可靠性试验方法（6）JB/TXXXX家用和类似用途的电弧故障检测电器（AFDD）以上标准中（1）-（3）项已通过标委会审查，并已完成报批稿后上报上级主管部门,第（4）-（6）项标准将于2011年全部完成报批工作。三、2010年度国际标准化工作1．转化国际标准情况截止2010年12月，对应的IEC出版物总计49项，其中国际标准44项，技术报告4项，技术规约1项。49项国际出版物中，已转化为我国国家标准44项，其中等同采用37项，修改采用7项。2．参加国际标准化工作情况为了进一步提升中国在国际标准化工作中的地位及话语权，低压电器标委会秘书处2010年推荐专家参加了IEC/SC17B/WG2、IEC/SC23E/WG1和WG2、IEC/MT15、IEC/SC17B/WG3的国际工作组工作。2010年度低压电器标委会还以各种方式积极参与了多项国际标准化活动，包括承办IEC/SC17B/WG2（接触器、起动器及类似设备）工作组会议，参加IEC/SC23E/WG2（电击防护）工作组会议、第74届IEC年会，以及IEC/SC23E/WG2（电击防护电器）工作组会议。四、标准研究1．标准专项研究为促进行业技术的整体进步，2010年低标委开展了多项标准专项研究，包括：（1）低压电网安全用雷电防护产品的关键技术标准研究与应用（2）电击防护及火灾防护电器的技术标准研究项目（3）风力发电机组雷电防护系统及产品技术标准研究项目（4）低压电器共性技术和基础性标准研究2．智能电网用户端设备及系统技术标准研究及编制智能电网的建设发展，使电网的形态和功能定位发生改变。现有的电网技术标准难以满足发展要求，需要建立与智能电网相适应的标准体系，为智能电网建设提供统一的技术依据。低压电器标委会已逐步开展国内外有关智能电网标准化的跟踪和研究工作，积极参与电工行业智能电网设备标准化体系框架的研究与制定工作，对标准化体系发展中的一些共性技术和关键技术进行研究。五、上级项目与行业服务情况2010年度，低标委配合国家标准体系建设及机械工业与电器工业“十二五”标准化规划编制承担了大量工作。同时，努力拓展服务渠道，在标准制修订过程中充分组织企业参与，力求标准能够切实反映企业利益。（1）完成国家标准化体系建设工程工作2010年度紧紧围绕国家产业结构调整的中心任务，根据上级部门的工作安排，积极参与了国家标准体系建设工程工作，完成了低压电器领域的标准现状分析与重点领域建议说明等相关工作，为促进行业发展作出了应有的贡献。（2）参与机械工业、电器工业“十二五”标准化规划的编制工作全国低压电器标委会根据中国机械工业联合会和中国电器工业协会提出的“十二五