系统经营回顾

Xx系统2012年经营方案XXX饮品2012年1月11日目录•背景•目的•策略•方法•追踪和管理方式背景---经营回顾时间09年10年11年销售额(元）656923835125372256656923835125372256010000020000030000040000050000060000070000080000090000009年10年11年销售额(元）销售额(元）从2010年到2011年，销售总体呈下降负成长趋势，经营出现问题0200004000060000800001000001200001400001600001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月09年10年11年背景---逐月经营回顾从销售来看，2011年由于有了冰冻资源的投入，从5月开始有很到增长；在旺季的6-9月，在冰冻设备的帮助下，虽然只有2-3个门店的经验，但对单店销售的销售成长，较以往有很大进步；时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月09年63708424815019857392679355106272792787237441120121461543194710年557911215957777100742534083930510895313597314447139954380244857011年0000106216199968075037936858580415000050000100000150000200000250000300000350000宅吉贵山湘雅小河金阳09年10年11年09-11销售32%39%15%9%5%宅吉贵山湘雅小河金阳背景---门店经营回顾时间09年10年11年合计宅吉217501235600138585591687贵山306467278662152492737622湘雅13295511047043797287222小河014909310986160079金阳0612992639587694各个门店09-10年均正常经营，10年较09年成长27%；11年经营出现问题，11年较10年衰退55%；总体来看，贵山店以及宅吉店销售较好，占比在71%以上，小河、金阳店销售问题较大；背景---北京华联销售占比•华联09年康饮品销售占14%，排名第四位；•10年销售提升到19%，排名第三位；•11年销售仅占6%，且华联较上一年衰退55%排名第六位；•康师傅饮品09年-11年分别成长13%，17%，26%；09年沃尔玛40%百盛4%星力20%合力5%红华17%华联14%沃尔玛百盛星力合力菲翔红华华联11年沃尔玛21%家乐福5%百盛3%星力17%合力5%永辉15%菲翔1%红华19%智诚8%华联6%沃尔玛家乐福百盛星力合力永辉菲翔红华智诚华联10年沃尔玛30%家乐福0%百盛3%星力20%合力4%永辉1%红华20%智诚6%华联16%沃尔玛家乐福百盛星力合力永辉红华智诚华联2012我们的目标？•由于2011年本品在北京华联的销售只占到了全系统的XX%，而2010年则为XX%；•为提升双方的合作度2012年本品北京华联销售占比为20%，为XX万；•达成XXX万奖励总销售额的XX%；•达成XXX万奖励总销售额的XX%；•达成XXX万奖励总销售的XX%；目标300万如何做？方式1方式2优势优势劣势劣势1、当地配送，下单方便；1、经销商配合意愿低；2、品项不齐全；3、产品陈别较差，问题产品不能及时处理；4、当地人员维护不到位；1、品项齐全；2、不存在断货危险；3、问题产品能得到及时解决；4、在店库存能得到及时管控，管理更精准；5、康师傅按照出货金额给予2.5%的配送补助；1、总配时间较长；当地经销商配送华联总配外埠门店经营销售投入费用特陈点数冰冻点数货品SKU排面（每个品项）2009656922.7548135894.9无无2522010835125.2559105928.24无无3032011372255.600698725.734637320121560000158892.3616364042012年投入项目项目时间产品价格表门店细分---宅吉店1.固定MIT位置1个（2*2）/TG位置2个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台以及双开门冰箱包柱1个，收银台卧式冰箱投入5台3.正常陈列位置本品专架2组陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水特陈堆促销；宅吉店资源投入位置收银台卧式冰柜MIT位置冰箱包柱位置本品专架整件水堆门店细分---贵山店1.固定MIT位置1个/TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，单开门冰箱包柱1个，收银台卧式冰箱投入5台；3.正常陈列位置本品专架2组陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；贵山店资源投入位置收银台卧式冰柜MIT/TG位置冰箱包柱位置本品专架整件水堆冰箱门店细分---湘雅店1.固定MIT位置1个/TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，单开门冰箱包柱1个，收银台卧式冰箱投入3台；3.正常陈列位置本品专架1组陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；门店细分---小河店1.固定TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，收银台卧式冰箱投入5台；3.正常陈列位置本品专架1组陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；门店细分---金阳店1.固定MIT位置1个，TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，收银台卧式冰箱投入3台；3.正常陈列位置本品专架1组陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；门店细分---二桥店1.固定MIT位置1个，TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，单开门冰箱包柱1个，收银台卧式冰箱投入5台；3.正常陈列位置本品专架陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；门店细分---遵义店1.固定MIT位置1个，TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，单开门冰箱包柱1个，收银台卧式冰箱投入5台；3.正常陈列位置本品专架陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；门店细分---安顺店1.固定MIT位置1个，TG位置1个；2.冰冻设备投入：双开门冰箱1台，单开门冰箱包柱1个，收银台卧式冰箱投入5台；3.正常陈列位置本品专架陈列；4.每周促销活动开展，节庆与卖场主题联办活动的开展；5.每月一款特价产品促销，常年矿水整件水堆特陈促销；经营问题点1.双方财务制度不匹配；2.以往终端卖场冰冻设备投入不够；3.卖场无固定陈列位置；4.我品排面、位置较其他产品差，卖场正常陈列位置变动随意；5.双方沟通未能如意，例如金阳店下单品类品项配置不合理，畅销产品下单过低；6.快讯产品楼面支持不到位；7.活动推广有一定阻碍（试吃费，场地费等）解决办法1.双方简历及时沟通机制，就财务款项问题采取少量多单方式，采购协调财务，业务员配合采购下单送货，并及时抽单；2.各个对冰冻设备投入的保障及提升；3.年度协议签订固定堆箱/TG位置；4.我品产品集中陈列以专架的形式陈列；5.双方进行周沟通、月回馈机制，对存在的问题及时协同采购及门店解决；6.快讯产品提前7天备货，在结束前3天停止下单以保证合理库存避免库存过大；7.参照总体市场推广执行方式；检核方式•对于门店执行到位的项目，康师傅将按合同支付相关款项；•对投入设备将进行不定期检查，对出现问题的门店，将出具鉴定合约要求在3天内整改，如未能完成，扣除当月支付款项；•卖场如有变化，提前就产生差异部分进行协商，寻求解决办法；业绩分摊明细门店业绩分配以上谢谢！