第8章-国际商务谈判礼仪解析

第8章国际商务谈判礼仪【学习目标】▲知识目标◎了解宴请礼仪◎理解谈判礼仪的含义◎掌握商务谈判过程礼仪◎掌握商务活动中的仪容仪表▲技能目标◎礼仪在商务谈判中的运用8．1会面礼仪8．2商务谈判过程礼仪8．3宴请礼仪8．4馈赠礼仪8．5日常礼仪8．1会面礼仪8．1．1．仪容仪表1．男士的仪容仪表标准（1）发型发式（2）面部修饰（3）着装修饰。在正式的商务场合，男士着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫，也不允许（4）必备物品。2．女士的仪容仪表标准（1）发型发式（2）面部修饰（3）着装修饰（4）丝袜及皮鞋。（5）必备物品。8．1．2介绍礼仪1．自我介绍礼仪2．介绍他人礼仪3．被人介绍礼仪8．1．3．握手礼仪1．握手的要求2．握手的注意事项8．1．4．寒暄与问候礼仪1．寒暄（1）问候式寒暄（2）赞扬式寒暄（3）是言他式寒暄2．问候3．称呼8．1．5名片1．名片的递送2．名片的接受3．名片的存放8．2商务谈判过程礼仪8．2．1座次安排1．座次安排的要求2．座次安排的注意事项8．2．2会谈礼仪1．交谈2．目光8．2．3签约礼仪1．签约的方式2．签约的规范3．签字厅的布置4．签约的禁忌8．2．4送别礼仪8．3宴请礼仪8．3．1宴请的形式1．宴会（1）国宴（2）正式宴会（3）便宴（4）家宴2．招待会（1）冷餐会招待（2）酒会3．茶会4．工作餐8．3．2宴请的安排1．宴请的方式2．宴请的日期和时间3．邀请的方式4．宴会座次的安排8．3．3宴请程序1．迎宾2．致词3．席间交流4．送别8．3．4就餐礼仪1．中餐餐桌礼仪2．西餐礼仪8．4馈赠礼仪8．4．1馈赠目的和选择礼品的原则1．馈赠目的（1）为了交际。（2）为了巩固和维系人际关系。（3）为了酬谢。2．选择礼品的原则（1）投其所好。（2）考虑具体情况。（3）把握馈赠时机和场合。（4）礼物的价格不宜过高，8．4．2馈赠的礼仪和受礼的礼仪1．馈赠的礼仪2．受礼的礼仪8．4．3馈赠中应注意的问题8．5日常礼仪8．5．1公共礼仪1．遵时守约.2．尊重老人和妇女3．举止得体4．吸烟应注意场合8．5．2给付小费1．给付小费的场合2．小费的计算方法3．支付小费的方式本章小结礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。商务礼仪是礼仪的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。懂得并掌握必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。会面是商务谈判活动的初始阶段，会面中谈判人员的着装打扮、言谈举止会极大的影响谈判人员的相互交流与进一步沟通。会面礼仪主要包括仪容仪表、介绍礼仪、握手礼仪和名片使用礼仪。商务谈判的每个环节都要注重礼仪。开局礼仪主要包括座次安排和寒暄与问候；会谈礼仪主要包括交谈礼仪和体态礼仪；签约阶段和送别客人时也不能掉以轻心，注意各种礼仪的运用。商务谈判中，为了加强双方的关系和联络双方的感情，谈判双方经常会互相宴请。宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。馈赠是商务活动中不可缺少的交往内容。随着交际活动的日益频繁，馈赠礼品因为能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用，越来越受到人们的重视。在国际交往中，言谈、举止、风度是十分重要的，特别应注意一些细节问题。案例分析（一）广告商在泰国的生意有一位美国广告商在泰国首都曼谷开了家公司，别人告诉他买卖不会好，因为该公司的对面有一尊大佛，公司的地形又高于佛像的位置。美国商人未加理会，结果他的公司门庭冷落，无人光顾。美国商人无奈，只好把公司迁到一个没有佛像的地区，生意很快兴旺起来。（资料来源：劳动和社会保障部教材办公室，上海市职业培训指导中心.商务谈判.中国劳动社会保障出版社，2006）案例讨论：1.造成美国商人第一次生意失败的原因是什么？2.如何在生意场上回避类似的问题？（二）接待张一今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个法国谈判小组。经理说这笔交易很重要，让他好好接待。张一想这还不容易，大学时经常接待外地同学，难度不大。于是他粗略地想了一些接待顺序，就准备开始他的接待。张一提前打电话和法国人核实了一下来的人数，乘坐的航班以及到达的时间。然后，张一向单位要了一辆车，用打印机打了一张A4纸的接待牌，还特地买了一套新衣服，到花店订了一束花。小张暗自得意，一切都在有条不紊地进行。到了对方来的那一天，张一准时到达了机场，谁知对方左等不来，右等也不来。他左右看了一下，有几位老外比他还倒霉，等人比他等得还久。他想，该不就是这几位吧？于是又竖了竖手中的接待牌，对方没反应。等到人群散去很久，张一仍然没有接到。于是，张一去问讯处问了一下，问讯处说该国际航班飞机提前15分钟降落。张一怕弄岔了，赶紧打电话回公司，公司回答说没有人来。张一只好接着等，周围只剩下那几位老外了，他想问一问也好，谁知一询问，就是这几位，小张赶紧道歉，并献上由8朵花组成的一束玫瑰，对方的女士看看他，一副很好笑的样子接受了鲜花。张一心想，有什么好笑的。接着，小张引导客人上车，客人们便大包小包地上了车。张一让司机把车直接开到公司指定的酒店，谁知因为旅游旺季，客户早已客满，而张一没有预订，当然没有房间。张一只好把他们一行拉到一个离公司较远的酒店，这家条件要差一些。至此，对方已露出非常不快的神情。张一把他们送到房间，一心将功补过的他决定和客人好好聊聊，这样可以让他们消气。谁知在客人房间待了半个多小时，对方已经有点不耐烦了。张一一看，好像又吃力不讨好了，心想以前同学来我们都聊通宵呢！张一于是告辞，并和他们约定晚上七点饭店大厅等，公司经理准备宴请他们。到了晚上七点，张一在大厅等待客人，谁知又没等到。张一只好请服务员去通知法国人，就这样，七点半人才陆续来齐，到了宴会地点，经理已经在宴会大厅门口准备迎接客人，张一一见，赶紧给双方作了介绍，双方寒喧后进入宴会厅，张一一看宴会桌，不免有些得意：幸亏我提前作了准备，把他们都排好了座位，这样总万无一失吧。谁知经理一看对方的主谈人正准备坐下，赶紧请对方坐到正对大门的座位，让张一坐到刚才那个背对大门的座位，并狠狠瞪了张一一眼。张一有点莫名其妙，心想：怎么又错了吗？突然，有位客人问：“我的座位在哪里？”原来张一忙中出错，把他的名字给漏了。法国人都露出了一副很不高兴的样子。好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和对方聊起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心想弥补的张一在席间决定陪客人吃好喝好，频频敬酒，弄得对方有点尴尬，经理及时制止了张一。席间，张一还发现自己点的饭店的招牌菜——辣炒泥鳅，老外几乎没动。张一拼命劝对方尝尝，经理露愠色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错在那里。好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很愉快，客人很快忘记了这些小插曲。等双方散席后，经理当夜更换了负责接待的人员，并对张一说：“你差点坏了我的大事，从明天起，请你另谋高就。”张一就这样被炒了鱿鱼，但他始终不明白自己究竟都错在哪里了？案例讨论：请你帮张一分析一下，他的错处在哪里？正确的做法应该怎样？