商务谈判语言技巧

商务谈判语言概述`一有声语言的技巧`二无声语言的技巧`三沟通的技巧`四第六章商务谈判的语言技巧一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”引例—农夫卖玉米接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．•1.按语言的表达方式：商务语言概述`一商务谈判语言的分类无声语言②有声语言①②2.按语言表达特征不同，可分为专业语言是指与业务内容有关的一些专用或专门术语。法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。外交语言是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。文学语言具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。军事语言特征是干脆、简明、坚定、自信。使用谈判语言技巧的原则•1、客观性原则：以客观事实为依据•2、针对性原则：有的放矢、对症下药•3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符合逻辑•4、隐含性原则：委婉、含蓄•5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确有声语言技巧`二•1.陈述的技巧•2.提问的技巧•3.回答的技巧一、陈述的技巧入题技巧1.迂回入题2.先谈细节，后谈原则3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判）4.从具体议题入手阐述技巧1.开场阐述2.让对方先谈3.坦诚相对结束的技巧•采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言•“今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在xx问题上达成了一致看法，但在xx问题上还需要再谈。”二、提问技巧•具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。•1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定答案的问法，一般用“是”或“否”作为提问的要求。•2.开放式问题：是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单词汇予以答复。•1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让其证实或补充的提问方式。•2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预期答案•3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种情况让其选择的提问方式。•4）多层次选择提问：提问的时机•在对方发言完毕之后提问•在对方发言停顿、间歇时提问•在自己发言前后提问•在议程规定的辩论时间提问•注意事项•注意提问的速度•注意问题的连续性•注意对方的心境•注意提问的先后顺序案例——提问的先后顺序•战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是一番好意。您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！”赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？”使者听了，无话可答。赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场和政治见解。案例•汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉公。一次有人间他‘“你有没有私心?”这话其实是很难用“有”与‘没有”来回答的。第五伦深知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道：“过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了。事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番回答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的常人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私心所左右，所谓情在理中，令人折服。三、答复的技巧•回答问题之前，要给自己留有思考的时间•把我对方提问的目的和动机，针对提问者的真实心理答复•不要彻底的回答对方的提问案例——巧妙的回答•有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台下观众问道“：杨小姐，你听着，假如要你在两个人中选择一个作你的终生伴侣，你会选择谁？这两个人，一个是波兰音乐家肖邦，一个是德国法西斯头子希特勒！”•如果你是杨小姐，怎么回答？•漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“：我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界大战就不会死那么多人，也肯定不会让他发动第二次世界大战！”杨小姐知道，肖邦和希特勒都是历史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的。因为条件假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答嫁给肖邦会落入俗套，回答嫁给希特勒却能使人耳目一新，再加上她对自己选择的巧妙解释，终于博得了全场观众的热烈掌声。•不要确切的答对对方的提问避开问题的实质，将话题引向歧途，借以破解对方的进攻。“可否将价格压低一些？”“价格确实是大家都很关心的问题，但是我方产品的质量和服务都是一流的。”案例——巧妙的回答•一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”•对于不知道的问题不要回答•答非所问•以问代答应答技巧举例问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？”答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。。。。”问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？”答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？”答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。。。。”问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？”答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。”“在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。”第三节无声语言技巧手势强势的握手双臂交叉抱于胸前握拳式的双臂交叉姿势抓握式的双臂交叉腰部动作的语言1．弯腰动作2．挺腰板3．手插腰间眼睛嘴腿物体语言技巧•手中玩笔•打开笔记本•猛推眼镜•摘下眼镜•轻轻戴帽•吸烟沟通技巧`四曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第？个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。引例—聪明的小金人用耳朵听尊重对方，当成王“加”四目相对专心致志聆听与你是否同意其他人的讲话是毫无关系的。聆听就是接受其他人所讲的一切。聆听就是理解其他人的想法。理解并不意味着接受。不同的倾听环境障碍：干扰信息传递；影响谈判者的心境倾听的两大障碍主观障碍：急于发言排除异议消极的身体语言选择倾向…….倾听技巧•1、创造良好的环境选择合适的场所选择恰当的时机保持适当的距离•2、克服自身障碍•有明确的目的•重视说话者•及时反馈•记笔记•人物A:虚竹先生•介绍:就职于少林寺集团.工作认真,严守工作纪律.工作满意度高,对公司和上司忠诚,准备终生服务于该公司,压根没有想到跳槽.•人物B:天山童姥姥女士•介绍:逍遥集团CEO兼人力资源总监一个跳槽的故事童姥女士的各项策略及对应结果•好生劝说•武力威逼•让其自己选择–冻/饿/孤单–美食(烤肉)/美女策略•语言•语言+行为•行为策略体现方式•被动•被动•主动对象的感觉说服技巧•1.利用“居家优势”•2.修饰仪表•3.使自己等同于对方•4.反映对方的感受•5.提出有力的证据•6.运用具体情节和事例