电话销售准备

电话销售准备工作台上一分钟，台下三年功！很多人没有这个耐性！但是，三个月呢？！两个月？！一个月？！取决于你自己！电话销售中你碰到了什么问题？没有人接电话？有人接电话，但是开口拒绝你？找不到决策人？和你谈得很好，但是不和你签单？和你签单但是不给你打款？、、、、、、拒绝、拒绝、还是拒绝！你准备好被拒绝吗？你敢面对拒绝吗？你知道为什么被拒绝吗？销售从拒绝开始！？请问：我足以让客户相信吗？我的产品真的能帮助客户吗？我真的能给客户带来巨大的利益吗？您没有第二次机会，除非你100%的相信一名电话销售员的业绩主要与四个方面有关：勤奋、商业意识、处理电话沟通和销售的能力。电话销售人员成功的关键因素有六个！！！六个关键的成功因素与这四个方面是紧密相连的。1.商业意识2.保持自己的热情和激情3.销售和沟通能力4.计划能力5.产品应用的专家6.协调能力六个关键的成功因素•每一个电话都是有成本的•客户正期待我打电话给他•每一个电话都会给客户带来极大的价值•每一通电话都是生意的机会•每一个电话都是开心愉悦和积极成功的•在电话中我是受欢迎的•每一个电话都是学习的机会•打的越多,我就越有可能成为优秀的业务人员电话心态理解客户拒绝不是所有人都需要我们的产品陌生通常是前期沟通的主要障碍之前客户可能有不愉快的相关经历客户此时正有重要事务需要处理例：李经理：我们不需要了业务员：为什么不需要了？李经理：我们已经有合作的公司了业务员：这样啊，那你跟他们合作的怎么样了？李经理：还行，到目前为止没出现过什么问题业务员：看来李经理的眼光不错，选择合作的公司基本能够满足您的需求李经理：呵呵，一般般啦业务员：对了，李经理，我觉得我们做生意的应该货比三家，其实我们能够为您提供更好的服务，比如。。。。，找到最佳的合作公司，才能让您的公司更快更好的发展，您认为呢？李经理：那是肯定的业务员：李经理，您听了刚才我跟您做的介绍，能不能给我一个机会向您详细讲解一下我们的服务内容呢？（一）通话基本原则（二）拨打电话礼仪（三）接听电话礼仪（四）代接电话礼仪（五）提前预约礼仪电话礼仪（一）通话基本原则倾听是理解对方的起点，善于倾听正是判断的基础在电话里说话的方式是说话人形象和气质的体现明确对方情况态度上应礼貌、专注、亲切和有感情要有喜悦的心情在通话时，应该具备忍耐心和包容心注意事项一：电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。注意事项二在工作中打电话也好，接电话也好，做好记录是十分重要的。记录的基本内容是5W1H①When何时②Where何地③Who何人④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行（二）拨打电话礼仪时间适宜：预先约定的时间对方便利的时间通话时间适度：以短为佳、宁短勿长。内容合理：事先准备、简明扼要、文明用语、态度文明。正确礼仪用语错误正确喂！先生、小姐你、你们您、先生您、各位、大家我告诉你啦让我来说明一下好吗？你等一下！请稍等一下我反对对于这个意见我不赞成我还是有点困惑这个意见个人的浅见．．．．你说什么对不起我听不懂啦！我还有点不了解我没有办法让我来想想办法这不是我的事，找我没用了！对不起，这不是我的职权范围，真抱歉不行就是不行这样做对我来说太为难了，我恐怕无法答应您不行了，规定就是这样这样做跟规定不符合没办法啦！我恐怕得请示我的主管不过．．．你是否能够．．．你还要怎样还有什么事要交代吗？我不要再讲了我们改天再研究，好吗？你替我办一下麻烦您替我处理，谢谢！今天没办法请你○月○日○午再打来温馨提示礼貌的用语来自于生活习惯！（三）接听电话礼仪拿起电话：第二声到第五声之间接听。接听电话：先问好，自报家门选择合适的询问时机不要抢话、插话注意礼貌，不要急于挂断重要内容应记录结束电话：尽量让对方结束对话应等对方先放下话筒（四）代接电话礼仪尊重隐私记录准确传达及时（五）电话预约礼仪要领：礼貌、得体、简明、考虑对方立场、尊重和重视对方。技巧：保持微笑协调音量与速度增进互动语气、语调一致表明占用时间段利用开场白善于使用停顿•清楚在电话中你将要提到的问题；•对每一个电话制定清晰的电话目标；•清楚知道什么时候打电话给客户最好；•清楚客户在这个电话中将会得到什么利益；•列出客户为什么配合你采取行动的三个原因；•估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；•将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；•在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；•在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间；•清理办公桌打电话前的准备电话销售人员的六大助手录音机头戴式耳机计时器镜子同事和朋友电子相册成功的第一步---建立信任感建立信任感受人欢迎客户导向信守承诺专业能力诚实正直（一）声音的亲和力（二）提升声音感染力技巧积极热情节奏语气语调抑扬顿挫音量音准声音感染力来自三个方面：◆声音特性积极、热情、节奏、语气、语调◆你的措辞简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅◆身体语言微笑、放松产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。如何在电话中始终保持高度的热情呢?打一段时间电话，休息几分钟；喝一杯自己喜欢的饮料；四处走走，活动活动；做深呼吸。顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。练习，只有坚持才有效果。首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难同频率