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销售数据管理与数据分析汉彬洲企业管理咨询有限公司2005-11.销售数据分析意义2.销售数据分析作用3.主要销售数据类型4.销售数据搜集5.销售数据传递6.销售数据整理与汇总7.销售数据分析8.案例分析数据管理与数据分析1.销售数据分析意义•以数据作判断,避免以感觉作判断•理性的决策,避免感性的决策•是成熟的工作表现,改变幼稚的工作表现•是销售人员特别是销售经理个人工作能力的体现•可以使你变得更有逻辑,更有力量2.销售数据分析的作用•正确全面地掌握了解销售状况•正确进行销售评估•清晰地判别存在的问题,及时采取改进措施•为正确决策提供依据为正确决策提供依据•制订销售战略的依据-05年登康区域销售重点是1级城市?2级城市?3级城市?(县域开发?)-05年K/A的发展重点是1级城市还是2级城市?-如何确定我们的核心区域,重点成长区域,一般销售区域?-在定义的不同区域我们应制订怎样不同的有针对性的销售策略?•制订产品战略的依据-登康的产品发展重点是高档牙膏?中档牙膏?低档牙膏?-我们的品牌核心竞争力是什么?-如何有效地发挥我们的核心竞争力优势?为正确决策提供依据•制订销售计划的依据-历史销售,公司目标,市场支持,新产品开发•制订销售预算依据•制订销售政策的依据-经销商分类-经销商销售品种结构计算-经销商毛利计算为正确决策提供依据•K/A销售谈判的依据-登康产品在该K/A的销售表现-陈列表现-登康全国市场份额-登康在该城市市场份额-登康的支持计划•销售考核的依据K/A销售投资决策的依据在资源有限的条件下•城市选择-哪些城市的商场投资回报相对较高•商场选择-哪些商场的费用投入产出相对较高•产品选择-哪些产品在商场中的销售较高,利润较高•促销选择-促销什么产品?-用什么方式?3.主要销售数据的类型•销售数量•销售金额•经销商数量•经销商进货数量,销售数量,经销商库存•商店数量•人员数量,……3.主要销售数据的类型•销售费用(K/A)-进场费,续签费,条码费-返利,陈列费,堆头费,DM-促销费,赠品,信息费,运输费-人员工资,服装费……3.主要销售数据的类型(数据纬度)•销售区域•城市•城市类型-1级,2级,3级•时间–年,半年,季度,月,周•经销商-类型,销售结构,产品结构•商店类型–大卖场,大型超市,连锁超市,百货商店,便利店•产品品种,规格4.销售数据的搜集-信息资源•公司资源:-销售报表-销售发票•经销商资源:-经销商销售报表-经销商销售台帐-经销商销售发票-经销商库存报表-各种单据4.销售数据的搜集•商场资源-销售记录-各种单据•个人资源:-销售台帐-费用台帐与费用报表-其它销售记录…•其它资源-社会资源-因特网……5.销售数据传递•用电子报表(Excel)-便于统计,汇总,计算-便于分析-便于运用各种统计工具与方法-信息量大•电子邮件传递(E-mail)-迅速,便捷6.销售数据整理与汇总•统一计算单位-用标准支,金额-不要用普通支数或箱数-要换算•SKU整合•商店类型整合•城市和区域整合•经销商整合,等等6.销售数据整理与汇总•时间整合日月季度半年度年度7.销售数据分析数据分析是目前登康的薄弱环节•数据分析的目的•数据分析方法数据分析的目的•分析销售结构-经销商销售结构-地区销售结构-品种销售结构-商店销售结构-时间销售结构数据分析的目的•分析费用结构-分析费用类别结构-分析费用区域结构-分析费用城市结构-分析费用投资回报•分析市场占有率•分析品牌或品种表现数据分析方法•与计划目标比•与去年同期比(同比)•与上月比(环比)•排序•销售个体占总体比例(占比,销售贡献)•累计占比8.登康04年销售分析登康04年销售分析•区域销售分析•城市级别销售分析•经销商销售分析•产品销售分析•时间段销售分析(半年度)登康04年区域销售分析单位:万元03年实绩04年实绩销售排序04占比累计占比同比同比%四川45114276112.0%12.0%-234.8-5.2%云南3720314128.8%20.9%-578.7-15.6%广东2528298938.4%29.3%460.118.2%湖北3431279547.9%37.1%-636.0-18.5%重庆2968239056.7%43.8%-578.3-19.5%河南1990182865.1%49.0%-162.8-8.2%湖南1920182575.1%54.1%-95.3-5.0%安徽1687151584.3%58.4%-172.1-10.2%广西1518149194.2%62.6%-26.3-1.7%山东19601427104.0%66.6%-532.7-27.2%浙江13801372113.9%70.4%-8.7-0.6%江西14671265123.6%74.0%-201.8-13.8%河北16141214133.4%77.4%-399.5-24.8%贵州13441154143.2%80.6%-189.9-14.1%江苏1105992152.8%83.4%-112.4-10.2%总计397673556730100%-4200-10.6%区域销售分析03合计04合计销售排序同比同比%下降占比累计下降累计下降占比湖北343127954-636.0-18.5%13.4%(636)13.4%云南372031412-578.7-15.6%12.2%(1215)25.6%重庆296823905-578.3-19.5%12.2%(1793)37.7%山东1960142710-532.7-27.2%11.2%(2326)49.0%河北1614121413-399.5-24.8%8.4%(2725)57.4%四川451142761-234.8-5.2%4.9%(2960)62.3%福建101180517-205.8-20.4%4.3%(3166)66.6%江西1467126512-201.8-13.8%4.2%(3368)70.9%贵州1344115414-189.9-14.1%4.0%(3558)74.9%安徽168715158-172.1-10.2%3.6%(3730)78.5%河南199018286-162.8-8.2%3.4%(3892)81.9%黑龙江49834723-150.5-30.2%3.2%(4043)85.1%江苏110599215-112.4-10.2%2.4%(4155)87.5%天津1606128-99.3-62.0%2.1%(4255)89.6%湖南192018257-95.3-5.0%2.0%(4350)91.6%00-4750100.0%辽宁667668191.30.2%0.2%上海54872732.660.3%5.9%北京5766332056.79.8%10.3%广东252829893460.118.2%83.5%00550.7总计397673556730-4200-10.6%•前十名省市占全国销售2/3,销售集中度正常.•同比下降4200万元,下降10%.•全国29个省市有25个下降,下降总额4750万元.•有4个省市同比增长,增长额550万元.其中广东贡献了460万元.•下降量在100万元及以上的省市有14个,下降了4255万元,占下降总额90%.•下降前6位的省市共下降2960万元,占比62%.区域销售分析04登康城市级别销售分析2003占比2004占比同比同比%1级城市2033851.1%1643846.2%-3899-19.2%2级城市1944848.9%1915153.8%-297-1.5%全国合计39786100.0%35590100.0%-4196-10.5%•一级城市销售比重下降,占46.2%.•二级城市销售超过50%,占53.8%.•销售下降主要在一级城市.其下降量占全国下降量93%.•说明一级城市竞争激烈,公司竞争态势明显处于下风.•二级及以下城市公司尚能守住,分销基础尚好.04登康经销商销售分析地区名称城市类型客户编号客户名称排序合计(万元)占比累计占比云南1310210昆明市官渡区天利经营部129218.2%8.2%重庆1190060重庆华轻日化有限责任公司213883.9%12.1%贵州1300022贵阳兴业工贸公司38542.4%14.5%湖北1360251武汉工贸有限公司47742.2%16.7%四川2201104四川省大邑中药材有限公司57632.1%18.8%北京1470020北京一商美洁商业有限公司65601.6%20.4%重庆1190011重庆舜煌商贸有限责任公司75011.4%21.8%甘肃1350053甘肃伟隆商贸有限公司84871.4%23.2%新疆1530601乌鲁木齐市双田商贸有限公司94531.3%24.4%湖北2360072荆州市金创商贸有限公司104511.3%25.7%湖北2360619襄樊市开泰百货有限公司153811.1%31.3%广东1420014深圳市映山红实业发展有限公司253080.9%40.8%浙江2430071温州市祥和百货有限公司402240.6%52.1%河北2390019保定市东大日化有限公司501920.5%57.8%陕西1330021陕西百隆日化有限公司601750.5%62.9%广西1320031南宁市兆强商贸有限公司701600.4%67.5%湖北2360613恩施州鹏程日化1001070.3%78.5%湖北2360602鄂州市华泰贸易商行119800.2%83.5%40035612100.0%200.0%•04年有400个客户购买了登康公司产品.•前100名经销商销售占登康公司近80%,销售集中度不错.•前60位客户销售占比63%.•年销售超过400万元的客户有10家,其销售贡献度为25.7%.•最大的仍为昆明天利,全年销售2921万元,销售贡献度8.2%.04登康经销商销售分析04年登康产品销售分析单位:万元普冷高级加强水晶双重消炎止血双重健康防蛀三面牙刷LSL牙刷DK套装漱口胶儿童合计200425631116329702332157158858425080145252355672003327659353700230021090121229239767同比-7133228-73123091571588-1524250-40123160-4200同比%-21.8%24.4%-19.7%-72.3%-33.4%174.0%-10.6%0304登康产品销售金额比较04产品销售简要分析•总共11个品种,其中4个品种下降,下降总额9229万元•双重抗过敏产品增长贡献4468万元•总体上看,3元以下牙膏产品下降,双重抗过敏新产品推出不足以弥补该档次产品下降•3元以上产品呈上升趋势,虽加强型下降,但水晶牙膏的增长远大于加强型的下降金额•中档产品的上升远低于低档产品的下降年/月普冷冷酸灵高级牙膏加强型牙膏儿童牙膏100水晶牙膏双重健康防蛀双重消炎止血三面牙刷冷酸灵牙刷登康速白套装漱口胶合计03年1-6173894371954000013310402111504年1-61327053716081381322267653951144012717885同比-4119100-347138132226765-93511436127-3230同比%-23.7%23.0%-17.7%-70.3%818.2%-15.3%年/月普冷冷酸灵高级牙膏加强型牙膏儿童牙膏100水晶牙膏双重健康防蛀双重消炎止血三面牙刷冷酸灵牙刷登康速白套装漱口胶合计03年7-1214568472162010324007780116221770304年7-1211857584127011310643051571199136401917158同比-2711112-3491010403051571-579136-76-3-545同比%-18.6%23.8%-21.6%10.1%-74.5%-65.3%-13.8%-3.1%04上半年产品销售同比分析单位:万元04下半年产品销售同比分析单位:万元年/月普冷冷酸灵高级牙膏加强型牙膏儿童牙膏
本文标题:销售公司培训-数据分析
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