中原价格体系制定方法

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。中原价格体系制定方法策划培训系列课程湖南中原事业三部HuNan.08.2010Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010A.第一部分整体价格策略制定流程B.第二部分项目均价制定方法C.第三部分分户价格制定D.第四部分价格体系制作细节演示报告内容Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010•项目价格策略制定需要哪些项目价格策略制定需要哪些项目价格策略制定需要哪些项目价格策略制定需要哪些内容内容内容内容？？？？•流程如何流程如何流程如何流程如何？？？？Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争定价策略定价策略定价策略定价策略价格表策略价格表策略价格表策略价格表策略市场分析市场分析市场分析市场分析近期竞争项目开盘情况近期竞争项目开盘情况近期竞争项目开盘情况近期竞争项目开盘情况项目情况项目情况项目情况项目情况客户分析客户分析客户分析客户分析定价策略研究定价策略研究定价策略研究定价策略研究产品细分策略产品细分策略产品细分策略产品细分策略竞争楼盘价格体系竞争楼盘价格体系竞争楼盘价格体系竞争楼盘价格体系项目定价项目定价项目定价项目定价制订原则制订原则制订原则制订原则制订方法制订方法制订方法制订方法制订策略制订策略制订策略制订策略项目分析项目分析项目分析项目分析项目价格策略制定流程Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争定价策略定价策略定价策略定价策略价格表策略价格表策略价格表策略价格表策略市场分析市场分析市场分析市场分析近期竞争项目开盘情况近期竞争项目开盘情况近期竞争项目开盘情况近期竞争项目开盘情况项目情况项目情况项目情况项目情况客户分析客户分析客户分析客户分析定价策略研究定价策略研究定价策略研究定价策略研究产品细分策略产品细分策略产品细分策略产品细分策略竞争楼盘价格体系竞争楼盘价格体系竞争楼盘价格体系竞争楼盘价格体系项目定价项目定价项目定价项目定价制订原则制订原则制订原则制订原则制订方法制订方法制订方法制订方法制订策略制订策略制订策略制订策略项目分析项目分析项目分析项目分析项目价格策略制定流程Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010A.第一部分整体价格策略制定流程B.第二部分项目均价制定方法C.第三部分分户价格制定D.第四部分价格体系制作细节演示报告内容Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010第一步第一步第二步第二步第三步第三步123价格制定原则均价制定方法均价的制定及二次修正项目均价制定方法Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010中原你给我卖高点中原你给我卖高点中原你给我卖高点中原你给我卖高点价价价价，，，，可以不用开盘可以不用开盘可以不用开盘可以不用开盘当天就卖完当天就卖完当天就卖完当天就卖完发展商Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010定价目标定价目标定价目标定价目标利润导向利润导向利润导向利润导向销售导向销售导向销售导向销售导向竞争导向竞争导向竞争导向竞争导向利润最大化利润最大化利润最大化利润最大化目标利润目标利润目标利润目标利润快打快跑快打快跑快打快跑快打快跑市场份额稳步增长市场份额稳步增长市场份额稳步增长市场份额稳步增长避免竞争避免竞争避免竞争避免竞争挑战挑战挑战挑战、、、、击败击败击败击败领导市场领导市场领导市场领导市场项目价格制定原则Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010中原你给我卖高点中原你给我卖高点中原你给我卖高点中原你给我卖高点价价价价，，，，可以不用开盘可以不用开盘可以不用开盘可以不用开盘当天就卖完当天就卖完当天就卖完当天就卖完现在穷啊现在穷啊现在穷啊现在穷啊！！！！！！！！房子都买不起房子都买不起房子都买不起房子都买不起了了了了！！！！发展商客户Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2010•中原作为代理公司中原作为代理公司中原作为代理公司中原作为代理公司、、、、开发商开发商开发商开发商和客户的桥梁和客户的桥梁和客户的桥梁和客户的桥梁，，，，我们的定价我们的定价我们的定价我们的定价原则是什么原则是什么原则是什么原则是什么？？？？Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010中原你给我卖高点中原你给我卖高点中原你给我卖高点中原你给我卖高点价价价价，，，，可以不用开盘可以不用开盘可以不用开盘可以不用开盘当天就卖完当天就卖完当天就卖完当天就卖完现在穷啊现在穷啊现在穷啊现在穷啊！！！！！！！！房子都买不起房子都买不起房子都买不起房子都买不起了了了了！！！！定价唔好太高或者太定价唔好太高或者太定价唔好太高或者太定价唔好太高或者太低低低低，，，，发展商同个客都接发展商同个客都接发展商同个客都接发展商同个客都接受就得啦受就得啦受就得啦受就得啦，，，，快快快快DDDD卖晒收卖晒收卖晒收卖晒收钱钱钱钱发展商客户代理商Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010定价目标定价目标定价目标定价目标快速快速快速快速、、、、均衡均衡均衡均衡、、、、销售控制销售控制销售控制销售控制合理的价位合理的价位合理的价位合理的价位定价方法取得发展商认同定价方法取得发展商认同定价方法取得发展商认同定价方法取得发展商认同中原价格制定原则备注：在日常和专题市场调研、客户问卷、市场信息交流和均价建议均需贯彻这一观点Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010市场常用均价制定方法1.1.1.1.市场比较法市场比较法市场比较法市场比较法2.2.2.2.成本加成法成本加成法成本加成法成本加成法3.3.3.3.顾客感受定价法顾客感受定价法顾客感受定价法顾客感受定价法……………………它是将需要定价的对象与在定价期间有交易的类似房地产项目进行比较，对这些类似房地产的价格做适当的修正，以此确定客观合理价格的方法。实施步骤为：搜集比较对象的实例，选取可比实例，建立价格可比基础，前瞻性修正。√√√√与发展商的成本直接发生关系，而与市场竞争项目不直接相关，定价不利于竞争。Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010市场比较法：和谁比？Factor2同品类项目比较Factor1同区域项目比较
物业类型
规模档次
目标客户Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010市场比较法：怎么比？Factor2设定评定内容和因素Factor1设定可比性项目评比比重比较因数比较因数比较因数比较因数项目项目项目项目区位10交通10景观10户型设计9小区环境9物业管理9物业形象展示9商业配套8噪音8周边氛围6发展商品牌6规划规模6总分100评定因数的说明：“评定因数”是对影响客户选择和购买楼盘的三个级别的12个因素，进行分类评定。69~810第三级别第二级别第一级别确定了物业类型、规模档次和目标客户均较为相似的比较项目后，设置这些可比性项目与本项目评比的比重。丽景香山丽景香山丽景香山丽景香山山水城市风景山水城市风景山水城市风景山水城市风景新城新城新城新城····新世界新世界新世界新世界茂华茂华茂华茂华····国际湘国际湘国际湘国际湘珠江花城珠江花城珠江花城珠江花城4600450044004600380020%20%20%20%20%备注：案例《威尔士春天定价策略》Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,2010比较因数项目友联中城·丽景香山山水城市风景新城·新世界茂华·国际湘珠江花城均价46004500440046003800比重0.20.20.20.20.21区位10899987交通10888869景观101099776户型设计99107878商业配套9677776物业管理9787978小区环境9887888物业形象展示8677798噪音8766783周边氛围67888106发展商品牌66771089规划规模662489101008889869694884548.3146074604.6511634033.3333334306.3829793800909.6629213920.9302326806.6666667861.27659577604258.536价格制定表格均价＝∑权重i×均价i×Px/Pi(i=a～d)≈4259元/平方米(取整)市场比较法：打分和均价初步试算备注：案例《威尔士春天定价策略》Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010cccc类竞争项目类竞争项目类竞争项目类竞争项目2008200820082008年上半年销售走势图年上半年销售走势图年上半年销售走势图年上半年销售走势图0020220162119254828971212176612270204060801001203月4月5月6月时间套数中城丽景香山山水城市风景新城新世界茂华国际湘珠江花城1、整体宏观层面发展态势？2、同品类竞争项目市场销售情况？和销售走势？3、项目销售目标、推售产品素质和开盘时间。综合上述情况对项目开盘均价进行二次修正：项目的整体均价：4259-（4259*5%）≈4046元/平米备注：案例《威尔士春天定价策略》市场比较法：均价二次修正Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010A.第一部分整体价格策略制定流程B.第二部分项目均价制定方法C.第三部分分户价格制定D.第四部分价格体系制作细节演示报告内容Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010Part2：：：：中原系数修正法价格制作总体说明中原系数修正法价格制作总体说明中原系数修正法价格制作总体说明中原系数修正法价格制作总体说明Part2：：：：水平系数水平系数水平系数水平系数Part3：：：：垂直系数垂直系数垂直系数垂直系数Part4：：：：特殊系数特殊系数特殊系数特殊系数Part5：：：：综合折扣率综合折扣率综合折扣率综合折扣率分户价格制定：Part1：：：：常用分户价格制定方式的利弊常用分户价格制定方式的利弊常用分户价格制定方式的利弊常用分户价格制定方式的利弊Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010市场参考均价市场参考均价市场参考均价市场参考均价各栋均价分布各栋均价分布各栋均价分布各栋均价分布朝向差的分布朝向差的分布朝向差的分布朝向差的分布楼层差的分布楼层差的分布楼层差的分布楼层差的分布价格表架构价格表架构价格表架构价格表架构平均折扣率的形成平均折扣率的形成平均折扣率的形成平均折扣率的形成价格表价格再次验证价格表价格再次验证价格表价格再次验证价格表价格再次验证均价分布的验证均价分布的验证均价分布的验证均价分布的验证市场参考均价市场参考均价市场参考均价市场参考均价常用分户价格制定方式Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010先定栋均价先定栋均价先定栋均价先定栋均价，，，，再通过朝向差和再通过朝向