电话增员的价值意义和支持方案---林总

电话增员的价值意义与支持方案合众人寿上海分公司上海合众上半年业务达成状况•2007年1-6月•总规模保费：3335万•累计标保：2980万•全年标保达成率：99.3%•月均标保：497万•五月市场标保排名：第五名•7月3日顺利达成个险全年标保任务！合众首届高峰会议入围情况•优秀新人奖：3人（最低17万）•优秀业务员：28人（最低18万会长135万）•优秀业务主管：5人•优秀部经理：7人•入围人数共43人占比超过25%•上海囊括四大奖项所有第一名！上海合众六月份业务达成状况•规模保费：752万•总标保：727万•实动率：41%•人均标保：4015元•件均标保：4430元•六月标保再创新高•破百万服务部：黄浦、闸北、莘闵上海合众六月份产品销售状况总件数标保件均占比•财富人生569件433万7610元49%•璀璨人生244件254万10410元29%•幸福人生519件147万2832元17%•三大主力产品各有明显的特色和优势•我们有能力且已成功塑造自己的主力产品上海合众上半年人力发展状况•07年1月1日总人力：890人•07年6月30日总人力：2006人•二季度报名考试总人数：971人•二季度签约总人数：850人•上半年人力增长率：225%•五月市场总人力排名：第五名二季度新人报考人数4月5月6月总计第一管理部5687108251第二管理部613950150第三管理部124128123375筹备管理部704341154郊一管理部851124郊二管理部74617合计326306339971二季度签约人数统计4月5月6月合计第一管理部558288225第二管理部475454155第三管理部1109275277筹备管理部465526127郊一管理部126422郊二管理部18111544合计288300262850二季度十大增员高手排行榜服务部推荐人姓名4月5月6月总计排名莘闵董亚琴418131莘闵金伟84122徐汇1张素萍632113徐汇2王根娣245114普陀2段炼541105普陀2朱小英62196闸北顾福安3697本部孙兆胜42288普陀2何骏杰889浦东陈春兴347105-6月试用业务员开单转正情况•五月开单人数：105人•五月转正人数：52人•五月标保贡献量：82万•六月开单人数：152人•六月转正人数：65人•六月标保贡献量：112万开单标准：标保2000元以上新公司营销发展模式选择•模式一：产品推动型•模式二：产能推动型（激励型、精英型）•模式三：人力发展型上海合众营销发展模式•选择人力发展推动业务平台模式，兼顾主力产品塑造、业务精英培养、优秀团队建设等。•新公司发展愿景：又快又好、做大做强团队•加盟合众的根本目的：为了发展•业绩=人力*人均•基本法价值指向：组织利益为什么要增员？一、寿险营销的本质：增员增员再增员！二、不增员即死亡：不死也要丢掉半条命！三、增员关系到降级脱落与晋升发展的大事四、增员不好，压力重重，业绩不稳，收入下降，信心不足，最终被迫离职五、重视增员且不断投入，成功机会和概率仍然很大增员改变营业区人力结构1、奔腾营业区年初人力697人9月底人力1037人净增加340人2、炫坤营业区年初人力470人9月底人力584人净增加114人3、黄河营业区年初人力645人9月底人力565人减少80人4、长寿营业区年初人力617人9月底人力535人减少78人5、市北营业区年初人力774人9月底人力617人减少157人增员提升业绩1月2月3月4月5月6月7月8月9月合计1月5816.011.923.328.830.741.536.552.538.4279.52月419.917.522.220.521.322.427.218.8159.83月10225.840.357.262.563.166.172.0387.14月7625.533.926.024.428.427.2165.45月5320.436.432.525.544.6159.46月5433.645.538.724.9142.87月10149.358.948.8157.08月10458.059.0117.09月8236.236.267116.021.866.6116.8162.8221.2273.8355.4369.81604.2奔腾营业区营业区日期新人数业绩奔腾区新人每月预收人均标保奔腾营业区增员人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月新人4238162821569972667657987986921255691402月新人57174231643892376837293933478034693月新人7833255171748980137863872692314月新人942712370427642594301728955月新人79270746054114334856446月新人5462258435732846157月新人985030609949758月新人103570757289月新人824417奔腾营业区每月新增人员每月人均预收标保业绩增员改变营业部的发展轨迹10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月A人力（人）818283798695958995999798B人力（人）7873767669686863636258562004年2005年新人业务潜力巨大05年一季度业绩（未含新人）05年三季度业绩（含新人）奔腾区1481万2630万奔腾区三季度业绩比一季度增长1150万，增长率为78%！最大的业绩贡献来自于新人人数的迅速增加及其快速成熟！正确的增员理念持续有效的组织发展是：1、寿险初级阶段的客观要求2、寿险营销工作的永恒主题3、公司长远发展的战略需要4、当前营销工作的第一要务•毛泽东主席说：世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。•百年老店明治生命告诉我们：组织发展是寿险业务的命脉和营销永恒的主题，唯有组织发展寿险生命才能长青。•营销管理实践告诉我们：谁懂得组织发展，谁就是寿险营销的一代名将。如何做好增员工作？一、思想高度重视，行动积极参与，意愿永远比技术重要二、从我做起，循序渐进，坚持不懈，终将修成正果三、要有投资意识，不太在乎眼前利益，要追求中长期回报四、要营造氛围，逢人必谈增员，人人参与氛围好，众人拾柴火焰高，要有一定的规模效应五、经理、主管、准主任利益一致，谁不配合、不增员，最终吃亏的肯定是自己六、要制定合理目标，要敢于自我要求、敢于做先锋榜样七、技术要提炼，渠道要开拓，练好内功（面谈话术、拒绝处理），及时修正增员模式发展组织的价值和策略•增员奖和管理津贴应成为主管收入的重要组成部分：30%-40%-50%•直辖组经营是组织发展的关键和根本•增员辅导是主管的核心工作和重要内容•用好增员机制和利益链：人人参与增员，一起享受增员利益！•引导激励业务员和新人一起增员是组织快速发展的秘诀和法宝•举例：一人增员，一年最多增10人；三人增员，一年可增一个部！合众组织发展利益•短期利益：增员奖：13%FYC终身化孤儿单利益：50%续佣•中期利益：管理津贴：9-21%、11-23%、13-25%育成津贴：13-8-8%终身化考核维持与晋升•长期利益：走组织发展道路，创事业持续辉煌电话增员的优势价值1、增员渠道新突破：缘故、人才市场、报聘、网络等2、增员规模效益：增加100-300人报名3、专业化运作：分工、技术、管理等4、增员主体的重点支持与培养5、提高可信度和成功率：中介名义、主动性6、弥补原有增员模式的不足：年龄、渠道等7、管理部介入并直接推动增员各种增员渠道优劣势比较主要渠道价格成本主要部门代表成本率人流量工作量新人质量促成率可控性综合评价电话名单0.2元-5元/个不等顾福安一般很高很高一般较高很高很高缘故介绍未知各部较低较低较低较高较高较高较高网络登报500元/月-1700元/周不等宋扬很高很高很高一般一般较低一般校园招聘300-500/场宋扬较低一般一般较低较高较高较低人才市场300-1000/场俞定放很高较高一般较高较低较低较低电话增员的好处1、成功模式6、分工合作2、费用减轻7、化繁为简3、来源广阔8、节省时间4、有效筛选9、技术互补5、减少拒绝10、以战养战……顾福安团队电话增员的试验结果•5-6月报名51人；5-6月签约36人•电话秘书4人；电话4门•每天大约打600-800个电话名单•目前全体主任均参与电话增员•一致认为：团队操作利益远大于个人，每个人都有增员绩效•申请新安装12门电话，主任自费，用于增员和产说会邀约电话增员的基本条件1、资源持续投入：工资、话费、名单等2、电话秘书的招聘、技术训练和管理3、增员干部的选择和面谈技巧训练4、增员名单的购买和有效利用5、电话增员系统的建立、管理和维护电话增员的职责分工管理部职责：1、协助安装并开通增员专用电话2、招聘并培训电话秘书8~10人3、选拔40名主管参与电话增员活动4、负责购买准增员名单5、制定电话增员系统的运作管理办法电话增员的职责分工分公司职责：1、承担电话增员的大部分费用2、主管电话复打和面谈技巧的组织培训3、管理部电话增员的审批、验收和评估电话增员的试行和推广期一、准备期：2007年6月15日—6月30日二、试行期：2007年7月1日---8月31日二、推广期：2007年9月1日---10月31日准备期由管理部负责各项工作的准备和试验。公司在试行期和推广期两个不同阶段投入不同比例的资源！准备期验收内容1、主管名单及其增员目标承诺书2、电话秘书名单及其薪酬考核模式3、电话秘书培训安排4、增员名单购买5、电话增员管理办法(主管及秘书工作规范）6、电话安装安排以上工作完成验收后即进入试行期，公司提供相应的资源支持。电话增员的资源投入1、试行阶段的电话费由分公司全额负担2、电话秘书月基本工资由管理部和主管分摊超额奖金由主管个人承担试行期阶段6：4（管理部60%个人40%）推广期阶段4：6（管理部40%个人60%）3、名单购买费用由管理部和主管分摊（同上）4、新人签约并出单可奖励100元费用（60%报名考试费）电销费用支持标准•电话秘书：服务部2-3人、管理部8-12人•秘书工资：试行期600元/月/人•电话费：全额承担（每门限额800元）•名单费：150条*26天*0.1元=400元/人•签约出单奖：100元/人（全体新人）•其它：电话机费、线路扩容费、会议培训费等相关费用报销办法•电话秘书工资：交通费或餐费发票•名单购买费：会务费发票•签约开单奖：日用品或礼品费发票•管理部各项目报销额度根据电话秘书人数和当月新人开单人数（1000p）确定。•报销办法与营销专项费用同、每月一次电话增员主管费用投入按每4位主管聘用一名电话秘书计算1、秘书工资：1000元*40%/4人=100元2、秘书奖金：600元/4人=150元3、增员名单：150个*30天*0.1元/4人=120元主管个人投资：370元/月合众新人消化辅导模式一、“五四三新人消化工程”培训部：衔接培训班管理部：新人育英班服务部：带教陪同二、新人开单转正奖励及荣誉活动三、配备专职人员负责新人消化转正工作四、公司投入大量人力和财力管理部增员目标分解1、时间：6月20日-8月20日2、管理部签约目标第一管理部180人第二管理部120人第三管理部180人郊一管理部120人郊二管理部60人筹备管理部90人虹口服务部50人合计800人3、奖惩办法达成目标80%、100%、120%分别按人均100元、120元和150元奖励达成目标低于80%按人均50元扣款（个人承担）