销售技巧与沟通话术

邝效领13343711199•留下积极的第一印象，快速建立亲和力关系1•知道如何判断客户风格并调整你的交流方式2•利用“主动倾听”技能有效增进信任3•运用出色的提问技巧了解需求4•有效的提出满足客户需求的主要解决方案510大销售技能•重点介绍产品的益处；允许客户“体验解决方案”6•发现”增值销售“和/或”附加销售“机会，采取相应行动7•讨论与客户需求相关的适当产品特征和益处，提供一个满足他们需求的“整体解决方案”8•发现并顺利处理客户的异议；保持销售继续进展9•在确认满足了客户需求之后及时成交销售1010大销售技能微笑适当视线接触使用表示尊重的适当称谓使用与客户相符的交流风格使用与客户相对应的语言显示出真正对客户的关注切身理解客户的感受请客户坐下一杯绿茶71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。照照镜子——您有这些习惯动作吗？一位哲人说：“人不应该被习惯所控制，而应该控制习惯。”n搔痒或抓痒n·猛扯或玩弄头发n·当众梳头n·手指不停地敲n·玩弄、挑或咬指甲n·脚不停地抖动n·当众化妆或指甲油n·剔牙n·舌头在嘴里乱动n·坐立不安n·打呵欠更多……顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情價廉物美的感覺優雅的禮貌清潔的環境令人感到愉快的環境溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物讓顧客得到滿足方便認識以及熟悉顧客产品具有吸引力興趣提供完整的選擇站在顧客的立場傾聽全心處理個別客人的問題效率和安全的兼顧•放心•顯示自我尊榮•能被認同與接受•受到重視•有合理且迅速處理的抱怨管道•不想等待太久•專業的人員•前後一致的待客態度顾客有五种类型的需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求沟通双方:自己对方问说问话的两种模式:开放式约束式问话的六种作用:问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交1.问简单容易回答的问题2.问回答‘是’的问题3.从小的‘是’开始问4.问二选一的问题5.事先想好答案6.能用问尽量少说第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。五不问:1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7我知道你这样做是为我好案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?你如何决定……？““你为什么会这样想呢？”“你会做哪些改变……？”;“你目前如何……？”“你为什么喜欢……？”“你期望什么……？”“为什么那是决定性因素？”“你打算如何……？”“有没有其他因素……？”“他们如何做……？”在你的经验里……？付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断不插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言①真诚发自内心②闪光点③具体④间接⑤第三者⑥及时1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别经典四句在和客户交谈中禁忌闭嘴◦所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果◦在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣◦本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪在和客户交谈之中禁忌插嘴◦所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话◦销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完◦如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起在和客户交谈之中禁忌脏嘴◦所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言作为一个有素质的销售人员是要禁忌的在和客户交谈之中禁忌油嘴◦所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默◦谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用幽默需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份，要是到处都幽他一默，就有可能沦为油腔滑调，从而招致客户的反感在和客户交谈中禁忌贫嘴◦所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑◦爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通◦不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨◦耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌在和客户交谈中禁忌争嘴◦所谓的争嘴，就是不喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理◦爱争嘴的人自以为真理永远在自己手中，自己永远正确爱争嘴的销售人员。没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎在和客户交谈之中禁忌刀子嘴◦所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人◦每个客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员，不该再打破砂锅问到底◦每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果感觉型40%视觉型35%听觉型25%犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同63%的人在结束时不敢要求46%的人要求一次后放弃24%的人要求两次后放弃14%的人要求三次后放弃12%的人要求四次后放弃所有的交易有60%是在要求五次后成交的只有4%的人能够成交60%的生意96%的人在要求四次后就放弃了成交---要求要求再要求成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了!