分钟现场成交法——奥婷美容连锁

一分钟现场成交法Page2第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系1、笑脸相问，顾客只说随便看看成交法则：当顾客说随便看看的时候，不要急于询问顾客买什么、做什么项目，而是主动引导顾客看店内的沟通册及项目介绍。成交策略：别急于开口询问别急于上前进行积极的引导Page32、顾客满意，但同伴不喜欢成交法则：陪伴者即可以成为成功交易的障碍，也可以成为我们成功销售的“助推器”，关键看如何借用陪伴者的力量成交策略；分清角色拉拢关系巧施妙计征询意见第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page43、顾客犹豫不决，找个借口要走成交法则：当顾客体验后（看完产品后），带着犹豫的表情，找借口要走的时候，要分析出她犹豫的原因，然后对症下药成交策略：激发顾客购买热情进行恰当的引导A、进行问题引导(如：肥胖带来的后果）B、进行动作引导C、买卖不成，争取回头客给顾客压力或诱惑A、给顾客施加压力B、给顾客以诱惑第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page54、顾客极不情愿体验（感受）一下项目或产品成交法则无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验，如果顾客不情愿，就在细节上下功夫成交策略：自信地给出理由真诚的给于建议真诚探询，重新推荐巧用肢体引导第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page65、顾客极不情愿把家人带来再决定成交法则：销售做的是心理，成交靠的是引导。这种引导要在潜移默化中很自然地进行，才能增加说服力。成交策略：恭维的探询讲故事进行引导解除顾客的顾虑第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page76、交易将成，被闲逛的客人顺口否决成交法则：聪明的销售顾问善于选择与放弃，更善于镇定自如不失态地弱化余转移矛盾，从而达到成交易成交策略镇定自如，不失态真诚感谢，巧转移第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page87、朋友已经买了，不想和朋友买一样的成交法则：只要我们去认真反思，寻找突破口，任何问题都可以解决，不要为失败找借口，要为成功找方法成交策略：说明这款产品（卡项）大受欢迎的原因，巧妙引导顾客考虑其他产品肯定顾客看好的项目，顺势向顾客推荐其他类似项目第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page98、下次带我朋友来，让他帮我看看成交法则：终端销售中成交时机的把握非常重要，很多时候一旦错过成交的最佳实际，销售就将永远错过成交策略：了解顾客不能马上做决定的原因认同顾客的想法，表示惋惜，顺势引导顾客用讲故事的方式强化压力第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page109、听完介绍后，什么也不说，转身就走成交法则：作为销售人员，一定要注意自身修养的提升，管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失成交策略：寻找顾客离开的真正原因放低身段，抬高顾客第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page1110、顾客说：项目套餐项目太少，没啥好买的成交法则：销售人员一定要学会将话说圆，并且自然过度到创造好的销售机会，最后水到渠成让顾客接受你的建议成交策略：强化项目（产品）“样样精品”引导顾客进行体验给顾客足够面子第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系Page121、顾客想办理什么价位的美容项目（产品）成交法则：如果顾问直接问顾客想办理什么价位的项目，会让顾客觉得你在怀疑她的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，还会使顾客直接中断购买欲望成交策略侧面了解顾客的消费潜力，从而达到成交第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求Page132、顾客想办理什么美容项目成交法则以我们专业的美容知识，利用奥婷十五诊，为顾客分析，以检测数据为依据，为顾客量身定做适合她的套餐项目成交策略：用脂肪测量仪检测脂肪含量测量出顾客脂肪含量高，具体高多少，肥胖与一些相关的疾病如：脂肪肝心血管病糖尿病痛风水毒性肥胖新陈代谢痰滞性肥胖第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求Page143、顾客选购商品时重点考虑哪些因素成交法则：与顾客的对话中，如果能捕捉到其选美容卡项（产品）时的关注点，就可以针对顾客的购买心里，推荐顾客其需求的美容卡项（产品）成交策略：对注重品牌的顾客的推荐对注重价格的顾客的推荐对什么都比较注重的顾客的推荐第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求Page154、奥婷减肥项目奥婷减肥的特点？奥婷是按照国际三维标准比例来雕塑的。不肥胖的人要减肥吗？不肥胖的人不需要减肥，可以根据局部来调整。减肥就一定减尺寸吗？使用M6仪器第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求Page165、顾客对我们的项目的一些疑问成交法则：首先，我们要向顾客介绍清楚，每个项目的特点，有针对性的重点推荐1-2个项目，让顾客有所选择如：低价位与高价位仪器类+产品类与手法类+产品根据不同客户，推荐不同项目第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求Page176、顾客是今天就想入会，还是只是闲逛成交法则：当顾客对看中的美容项目（产品）比较感兴趣时，询问顾客具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤成交策略：制造紧迫感用案例或故事来赢得回旋的余地第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求Page181、包装看起来不是很好成交法则：要消除顾客对包装方面的疑虑，就要转移她们的注意力，把产品的特征与对方的切身利益结合起来，最后促成交易的完成成交策略：把质疑变成卖点用真诚与顾客拉近距离顾客最终看的是产品所带来的效果第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机Page192、分析顾客需求，搭配套餐项目从生活美容顾客，发现医疗项目让顾客搭配我们的家居产品让顾客搭配我们的保健品顾客的健康美丽是通过我们营造出来的第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机Page203、针对注重养生的客人如何进行销售向顾客讲解：奥婷理念碧菲尔——风调雨顺风：丰挺、丰满、丰胸调：塑形减肥调整雨：泡浴，淋浴，药浴；顺：奇经八脉，五脏六腑通顺。第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机Page21风（丰)系列丰胸套盒（四件套）丰满，丰韵丰挺丰胸产品为丰胸系列丰胸套盒（2380/盒）适用人群：胸部扁平，胸小，胸下垂等现象人群。产生原因：大部分胸小有遗传原因，发育不良，哺乳期等情况造成。基本分为，遗传性，继发性，长期性和病理性四种诱因。Page22调系列减肥塑性套盒（两件套）减脂塑形产品为减脂塑形系列适用人群：肥胖，皮肤松弛，身材不匀称，局部肥胖等身材原因。产生原因：肥胖的原因有很多种，遗传性的，继发性的，长期性的，病理性的。2380/套Page23雨系列泡浴2380/套碧菲尔套盒牛奶精油泡浴套盒（六款套盒)1玫瑰牛奶浴油2燃脂牛奶浴油3消炎牛奶浴油4嫩肤牛奶浴油5肌肉酸痛牛奶浴油6祛风湿牛奶浴油Page24顺系列碧非尔五行能量派元素经络五行派元素是运用中国五千年的医学、五行学说与西方生物科技的配合，针对人体、内脏、经络、脊髓所需的能量而研发出来的元素五行：金、木、水、土、火乃人身之肝、心、脾、肺、肾之所需，通过元素分子碰撞原理，让分子产生更细小的元素，让体内细胞更易吸收。2380元/套Page25什么是派元素？经络五行派元素是用精纯油经过三次蒸馏后再利用π化处理产生更细小分子元素，渗透性及活动性极强的元素，可谓是精油中的极品，每一种五行派元素都会用十几种精油调配。五行经络派元素都会用十几种精油调配。五行经络派元素是一种经络活络法，可以使五行派元素迅速吸收，更高质量的产生功效，是预防疾病的最有效控制方法，它集中国的穴位针炙按摩气功、体育锻炼为一身的健康方法，与经络五行派元素配合起到治本之功效。Page264、你们卖的肯定都说自己的好啦成交法则：如果顾客说，你们卖的肯定都说自己的好拉，不要反驳她，认同她，找时机再说出相反的理由成交策略：认同顾客的说法，表明店铺自己的立场对同行不负责任的行为不进行谴责，避开答案，以真诚的语言去说服顾客。我们不承诺，但可以让顾客看效果第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机Page27第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍1、如果产品缺货，怎么办成交法则很多时候顾客办卡的行为都源于接待的顾问给顾客提供的服务是否让顾客产生好的感觉成交策略：诚恳地与顾客沟通，解释这款产品很畅销可以尽量从其他店面调货请顾客交订金，约好取产品时间Page282、是不是用着用着就不好用了成交法则：树立自己专业形象，并且通过提供过去的事实与数据来打消顾客疑虑，强化顾客对产品品质的信心成交策略：做认同性心里铺垫给信心绝不给承诺弱化问题并转移矛盾第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍Page293、其他的还行，就是觉得包装不是很好成交法则：销售很简单，只需要将产品的优点充分展示出来，销售很简单，一个错误的语气都可能让顾客跑掉成交策略；不看包装，看效果第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍Page304、到底哪家的项目更好呢成交法则市场竞争就是资源博弈，贬低竞争对手其实并不一定能提升自己，你的故弄玄虚可能会让顾客反感。成交策略：详细地向顾客介绍自己的项目的特点根据顾客的特点和需求为顾客推荐自己的项目（产品）第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍Page315、品牌不太有名，我从来都没人听说过成交法则不要认死理，承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的员工可将缺点变成推销的转折点成交策略：语言谦虚，承认品牌不太有名放下架子，主动引导顾客体验赞美顾客，反将顾客一军第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍Page326、**牌子的比你们卖的便宜多了成交法则：顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%,所以产品同质化也许不可避免，但是服务永远是不可能同质化的成交策略：阐述差异利益点加上诱人的亮点第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍Page337、这么便宜的项目（产品），肯定效果（质量）不好成交法则销售中如果想与顾客处理好彼此之间的关系，最好将项目（产品）与信任一并贩卖，将顾客当成朋友成交法则以质量承诺，降低顾客的顾虑心理给顾客一个充分、合理的理由第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍Page34第五章当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通1、怎么你家的价格比别家的高啊成交法则：顾问用专业自信的表现、速度适中的语言和真诚坦然的态度来面对顾客，往往在问题还没有解答前就已经把问题处理掉了一半成交策略：总结，讲故事，巧辩优势敢于承认事实，以细节说服顾客真诚而不敷衍，自信但不自大Page352、产品项目不错，可惜价格太贵了成交法则：几个男人在追一个女孩子，最后成功的那个，往往就是最主动的那个；几个店面都在买同一款产品，最成功的那个就是服务最热情的那个成交策略：认同顾客的感受，强化商品的优点使用经典的说服辞令第五章当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通Page36第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题1、请问一下，你们现在打折吗成交法则在顾客犹豫不定的时候，顾问一定要有意识地推动顾客做出决定，去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买成交策略要把话说活给顾客制造紧迫感说出不打折的原因Page372、我是老顾客了，一点优惠都没有吗成交法则：店内销售一定要充分利用老顾客资源，可以这么说，老顾客在店内购买中所占比例直接反映了该店铺的竞争水平成交策略：真诚感谢，巧妙引导强调项目（产品）的优点，提升利益点用赠品的形式加以解释第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题Page383、你看我来了好几次，你也不便宜点成交法则：顾客来了好几次，说明顾客对产品的确有兴趣，这是成交的曙光，但如果顾问处理不好，曙光可能很快就会消失成交策略：诚恳地告诉顾客价格无法降低的原因让顾问来指引成交方向做些适当的让步第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题Page394、说了半天，你就在便宜点吧成交法则:要想成为金牌顾问，一定要学会