第五周第一课(技能项目14)故事技巧训练

1234为什么要讲故事？什么是好故事？如何讲好故事?讲故事训练明确目标：问题一：有一天，庄子家里实在是揭不开锅了，去同学监河侯家里借米，等米下锅。他找到老同学监河侯，他是当时一个专门管水利的小官，家境富足。监河侯说：你看我现在正在忙着收租子，等我把租子全部收上来，就借你300两黄金。如果你是庄子，听了监河侯的话，你怎么回答？一、为什么讲故事？问题二：你的同桌为迷恋网络游戏，你如何劝说他不再沉迷网络游戏？问题三：小明上学常常迟到，作为班主任的你如何对他进行委婉的批评或暗示？问题四：公司董事长为发年终奖的事情发愁，由于金融危机，经济效益不好，原来承诺发两个半月年终奖，现在估计只能发一个月的了。告诉员工吧，怕影响员工的士气。董事长忧心忡忡地找到作为总经理的你，问：“可有对策？”问题五：公司年终核算业绩考核指标，市场部与销售部就某一个大客户的业绩归属和划分上产生了异议，上诉到老板这里，双方各执一词，都代表自己的团队利益，互不相让，让老板决断。作为老板的你如何决断？问题六：作为一个销售人员，如卖车、卖房、卖保险等等，在与客户沟通时，你认为最能吸引和打动客户的语言是什么？7.问题七：对于一些抽象的问题或概念：如什么是诚信？什么是奉献？等等。你认为如何解释更生动？9.您好，张总！您愿意听我给您讲一个真实例子吗？龙岩李XX，我一个很好的客户，500头母猪，规模与您相近，以前也用XX产品，觉得还差不多就一直在用。可是，那次我拜访了他之后彻底改变了他的看法，不仅用了我们产品，而且我们还成了很好的朋友。他告诉了我他的困惑，他卖出去猪苗的客户很少回头再来买，就因为他的猪后期生长速度很慢。经过我给他分析他所用的产品特点及相比较我们的产品特点优劣势后，他选择了我们产品并真正的解决了他的困惑，用他的话讲一年帮他多赚了好几十万。《纽约的雪》纽约位于寒带，冬天常有大风雪，积雪盈呎，有时连门都推不开遇到这种情况，公司会停止上班，学校宣布停课，可唯有公立小学仍然开放，黄色校车艰难地在路边接送小孩子，老师们一大早就喷着白烟，铲开车子前后的积雪，小心翼翼地开车去学校。据统计，十年来纽约的公立小学只因为超级暴风雪而停过七次课。这是多么令人不解的事，犯得着在大人都无须上班的时候让孩子去学校吗？小学的老师也太倒霉了吧？于是每逢大雪而小学不停课时，都有家长打电话去骂，妙的是，每个打电话的反应全一样──怒气冲冲地责问，再满口道歉、笑容满面地挂上电话。原因是，学校告诉家长：在纽约充满着百万富豪，但也有不少赤贫的家庭，后者白天开不起暖气、供不起午餐，孩子的营养全靠学校的免费中饭(甚至多拿些回家当晚餐)，学校停一天课，穷孩子就受一天冻、挨一天饿，所以老师们宁愿自己吃苦，也不愿意停课。有家长说：何不让富裕的孩子留在家里，贫穷的孩子去学校享受暖气和营养午餐。学校的答复是：我们不愿让那些穷苦的孩子感觉他们在接受救济。因为施善的最高原则，是保持受施者的尊严。看到这个美国纽约公立小学的故事，我才真正理解什么是奉献精神。9问题：听众或客户对表达与沟通中的什么内容最有印象？答案—故事故事是一种男女老少通吃的表达方式——容易进入人心，适合绝大多数客户。一种水银泻地的温柔战术——故事所携带的信息是温柔的，能够轻易被接受。给客户讲故事，不要讲知识讲道理11讲故事的作用加深理解——通俗易懂印象深突出重点——有较长的时间塑造感情——可充分渲染感情吸引力说服力推动力品牌效力一、为什么讲故事？1、生动的故事能调动客户的积极性，拉近和客户之间的关系，增强客户的信任度，特别是讲述自己的故事，能更好的分析客户的购买心理。2、在和客户谈单时，客户提出异议，我们不能正面反驳，可以通过一个故事，表明我们的观点和立场，让客户知道我们的产品优势。3、一个好故事可以为下面即将要谈的事情做一个铺垫，针对不同的客户，可以有不同的引导铺垫。4、在谈单陷入困境的时，客户在选择我们还是另一家同行的时候在不停的徘徊，我们可以以第三方的角度，就是另外的一个客户做背景，说明那个客户选择了我们的同行产生的不好效果，用添油加醋的软招子让客户放弃选择另外一个同行，一个好故事就是一次大转折，客户信故事。5、讲故事可以提升销售人员对于产品的理解能力，也更容易让一些“土老板”理解。6、好故事就是临门一脚，让客户通过案例更快下决定合作。营销人员为什么要讲故事？课堂总结：今天这节课我学习了___通过本节课的学习，我掌握______，感悟了______，用这节课学到的知识与思想去指导我今后的生活和行为，相信我的素质和能力会有更快的提升。团队奖励：队长：——苦笑不得输的人先大笑5秒之后，忽然又大哭5秒钟，反复2-3次队员：演戏：（1）尔康紫薇：紫薇：尔康，你知不知道你好过分尔康：我知道紫薇：可是...我好喜欢你的过分哦尔康：...我好喜欢你喜欢我的过分（可自由添加）最后得分.mp3