终端建设

终端建设深圳市金立通信设备有限公司2004/10/22内容大纲终端的定义终端的构成找出重点终端终端陈列县市级终端终端促销手机终端就是卖手机的任何地方！贡献销量，贡献品牌形象；实现真正意义上的销售；销售渠道的神经终端；终端定义终端的重要性终端的重要性你有世界上最好的产品,有最好的的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们你就无法完成销售.终端是我们产品直接面对消费者的地方.虽然不像广告那样声势浩大,但是作用直接针对性强.TCL的万人终端致胜.决胜终端.终端的作用与意义树立品牌产品形象提高市场占有率提供市场信息、数据展示产品按类别:专业连锁店（全国、地区）、超级大卖场、专营店、手机一条街。按性质:软终端、硬终端。按利润:赢利终端、广告终端、促销终端.、竞争终端.终端结构的组成终端动作制高点.(可利用资源的限制)售点销售统计,增长潜力数据不能只局限于大卖场.中型卖场门槛低,宣传费少,重视度高.推动较积极.重点终端重点终端加大资源投入、重点支持产品铺市、明星促销、重点支持、形象展示.终端维护－－“攻城易,守城难”检查终端的硬件.强化终端的软件.倾听一线的声音.收集竞品资料.总结经验教训.调整方法手段.汇报相关问题.改善工作方法.终端陈列提高产品展示效果加强终端POP、促销品管理促销员的陈列指导提高产品展示效果目的:争取第一瞩目率.有效的终端陈列成为了影响顾客购买决策的重要因素之一.调查表明柜台上有品牌标识可提升18%的销量,柜台上有特价或折扣标识可提升23%的销量.提高产品展示效果生动化陈列:产品中心集中.为重点品牌提高可见性,较次要的横向排列,可以增加陈列外观.台卡:陈列时附上点最具吸引力的卖点,并使其趣味化.声动登场.旋出你精彩.超霸MP3音乐.滑上时尚之巅.利用资源:利用一切可利用的资源,产品单页.图片展览.数据统计资料.报纸.剪贴.网评.提高产品展示效果最佳陈列点:通道两侧.入口右侧.人流方向.电梯正对.环岛中央.店名正下……..注意:最好的地方也是最容易受攻击的地方陈列空间:产品空间占有率高,产品陈列呈纵向摆放.颜色艳丽形成强大视觉冲击力.予对手压力.生动化的陈列海洋型陈列用蓝色的绒布作为这个手机的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射它，把它蓝色的宣传单页放在手机下面，非常漂亮的而且具有动感。适用机型:GN516高档机购买人群是典型的商务人士、高级白领人士。可以在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，把漂亮的单页，立在手机旁边。手机托架，采用产品专用的托架。适用机型:GN628.GN635请小组讨论生动化陈列你有什么好建议?比如GN768.GN－N3如何营造氛围引发顾客联想增强记忆？终端POP广告管理:我要诱惑你布置要做到:看得见.立体化.有气势突出主题:1.新品上市2.节日赠送3.降价促销注意:降价要突出,多用数字,数字要醒目.维护:及时更新,内容时效性.加强终端POP管理多方位演示原则:能动动起来.能体验体能一下.能说话就放出声音来.平看:海报.台牌.灯箱.电视播放宣传片.X展架.易拉宝.仰看:横幅.吊旗.俯看:机模.产品陈列.推荐卡.摸得着:资料架.展架.机模.真机.听得见:促销员推荐.营员业介绍.电视播放宣传片.带得走:单页.资料.自印小报.促销小礼品.纸袋.提高终端促销员的团队意识终端客情关系的维护店长.店经理.目标:争取第一主推,店长推荐.方法:其方式仍可大致分为利益维系、感情强化和提供增值服务这么几种主要形式.勤拜访帮助经销商及时解决出现的问题理顺终端通路,多出货减少库存压力.生日或过节的时候，送上一些问候和礼品，使他们感觉到厂商的重视。注重开展针对终端成员的通路促销活动,多在售点做促销活动提供活动奖品.提高终端促销员的团队意识其它品牌促销员:目标:带动大家一起销售金立产品方法:相互帮助,共同销售.返利及时,关键时候可用现返刺激积极性.赠送礼品.设立店员奖笼络人心.增加虚拟店员.多请他们参加金立的培训.(加强大家对产品的熟悉感和对企业的认同感)提高终端促销员的团队意识以利益和感情“拉拢腐蚀”导购员的现象，在近年来更有“变本加厉”的趋势.如果无法向卖场导购员付出等于或大于对手所给予的回报，我们就应该增加自己发酬的灵活性，如现结、周结等等；应该在感情投资上从正、侧面下更大的功夫，如看电影、送礼、问候、帮助其家人解决力所能及的难题等等；我们就应该在帮助她们实现自己的精神荣誉需求上费更大的心机，如让其中的尖子代表做有偿培训的讲师、卖场消费顾问，评选最佳名誉员工等等.提高促销员的稳定性尊重促销员的劳动,树立其归属感.保证薪水及时发放.目标下达时间和任务量明确.给予提升和学习的机会和培训.通过培训掌握企业文化.产品知识.促销技能.沟通技巧.加强其销售信心.促销员角色定位:产品导购顾问.形象大使.设计师.公关人员.企业与市场的桥梁.县市级终端原则:以点代面方法:在当地选择一个最佳网点做固定的形象宣传,可采用大面积条幅的宣传方式,为新品上市.降价促销造势,形成终端向零销商要货的局面.终端促销终端促销的目的为新品上市打开市场进行的促销.为了消化旧机型库存进行的促销.为提升销量在旺季和淡季进行的促销.为抵制竞品而进行的“反促销”.新品上市促销:主要是突出产品的个性.根据产品的定位,找出目标消费群.一方面可通过媒体宣传形成影响力另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端销售.终端现场的促销活动要以吸收目标消费者为特色,以讲解产品的“个性”,让现场消费者产生购买欲望,再加以赠品,最终形成购买.如夏新请李宇春做形象代言人，以“直率”定位其直板系列产品.飞利浦9@9C超长待机的各写字楼推广,真机展示待机时间,且进行待机时间竞猜抽奖活动.表明其商务机定位宣传其电池的持久之道.终端促销的侧重终端促销的侧重旧机型退出市场前进行的促销主要是为了消化库存为新品上市让路,使销售得以良性发展.促销时应强调其合理的性价比外加促销品的策略,让顾客感觉到真正实惠.新机上市前旧机型的降价买赠活动.如索爱T238价格下调还赠运动套装.旧机型与运营商的捆绑NOKIA2100购机获赠手机卡号并有一部分话费.终端促销的侧重为了提升整体销量而在淡季和旺季进行的促销.促销手段以价格战和促销品为主.多做市场细分,确定差异化促销.重视节前宣传.如五一.十一的促销战手机都会有不同程度的降价,除此以外还有好礼相赠如金立手机赠送的时尚整理架.又比如针对节日的出游计划.MOTO赠送的运动套装等等注意.节日大部分顾客是直接购机的.顾客的选择和比较行为多发生在节前.而且节日中各大厂家都在做促销,这时不容易做出显著效果.因此节前宣传和推广就显得尤其重要了.终端促销的侧重为反促销进行的促销.无固定模式.策略致胜终端拦截.四两拔千斤.终端拦截终端拦截就是整合终端所有的广告.促销.产品.渠道等资源.用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式.终端拦截“引.抢.拦.阻.围.逼”六招.通过发单员将顾客引到专柜,到自人流量较大的展台和竞争对手那里抢拉顾客,从利用诱人的活动内容和合适的站立位置把路经专柜的顾客及时拦下,到看似“不经意”地用身体微微挡住顾客的去路“迫”使其听完讲解,从多人“围攻”有购买意向的顾客,派专人跟单.促成顾客成交.终端拦截在大店派促好的促销员好的促销员主动把顾客往里拉,差的促销员统统把责任往外推.分析收集竞品是开展终端拦截的主要手段.找出竞品促销的主要卖场和规律性.避其锋芒.他做硬终端.我们派促销员软拦截.他软硬兼施.我们就其虚.找到他们无法兼顾好的终端.利用竞争对手招引的人气和促销“借台唱戏”促销的注意事项明确促销的目的做出详细的工作计划促销的范围.促销的时间.促销的内容等.解决好人的问题终端管理人员的协调,终端周边相关人员关系的协调,营造最好的促销环境.促销人员的招聘.培训.安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等.促销的注意事项终端促销物料的准备.管理宣传物料的准备.粘贴.赠品的管理与发放原则等对竞争对手的了解,包括竞争品牌的现状,有无促销及我方一旦开展促销活动竞争对手可能采取的措施和我们相应的对策等.促销队伍的组建促销人员在终端促销中的关键作用.一方面,促销员通过对终端的理货,使终端现场生动化,通过现场宣传海报.立牌.灯箱等合理配放,营造出气氛.让本来没有活性的商品展现一定的个性.另一方面.促销员的工作热情.产品知识.导购技巧等都能从不同方面刺激消费者的不同神经,促进消费者产生购买的行为.促销队伍的组成促销队伍可以分为:专职促销队伍和兼职促销队伍专职促销有良好的培训和丰富的实战经验在临场发挥时通常较好,更能抓住消费者心理.兼职促销对企业.产品及消费心态的把握稍差,但有激情有新意相对成本也低.旺季时专职促销人员做好促销工作,淡季时加强培训.并帮助代理商进行其它销售人员的培训.促销队伍的组成兼职促销可以从在大中院校招聘在旺季来进行系统培训,让他们接受公司文化,使他们的价值观和企业价值观一致,从本质上提高他们的工作热情.激发他们发自内心的来做这份工作.建立兼职促销队伍人事档案,建立相对固定的兼职队伍,这样兼职队伍相对熟练既节省费用又增加了竞争力.促销的管理促销的管理主要有人员的管理和物料管理.人员方面,明确每个相关的人员的具体工作内容.谁派发传单,谁组织活动,谁进行讲解,谁对赠品进行发放.谁对赠品进行配送.谁对价格对行监控,谁对货品进行补给.如何统一促销口径.等等责任明确到人.各负其责.促销的管理物料管理要有明确的规定,让每个人都明确宣传物料是什么,如何利用宣传物料,如何陈列,并制定合理的配备和管理的原则,赠品方面,要有专人负责,明确发放原则和管理,防止宣传品的流失.该发的一个也不能少,不该发的一件也不多发,特殊情况做申请.做到既要充分宣传,又要节省物料,达到最佳效果.促销活动总结促销活动是否到达预期效果?人员之间安排是否合理?物料是否分配到位,起到理想效果?哪些好的地方值得继续发扬,哪些不足要避免?促销活动得与失全面总结.以便一次比一次做得更好.携手金立同行，共创你我辉煌！