1-面谈流程及逼单灵活性

面谈流程及逼单灵活性问题停车场∆在面谈中存在些什么问题？知识要点：面谈流程——7步骤5W1H原则Who:拜访谁？Why:为什么目的而拜访？What：与他谈些什么内容？Where：在哪里谈？When：什么时机谈？How：用什么策略和技巧谈？①准备∆销售工具的准备名片、案例、业绩表、笔记本电脑、剪报等。∆销售前的心理准备进入临战状态，想象成功，放松心情。∆着装和仪容的准备男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。②寒暄∆介绍自己及公司时要简明扼要∆向客户说明来意∆创造良好的面谈气氛③观察∆房间布局和桌面摆设∆客户的着装和姿态∆面部表情和性格特征∆公司架构和运营状态④破冰∆方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。∆方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。∆方法三：赞美法，打造良好谈话环境。错误典型a)销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。b)销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。c)还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。⑤交流∆聊天与产品同时进行∆少说多听∆不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户∆对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议⑥逼单∆适当的时期拿出合同试探客户∆七次进攻∆有必要时帮助客户直接做决策⑦签约∆除了指导客户规范填写外，不再介绍产品∆签单完成收款后迅速离开∆不在路途中谈论客户情况∆不在客户面前表露出过分愉悦的神情知识要点：逼单大原则：∆一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。∆说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。回顾逼单方法情感触发欲擒故纵专家建议步步为营快刀斩乱麻五个重点语句的逼单技巧①我了解下吧！有需要跟你联系②你们价格不让步，我这边做不了③我跟**商量下再跟你联系④现在公司没钱，过段时间吧⑤万一没效果怎么办？①我了解下吧！有需要跟你联系步骤方法举例一询问张总，你看是我哪里没有表达清楚吗？二强调优势1、58平台大，流量高，推广有保证；2、打开后台给客户看流量；三拿出合同张总，你看看合同上没有问题的话，就在这签下。逼单技巧：步步为营、专家建议②你们价格不让步，我这边做不了步骤方法举例一强调无奈我也想少您的，但是这个公司统一售价二强调优势性价比高，保证效果三电话合作打电话给经理申请优惠四利用促销促销活动五利用自己服务到位逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻③我跟**商量下再跟你联系步骤方法举例一幽默打趣张哥，你这个是为难我吧！这公司您说了算的嘛二利用促销强调促销的时效性三激将客户那要不我在这等等，等**回来我们一起了解下嘛~四强势逼单也就2800，其实张哥你签了也就行了，这点主张哥还是能做的。逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻、欲擒故纵④现在公司没钱，过段时间吧步骤方法举例一分析投资是为了赚钱二性价比高2800元一年，风险低，效果好三查看后台加强客户信心四促销利用今天还能赠送你广告位逼单技巧：情感触发、欲擒故纵⑤万一没效果怎么办？步骤方法举例一同理心理解客户感受，告诉客户担心多余二查看后台说明流量就是效果，58针对性强三拿出合同顺水推舟，帮助客户决定逼单技巧：步步为营、专家建议知识要点：∆销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。∆销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。①谈客户的销售情况销售形势好，好在哪里？销售形势不好，问题在哪里？客户公司经营的产品中，哪个卖得好？客户最近有什么计划，有什么打算？②谈自己公司的情况公司制订的新的发展目标公司新上线产品和新的运行模式公司管理能力的提升公司领导被评为**（奖项）公司最近在哪些区域市场运作非常成功公司下一步在营销、管理③谈产品情况公司新上线频道的运营情况公司准备推出什么新产品产品优点、独特卖点新产品满足哪部分市场需求新产品的市场机会点在哪里④谈顾客（用户）本地市场顾客的消费特点是什么相邻市场的顾客有什么特点顾客喜欢什么样的品种、功能、款式当地流行什么不同层次顾客消费特点有什么差异本地风俗习惯对消费者的影响发生在顾客身上的轶闻趣事⑤谈市场信息国家产业政策的变化及对销售的影响本产品的行业新闻相邻市场的运作情况竞争对手的动向当地市场其他同类产品的销售状况行业发展前景及发展机会⑥成功经验某个客户的营销体会在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法用的营销及管理的方法与经验客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；自己最近做何事所受到的启发自己从什么书中受到什么有益的体会对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见⑦当下最流行事件知名人物知名事件切忌谈到郁闷、压抑的事情⑧提建议销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。与客户一起分析市场、找出问题、提出建议向客户介绍自己的市场运作方案⑨向客户虚心请教销售人员可以将自己的工作计划、乃至生活、家庭等问题，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。⑩谈客户感兴趣的闲话谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。销售人员可以和客户交谈的闲话包括——气候、季节同乡、同学、同行共同的友人及介绍人的关系及近况节假日、近况、纪念、健康、养生爱好、艺术、技能、趣味新闻、旅行、经历、天灾电视、家庭、电影、戏剧公司、汽车、经济姓名、前辈、工作时装、出身、住房、孩子教育谢谢！祝成功！