房地产年度营销方案(最终版)

Codeofthisreport|12016年营销方案Codeofthisreport|2目录Part1区域市场分析Part2项目概况及分析Part32016年营销策略及执行Part42016年资金计划Codeofthisreport|3目录Part1市场分析Part2项目概况及分析Part32016年营销策略及执行Part42016年资金计划Codeofthisreport|4区域政策农村入城购房补贴，2000元购房补贴渔民上岸购房补贴，入城购房置业再补贴100元/m²为促进城市化进程的发展，城府出台相应农村进城和渔民上岸购房置业的鼓励政策，预计该类政策将于2016年付诸执行。市场分析Codeofthisreport|5市场分析宏观政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降准，贷款更加容易。2015年10月29起，中国将全面放开二胎政策。2015年3月1日，《不动产暂时登记条例》开始实施。2015年进一步增加取消限购城市和地区二套房公积金首付比例下调。2015年9月开始，取消单身证明2015年10月8日，公积金异地贷款业务正式全面推行。政府的一系列政策也看出对未来房地产行业的稳定发展的决心，2016年政府有望进一步调控政策，来引导健康平稳的市场进程。Codeofthisreport|6域市场分析土地供应趋势11月份土地供应4宗，共9.07万m²，其中7.33万m²为商服和住宅用地，本年度土地供应和交易集中在9月，11月份土地供应量占2015年1-11月的10%；Codeofthisreport|7市场分析土地成交趋势2015年11月土地交易3宗，交易面积85774m²，环比增长50%，三宗交易中，一块为商服和住宅用地，预计为新开发楼盘，其他两宗为工业用地Codeofthisreport|8市场分析土地成交价格趋势2015年上半年土地交易起伏较大，从7月份趋于平稳，2015年11月土地成交3宗，其中住宅与商服用地楼面单价：1418.58元/m²，成交单价：93.6万/亩；Codeofthisreport|9住宅成交量趋势市场分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、滨湖春天以及文城时代集中备案，成交比较突出，11月份主要由于单位合资房的大量备案，出现年底小幅度成交拉动Codeofthisreport|10市场分析住宅成交价格趋势7-8月份主要由于龙顺御园的备案，拉动价格小幅度上升，9月份文城时代集中备案，拉低均价；11月份由于喜园和阳光华府两大高端楼盘的相继开盘，出现大幅度拉升价格的趋势（11月份文城和碧水明珠的备案降低了拉升幅度。）共1028套Codeofthisreport|11市场分析住宅项目成交价格趋势2015年各项目成交均价上可以明显看出，项目的价格远远高于市场其他楼盘成交均价，2016年提价保成本的计划，抗性很大Codeofthisreport|12市场供应分析2015年市场主要以2月以碧水明珠低端产品获取预算售上市，10月份微矿开发的单位房入市；主要为刚需客户产品；2015年市场整体以去库存为主；住宅货量供应Codeofthisreport|13市场分析市场总结1、根据即将出台政策来看，明年房地产利好趋势会一直持续下去，同比往年会有所上升。2、土地成交趋势与成交价格来看，明年竞品楼盘不会有大的变化，还是以现有市场在售项目为主要竞争对手。3、以15年住宅成交趋势与成交价格来看，明年市场整体价格对项目依然是一个严峻考验，如何完成明年销售目标。4、市场库存因10月份微矿集团开放单位建设住房，使得库存加大，现阶段总库存数为2300多套，明年整体还是以去库存为主。Codeofthisreport|14竞品项目分析悦达广场楼盘地址城后路北侧，商业街西侧开发商山东悦达置业有限公司物业公司自己的物业物业费未确定容积率2.7总建筑规模32万㎡（住宅24万㎡，商业8万㎡）套数1039套（一期451）产权年限住宅70，商业40年物业类别高层、洋房均价高层3300元/㎡、洋房3600元/㎡户型146-400㎡项目现状楼已封顶，售出230套配套会所,区内幼儿园，商业街，酒店，农贸市场开发商实力强，在社会中口碑较好，推出洋房产品，吸引了较多的市场关注目光，提升了项目的知名度，开盘情况比较成功，后期高层销售情况良好，洋房产品因面积偏大有些滞后。Codeofthisreport|15竞品项目分析阳光华府楼盘地址商业南街与金源路交叉口开发商上峰阳光置业有限公司物业公司未确定物业费待定容积率1.85总建筑规模23.3万方套数一期开盘42套，推售30套产权年限70年物业类别多层花园洋房均价洋房均价3700元户型126.㎡、136㎡、146㎡项目现状15年11月9号开始推售30套，目前销售19套配套老幼游乐区、800米微汗慢跑道、自助洗车系统开发商为上市公司，地理位置与交通相对占优，首期推盘销售情况不是很好，因推盘位置临街，与龙顺御园形成鲜明对比，市场反馈对项目认可度高于阳光华府。Codeofthisreport|16竞品项目分析竞品分析对比项目名称项目规划项目产品园林景观景观湖（泳池）休闲广场漫步街道高端会所社区幼儿园地暖框架剪力墙断桥铝合金窗户预装太阳能物业安保洗系统自持物业均价公摊本案总规划占地320亩，总建面25万㎡，超低容积率1.1，最高品质楼盘，开发企业四盘同推，大企业，强品牌有保障４＋１水景花园洋房、独家层峰别墅8000m²中央景观园林，中轴对对称500㎡无边界露天游泳池，夏天足不出门即可享受游泳的乐趣10000m²森林公园；10000m²天玺广场1000m运河景观带2200m²休闲娱乐会所×√唯一框架剪力墙结构，抗震等级高√全部安装太阳能（皇陵），降低装修难度24小时智能安防系统、国家一级资质380018%阳光华府占地约187亩建筑面积28.5万m²，容积率1.85高层、6+1电梯洋房东方古典园林×50多米宽阳光草坪800m林荫漫步道××√传统承重柱√×安防系统、信息管理系统，自助洗车系统，火灾自动报警系统×370016%悦达广场占地180亩，建筑面积31万m²，容积率1.9高层、7+1电梯花园洋房传统景观设计×中心花园广场×会所目前招商中√√传统承重柱√集中屋顶太阳能智能化安防系统，人车分流系统×340019%Codeofthisreport|17目录Part1区域市场分析Part2项目概况及分析Part32016年营销策略Part42016年资金计划Codeofthisreport|18项目概况2015年销售统计物业类型数量（套）面积（m²）销售额(万元）别墅92676.441319.96商铺3367.74284.67洋房384868.851853.81车库14138储藏12273.0753总计503649.44Codeofthisreport|19项目概况2015年客户分析25156421三代同堂三口之家四口之家单身老两口小两口53组309212051015202530355-10万10-15万15-20万20万以上2015年成交客户三代同堂与三口之家占比相对较多，多数客户考虑环境与老人同住，同时客户年收入5万-10万数量较多，这批客户多为事业单位办公室人员。Codeofthisreport|20项目概况2015年客户分析291851事业单位个体经商企业职工退休53组1214207051015202520-30岁30-40岁40-50岁50以上2015年客户成交中事业单位比例明显，也是后期工作中重点关注跟进拜访的目标人群，同时从客户年龄上来看，40多岁客户处于事业巅峰期，也是居住改善的客户群体，从以上两个表看出，后期工作拓客重点可放在事业单位40多岁年龄多人群。Codeofthisreport|21项目概况剩余货量盘点物业类型数量（套）面积（m²）货值(万元）别墅369719.065387商铺386799.064548洋房263538.491176车库44416储藏25328.7368总计1682038511597Codeofthisreport|22项目概况来电客户区域统计来电客户渠道统计来电客户主要集中在县城区域，来电途径中CALL客和派单占比较高，2015年erp录入问题把控不严格，导致大量数据未知380Codeofthisreport|23项目概况来访客户区域统计来访客户渠道统计来访客户主要集中在县城区域，来访途径中景观区和样板房的开放参观带来大量客户到访，另外朋友介绍到访也有占比较高的分量，客户录入问题同样存在于来访客户中，经过11月份的培训和严格监管，2016年的工作将会得到明显的改善。1423Codeofthisreport|24项目概况2015年总结2015年整体销售情况虽然取得一定成效，但同时存在很多瑕疵，因洋房开盘销售相对带动一部分前期观望客户，从第四季度开始，整体来访客户质量相对有所提高，尤其是11月份来访客户中政企单位来访人数增加，对产品的期望程度有所上升，同时2015年营销思路未从客户需求角度出发，单纯的从市场与主观判断为导向，在展开营销工作中出现偏差，在2016年项目将以客户需求为重点导向，通过微信群与老业主的沟通，通过一系列的老业主联谊活动，加上客户档案的建立与完善，去挖掘探索客户需求，通过老客户对项目的认知与理解，达到项目销售的促进。Codeofthisreport|25目录Part1区域市场分析Part2项目概况及分析Part32016年营销策略及执行Part42016年资金计划Codeofthisreport|26营销策略营销策略第一部分：Part1Codeofthisreport|27以客户为导向以品牌为目标以价值感为原则营销策略营销工作开展的出发点与方向短期占有市场，逐步盈利梳理项目亮点，优势就是项目独特价值，也是项目核心竞争力Codeofthisreport|28市场需求客户需求市场供求分析市场成交分析客户成交分析未成交分析客户档案建立以客户为导向基本信息喜好、关注消费习惯生活动线微信群评价系统产品需求价格导向服务建议品牌价值提升价值感原则灌输竞品分析核心价值优势梳理价格引导房源引导成交服务推广渠道活动产品设计营销策略价格目标抗性营销策略Codeofthisreport|29业态2016年推盘套数2016年目标套数2016年目标金额（万）别墅0243360商铺0181648洋房1561284884合计17098922016年销售目标销售目标Codeofthisreport|30销售目标2016年总销售目标1亿，共170套（别墅24套、商铺18套、洋房128套）Codeofthisreport|31Question1:如何保证去化Question2:如何准确把握及挖掘客户2016年主动发声、主动站位、主动突围推售策略推广策略活动策略老客户策略营销策略Codeofthisreport|32推售策略第二部分：Part2Codeofthisreport|33Codeofthisreport|342016年2.84.231.1春节2.14上班3.1团队产品推广开盘认筹开盘延续主题去化一期全面开展工作42天6.30签约、去化17#18#6.5加推签约、去化剩余房源蓄客42天9.1110.135天7.1认筹认筹开盘签约收尾去化二期43天签约、去化开盘加推客户梳理22#23#蓄客19天12.31签约、年底尾盘去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄客49天小步快跑推盘思路，全年持续销售热度推售策略Codeofthisreport|352016年上半年2.84.231.1春节2.14上班3.1团队产品推广开盘认筹开盘延续主题去化一期6.30签约、去化17#18#6.5加推签约、去化剩余房源蓄客42天53天22#23#产品推广期蓄水期户型引导产品推介价格引导户型引导二次装户二次价格引导元宵节活动认筹+推介会强销期加推蓄水客户筛选客户签约开盘+样板间开发人偶游街+派单+微信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家