营销基础：优质客户关系维护之营销技

——理财基础和营销技巧2006.11.26江西景德镇、请确认手机已经调到振动位置；2、大约持续3小时，留有10分钟的交流时间；3、隔50分钟休息一次，10分钟；让我们共同创造一个理想环境，愉快地完成学习！让我们一起约定：：保险、证券、外汇从业资格证书2004.7中山大学理财规划师优秀学员2004.10省行首届理财理财策划大赛初赛第一名2005年广东省分行营业部理财专家组成员2005~2006年度总行理财专家组综合理财组分析员2005.8全国首批金融理财师（AFP）2006.5至今财富管理中心金融理财师（AFP）自我介绍？•为什么做客户经理?•客户经理有什么资源？•标准化的销售流程•如何建立正确的投资理财观念？•如何处理一些常见的客户问题•曾晓云高级金融顾问•总行、省分行及省行营业部“双佳”客户经理•多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。优秀的团队成员？？？1、培养兴趣2、良好的职业道德3、高度的责任心1981年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理2005年1月被营业部破格聘为高级客户经理。4月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！•2003年揽存人民币1000万元、外币180万美元，销售保险900万元、基金688万元；•2004年揽存人民币1800万元、外币150万美元，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。•2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万……•2002年“百佳优秀先进工作者”“优秀储蓄员”；•2004年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星”•2005年“巾帼展业营销状元”•2005年全国“双佳”客户经理？？？1、培养兴趣2、良好的职业道德3、高度的责任心：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！1、培养兴趣2、良好的职业道德3、高度的责任心（全国认证金融理财师）CFP（国际认证金融理财师）中级金融顾问财富管理团队://www.icbc.com.cn13今天您可以听到什么？•为什么做客户经理?•客户经理有什么资源？•标准化的销售流程•如何建立正确的投资理财观念？•如何处理一些常见的客户问题？•PPT：如何获得服务客户的资源？？•为什么做客户经理?•客户经理有什么资源？•标准化的销售流程•如何建立正确的投资理财观念？•如何处理一些常见的客户问题？秘诀：•让客户发泄，道歉，收集信息，认同客户感受•解释你将采取什么行动，或给予客户一些赔偿•最后感谢客户的意见•8：00-8：30早会时间•8：30-9：00财经信息收集整理，工作计划•9：00-9：30与同事一起迎接第一批客户•9：30-10：00确认预约客户•10：00-12：00会面预约客户，推介客户•13：00-14：00看当天的财经动向•14：00-16：00会面预约客户，推介客户•16：00-16：30整理客户资料，建立档案•16：30-17：00写总结,预约次日客户•17：00-18：00例会，写次日工作计划://www.icbc.com.cn19怎样设计你的问题你希望投资达成什么样的目标？当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？在投资过程中你想参与的程度有多少？财务的保密对你而言有多重要？第一个问题是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为你做什么？而钱对你来说有些什么用途呢？投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？接下来的问题:年龄联络电话:配偶姓名:年龄联络电话:通讯地址:E-Mail:1.可以用来做未来理财目标准备的资金总额本人名下为万元可以用来做未来理财目标准备的资金总额配偶名下为万元2.本人年税后收入为万元收入预期3.目前单次投资的资金是万元4.当前未成年子女年龄依序为若打算送子女出国深造,预计深造时年龄为老大岁老大18岁无计划填995.当前自宅的价值万元说明预计几年后购屋换屋年购屋总价万元购屋时房贷成数为贷款年限年6.当前自宅的价值万元说明预计几年后购屋换屋年购屋总价万元7.目前已有养老金万元预估本人可领退职金0万元配偶退职金0万元退休后希望每月支出9.实现理财目标的方法目标顺序法或目标并进法投资准备对理财目标的配置比率目标1目标2目标3目标4具体目标10.当前本人寿险保额万（估算）需求当前配偶寿险保额万（估算）需求当前子女寿险保额万需求万一保险事故发生希望给家人生活保障年数年:年龄联络电话:配偶姓名:年龄联络电话:通讯地址:E-Mail:1.可以用来做未来理财目标准备的资金总额本人名下为万元可以用来做未来理财目标准备的资金总额配偶名下为万元2.本人年税后收入为万元收入预期3.目前单次投资的资金是万元5.当前未成年子女年龄依序为若打算送子女出国深造,预计深造时年龄为老大岁老大18岁无计划填996.当前自宅的价值万元说明预计几年后购屋换屋年购屋总价万元购屋时房贷成数为贷款年限年6.当前自宅的价值万元说明预计几年后购屋换屋年购屋总价万元7.目前已有养老金万元预估本人可领退职金0万元配偶退职金0万元退休后希望每月支出8.实现理财目标的方法目标顺序法或目标并进法投资准备对理财目标的配置比率目标1目标2目标3目标4具体目标9.当前本人寿险保额万（估算）需求当前配偶寿险保额万（估算）需求当前子女寿险保额万需求万一保险事故发生希望给家人生活保障年数年•8：00-8：30早会时间•8：30-9：00财经信息收集整理，工作计划•9：00-9：30与同事一起迎接第一批客户•9：30-10：00确认预约客户•10：00-12：00会面预约客户，推介客户•13：00-14：00看当天的财经动向•14：00-16：00会面预约客户，推介客户•16：00-16：30整理客户资料，建立档案•16：30-17：00写总结,预约次日客户•17：00-18：00例会，写次日工作计划？•对于其中一种产品，记录自己的工作日志：–每天要约几个客户？（电话/信息）–每天会面几个客户？（约见/推介）–每天讲解几个客户？（成功切入，讲解完毕）–每天成功几个客户？（成交）？•每天电话预约10个客户；•6个客户同意约见，其中1人失约，即有5人会准时会面；加上平均每天推介2人，即有7人会面；•其中有4人成功切入保险，并讲解完毕；•最后有1人成交，保单件均5万，收入250元。即是：每1个电话：25元每1个会面：35元每1个讲解：88元每1次成交：250元？•分析一：每天约见10人，只有6人同意；——不理想每月约见200人，会“浪费”80人对策：提升电话预约水平，否则短期内耗尽客户资源；•分析二：每天会面7人，只有4人成功切入保险；——不理想每月会面140人，会“浪费”60人对策：对预约的客户进行更好的筛选，可提高切入成功率；？•分析三：每天讲解4人，只有1人成功切入保险；——不理想每月会面80人，会“浪费”60人对策：提升讲解和成交技巧？心态：•将自己变成一个有条理的人；•不断激励自己，只关注成功案例；行动：•每天用什么时间预约10个客户？•每天用什么时间会面7个客户？方法：•提高电话约访技巧；•提高对客户筛选能力；•提高讲解的技巧；？•为什么做客户经理?•客户经理有什么资源？•标准化的销售流程•如何建立正确的投资理财观念？•如何处理一些常见的客户问题？•PPT：《客户经理营销技巧之投资理财》？•为什么做客户经理?•客户经理有什么资源？•标准化的销售流程•如何建立正确的投资理财观念？•如何处理一些常见的客户问题：客户存款多，交谈时却无表现出明显的需求，总说“不着急，先放着”，怎办？Q2：请问如何维护这些没有特别需求客户？Q3：客户不需要理财怎么办？Q4：如果让客户亏损了怎么办？Q5：要求客户把所有的钱转入本行好不好？Q6：柜员客户经理的分配应该如何处理？Q7：如何才是一名优秀的客户经理？：客户说：我要达到15%的收益率！怎么办？Q9：如果客户想要买车，而我们看到客户买车贷款后会严重影响他的现金流，怎么办？建议他不要买车吗？Q10：有必要主动向客户推荐“理财策划”吗？Q11：怎么做“投资规划”？Q12：请问您认为人民币升值前景如何？如果不懂的时候怎么回答？：“入门易，优秀难。”：“听明白&说明白”://www.icbc.com.cn36