1、乳品行业各级人员工作流程标准

各级销售人员工作流程标准销售支持中心2本课程结束时，能够学到：1.CBU/RBU经理、城市经理及业务代表了解自己的岗位职责和工作流程2.经销商人员了解自己的岗位职责和工作流程课程目标3目录一、CBU经理及业务代表岗位职责及工作流程二、RBU经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程4目录一、CBU经理及业务代表岗位职责及工作流程二、RBU经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程52013年度销售目标把大家的记忆还原到2012年12月18日，那个激动人心的时刻，当高总告诉我们，在2013年度集团向438亿元冲击的时候。。。6业务成长之路业务代表城市经理CBU/RBU经理大区经理7公司组织架构销售管理系统负责人销售管理中心总经理大区总经理(1-20)业务代表•指导与协同经销商团队达成销售目标•指导与协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划分公司经理（1-n）CBU经理（1-n）RBU经理（1-n）通路行销主管重点客户主管•组织落实全国及大区的通路促销行动计划•指导与协同经销商团队执行品类标准与渠道标准•指导与协同经销商团队达成重点客户销售计划•指导与协同执行已卖进重点客户的产品分销标准/陈列生动化标准/促销计划/品类管理项目等销售助理•承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、上传下达等8一、CBU部分岗位名称CBU经理直接上级大区经理直接下级CBU业务代表岗位职责描述1.销售计划制定与达成：与大区沟通制定销售目标计划；协同经销商团队执行销售计划，达成销售目标2.铺市／生动化陈列／促销计划制定与执行：制定各CBU的铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划；协同经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划及促销行动计划3.标准制定与执行：细化制定区域内经销商的市场执行、物流配送资源配置标准并监督落实4.经销商／配送商开发：按照销售支持中心制定的RTM模式组织对经销商、配送商的开发等5.经销商管理：制定CBU内经销商增减、变更方案，上报大区6.卖进计划执行：协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果7.特通客户计划执行：协同经销商团队执行已签署的全国重点特通客户计划，开发CBU特通客户8.价格管理：与经销商/零售商沟通协调，共同确定价格结构9.市场监控：协同经销商团队收集/反馈市场信息10.质量管理：按照质量管理系统制定的终端质量管理标准，组织开展产品质量管理11.费用管理：与大区确认各CBU销售费用预算(长促人员/铺市/非KA陈列/买赠)，与重点客户部确认KA陈列等费用,与大区通路促销执行部确认促销费用(短促人员/促销临时陈列等)；按标准分配以上费用到各经销商,审批各经销商预算使用方案；协调核实各经销商销售费用报销，并上报大区审批12.团队管理：定期开展知识分享/专业培训，提升人员专业能力，建设和培养CBU销售团队1、CBU经理——岗位职责9一、CBU部分1、CBU经理——日工作流程（示例）时间工作内容工作要点8：00-8:301、考勤管理2、参加业务晨会3、经销商库房走访1、了解CBU业务代表考勤情况2、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享3、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）8:30-12:001、经销商沟通2、追踪基础指标达成情况3、CBU业务代表沟通4、市场走访及协同拜访1.与经销商沟通并制定要货计划2.与经销商销售经理对销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划3、安排上述行动计划，并进行追踪4、确认促销费用及重点客户开发的费用使用情况5、与管辖的业务代表沟通市场终端质量作业标准、计划、销量、费用等，并进行工作部署6、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能13：30-16:001、市场走访及协同拜访2、市场信息收集1、进行市场走访，寻找终端销售机会点，协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照3、收集并反馈市场信息。16:00-18:001、当日要货计划达成总结2、总结作业标准化、RTM模式执行情况3、市场走访情况总结1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略2、总结作业标准化、RTM模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期10一、CBU部分1、CBU经理——月工作流程时间工作内容工作要点月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、RTM策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策2、制定并执行铺货计划、陈列生动化及促销政策3、合理的目标分解、下达4、依照RTM模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。5、制定客户拜访计划月度中旬1、销售计划执行及过程纠偏2、铺市、陈列、促销执行追踪、纠偏3、终端质量服务标准落实情况4、信息收集5、市场走访6、团队建设1、要货计划达成与差异分析，纠偏2、市场铺市、陈列、促销执行问题分析及整改3、终端质量服务标准执行与差异分析并整改4、竞品信息收集及提交5、根据计划走访市场，对于存在的问题进行整改，对于优秀案例进行分享6、组织团队活动，并对CBU业务代表进行专业培训，提升技能月度下旬1、业绩回顾2、费用使用分析3、总结作业标准化与RTM模式在本区域的执行情况4、要货计划制定5、月度例会召开1.对销售目标达成情况及差异进行分析总结2.分析费用使用情况，并进行评估3、确认下月市场回复量，进行目标确认及分解4、总结铺市、陈列、促销执行情况，并制定次月的目标5、组织CBU业务代表月度述职，对存在的问题要求整改，对优秀案例进行分享，明确业务代表工作重点11一、CBU部分岗位名称CBU业务代表直接上级CBU经理直接下级岗位职责描述1.目标达成：协同经销商团队达成销售目标2.铺市/生动化陈列/促销执行：拜访所辖品类零售终端,协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划3.标准制定执行：协同区域内所辖品类经销商落实市场执行、物流配送资源配置标准4.经销商／配送商开发：按照销售支持中心制定的RTM模式，协助CBU经理开发经销商、配送商；汇总上报区域内经销商增减、变更信息5.卖进计划执行：拜访所辖品类零售终端,协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果6.特通客户计划执行开发：根据全国重点特通客户计划及上级部署，协助开发区域内特通客户7.市场监控：协同经销商团队收集/反馈所辖品类市场信息8.质量管理：协助CBU经理开展区域内的所辖品类产品质量管理9.费用管理：汇总并上报所辖品类销售费用使用情况及经销商费用等相关票据2、CBU业务代表——岗位职责12一、CBU部分2、CBU业务代表——日工作流程（示例）时间工作内容工作要点8：30-9:301、参加业务晨会2、经销商库房走访1、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享2、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）9:10-12:001.经销商沟通2.重点事项安排3.市场走访及指导1.与经销商沟通并制定要货计划2、与业务经理销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划3、安排上述行动计划，并进行追踪4、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能12：00-13:30午休13:30-17:001、市场走访及协同拜访2、市场信息收集1、进行市场走访，寻找终端销售机会点协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照3、收集并反馈市场信息17:00-18:001、业绩总结2、总结作业标准化、RTM模式执行情况3、走访总结1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略2、总结作业标准化、RTM模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期13一、CBU部分2、CBU业务代表——月工作流程时间工作内容工作要点月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、RTM策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策2、制定并执行铺货计划、陈列生动化及促销政策执行3、合理的目标分解、下达4、依照RTM模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。5、制定客户拜访计划月度中旬1、销售计划执行及过程纠偏2、铺市、陈列、促销执行追踪、纠偏3、终端质量服务标准落实情况4、信息收集5、市场走访及协同1、要货计划达成与差异分析，纠偏2、市场铺市、陈列、促销执行问题分析及整改3、终端质量服务标准执行与差异分析并整改4、竞品信息收集及提交5、根据计划走访市场，对于存在的问题进行整改，对于优秀案例进行分享6、对业务主管进行协同及技能指导月度下旬1、总结销售达成2、费用使用分析3、总结作业标准化与RTM模式在本区域的执行情况4、总结铺市、陈列、促销等落实情况5、参加月度例会1、对销售目标达成情况及差异进行分析总结2、分析费用使用情况，并进行评估3、确认下月市场回复量，进行目标确认及分解4、总结铺市、陈列、促销执行情况，并制定次月的目标5、参加经销商业务主管月度述职会14目录一、CBU经理及业务代表岗位职责及工作流程二、RBU经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程埃森哲©2012版权所有，注意保密，请勿外传15销售管理中心总经理大区总经理(1-20)CBU经理（1-n）RBU经理（1-n）销售管理系统负责人城市经理通路行销主管•组织经销商团队达成销售目标•组织经销商团队实施铺市计划、生动化陈列计划以及促销计划•组织落实全国及大区的通路促销行动计划•组织执行品类标准与渠道标准销售助理•承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、上传下达等分公司经理（1-n）组织架构16二、RBU部分1、RBU经理岗位职责岗位名称RBU经理直接上级大区经理直接下级RBU城市经理、RBU行销专员、考核员岗位职责描述1.销售计划制定与达成：与大区沟通制定销售目标计划；指导经销商团队执行销售计划，达成销售目标2.铺市/生动化陈列/促销计划制定与执行：制定各RBU的铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划；组织经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划3.标准制定与执行：细化制定区域内经销商的市场执行、物流配送资源配置标准并监督落实4.销售达成：达成大区制定的销售目标计划；组织经销商团队实施销售计划，达成RBU销售目标5.经销商/配送商开发：按照销售支持中心制定的RTM模式，组织开发经销商、配送商6.经销商管理：制定RBU内经销商增减、变更方案，上报大区7.卖进计划执行：组织经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果8.特通客户计划执行：组织经销商团队执行已签署的全国重点特通客户计划，开发RBU特通客户9.价格管理：监控价格体系，与经销商/零售商沟通协调，维护价格结构10.市场监控：组织经销商团队收集/反馈市场信息11.质量管理：按照质量管理系统制定的终端质量管理标准执行产品质量管理12.费用管理：与大区确认各RBU销售费用预算(长促人员/铺市/非KA陈列/买赠)，与重点客户部确认KA陈列等费用,与大区通路促销执行部确认促销费用(短促人员/促销临时陈列等)；按标准分配以上费用到各经销商,审批各经销商预算使用方案；核实各经销商销售费用报销,并上报大区审批；13.团队管理：定期开展知识分享/专业培训，提升人员专业能力，建设和培养RBU销售团队17二、RBU部分1、RBU经理——日工作流程（示例）时间工作内容工作要点8:30-9:00RBU团队电话晨会1、宣布要货计划达成进度及存在差异，2、达成优差的下属介绍情况3、