销售业务培训

海天味业广东二区1销售客户经理及专职业务培训海天味业广东二区海天味业广东二区2我们应该做的_____▲产品▲价格▲渠道▲陈列▲业务拜访标准▲处理客户反对意见海天味业广东二区3产品▲图片、产品目录海天味业广东二区4产品▲高端产品海天味业广东二区5产品▲消费者需求海天味业广东二区6品牌定位举例▲所有品牌VS所有特性海天李锦记味事达美味鲜海天味业广东二区7价格▲定义海天味业广东二区8价格-利润▲销售的各渠道价格海天味业广东二区9渠道▲我们现时的渠道发展海天味业广东二区10陈列标准▲需求▲图片海天味业广东二区11市场▲消费者需求海天味业广东二区12媒体接触习惯▲人们对媒体的相信程度（5分办满分）_________________________________________________平均值▲电视广告▲报纸广告▲免费品味▲店内促销▲现场促销▲店招▲有礼品赠送▲路牌/灯箱广告▲公交车身广告海天味业广东二区13在饭店/酒楼的调味品消费情况海天味业广东二区14业务铺市标准▲消费者需求海天味业广东二区15执行终端的使命▲零售基础工作的目的▲刺激冲动性购买，扩张性消费▲扩大产品陈列空间、避免断货▲保持新鲜度，整洁美观▲实现随时可得，物超所值▲提高客户和公司的销量和利润▲建立品牌形象，增加品牌价值执行标准和追踪考核系统海天味业广东二区16推动终端销售成功的要素：▲终端销售的核心▲推动消费者购买的要素1、促销活动2、广告用品3、货架管理4、产品陈列5、价格管理6、品牌/包装7、铺货率8、产品质量海天味业广东二区17销售拜访八步八步骤▲访前步骤1：准备步骤2：打招呼服务步骤3：店情查看步骤4：产品生动化步骤5：草拟订单销售步骤6：销售陈述访后步骤7：回顾与总结步骤8：行政工作海天味业广东二区18销售铺市八步骤第一步：进店前的准备目的：准备会帮助销铺市员充分了解客户的需要三种准备工作包括：月度计划：日计划访前计划▲与主管订定目标▲回顾业绩板内容▲进店前回顾拜访目标▲安排工作的先后次序▲检讨个人业绩进度▲查阅客户记录▲认明目标客户▲预备好客户所需材料▲预备工作所需要材料海天味业广东二区19销售铺市八步骤第二步：向客户打招呯目的：与客户确认友好的关系，为销售陈述建立良好的基础▲确认谁是决策者▲与决策者打招呼▲遇见与工作有关的，不要忘与他们问好▲简述拜访目标▲避免立即进行销售陈述海天味业广东二区20销售铺市八步骤第三步：店情查看目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础▲行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会▲要走遍店内每个角落▲寻找生意机会▲不单只注意自己公司产品，更要了解竞争对手产品情况▲零售价格▲库存海天味业广东二区21销售铺市八步骤第四步：产品生动化目的：引导消费者购买调味的关键因素，产生直接的销售推动▲为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关系▲按照公司标准摆放产品▲确保库存正常周转之中，移动将要过期产品▲清洁摆好货架▲补充货架及冷柜空间▲挂上适当的宣传品（海报纸、价格标贴、KT板等）海天味业广东二区22销售铺市八步骤第五步：草拟订单目的：拟一分订单，并得到客户的认可，帮助客户的业务发展和赚取更多的利润，并取得信任，保持适当的库存。▲确定现有的库存▲确定从上次送货超开始记计算的销量▲考虑脱销可能及促销因素▲确定你要提出的订单▲将订单记录在路线本上海天味业广东二区23销售铺市八步骤第六步：销售陈述目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法并陈述促进销售增长的机会▲回顾你准备要陈述的计划▲确保你已准备好所有需要的材料▲提出机会▲说明你的建议及利益▲向客户解析你的建议是如何运作▲明确双方所须执行下步计划▲取得销售海天味业广东二区24销售铺市八步骤第七步：拜访回顾目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进▲思考刚完成的拜访，哪部分做得好，哪部分作不足▲在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误▲不断提高自我的工作能力▲每次销售都是你的学习的好机会，好好利用▲与你身边更丰富经验销售人员讨论海天味业广东二区25销售铺市八步骤第八步：行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结和为以后的销售拜访作准备▲有关拜访的行政管理工作▲日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）海天味业广东二区26路线本的标准▲区域划分▲拜访线路划分▲线路客户登记/填写海天味业广东二区27区域划分的准则▲以当区域的行政街道划分▲以当区域的客户服务范围划分▲以业务服务能力的范围划分▲服务的客户以2/8法则进行拜访逐步增加海天味业广东二区28线路划分缺乏规划的工作安排规划合理的工作安排海天味业广东二区29区域管理工具：路线卡区域：路线代码：铺市员：业务主管：客户名称：地址：电话：联系人：供货批发部：星期：客户级别：客户类别超市、商场农贸、批发士多餐饮日期销量高端酱油金标系列黄豆酱海鲜酱油合计存货订货存货订货存货订货存货订货存货订货合计订货经销商、二批商确认：海天味业广东二区30路线本的填写▲客户清单▲地图▲客户资料卡▲路线卡（销售记录，历史销量）海天味业广东二区31为什么路线本对我们很重要：▲及时对路线上的客户售息▲保证路线本上的客户需求正确反映当前销售状况▲利用路线本为客户提供服务▲每拜访完一家客户，既将相关内容记录在路线本上▲按实际需要及时对拜访频率及顺序是否需要作出调整海天味业广东二区32业绩板原则：明确的目标应当与简明的衡量措施相配合▲目标转换的技巧▲用于衡量工作表现的▲用于提供市场信息▲文件减少传阅▲提供灵活的措施海天味业广东二区33衡量业绩的三项指标：▲销量：目标与实际销量之比▲销售发展目标：指定你本月在销售发展方面的目标。（一般设定为四个以内）海天味业广东二区34衡量业绩的三项指标效绩：预访客户数：路线手册上所规划拜访客户完成预访客户数（拜访率）：预访客户范围内，实际拜访数预访客户订货数（成功率）：预访客户内，实际订货的客户数成功率：预访客户订货家数/完成预访客户数平均订货量：实际总销量/总订货客户家数海天味业广东二区35业务角色指南：销售：▲销售产品▲争取最佳的销售位置▲管理市场货架▲争取新的业务机会，积极的与上司取得支持产品生动化：▲管理库存水平，保证供货和产品轮换▲产品定价▲摆放货架，陈列样板展架▲充分售点利用促销品海天味业广东二区36业务角色指南：▲按计划完成客户拜访▲坚持作好销售路线卡的登记工作▲确保送货及时业绩及解决问题▲每日准确记录并更新业绩板▲参与解决问题会议▲向当区经理提供海天味业广东二区37出发准备晨会根据路线卡拜访售点下订单整理当日订单、路线卡行政工作、结束当日工作维护已有售点开拓新售点拜访八步骤拜访八步骤1、上交昨日路线卡、订单、清点物品（广告纸、路线卡、订单、促销礼品。2、整理着装1、核对当订单，安排送货时间2、经销商、二批客户确认当日订单昨日工作情况总结安排今日工作调整心态、喊口号业务工作卡海天味业广东二区38处理客户反对意见▲消费者需求海天味业广东二区39我们对未来充满信心：★四海一家中国味★有家的地方必有中国味、海天味